Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

«Я слышала, что произошла небольшая неразбериха с экологической кампанией», – произнесла Анна, когда Боб закончил свой рассказ.

Боб объясняет, что с появлением новых типографий в Бельгии процесс создания каталога стал более сложным. Он смотрит на Анну и извиняющимся тоном говорит, что знает о ее кампании, но сейчас довольно сложно вписать ее в программу.

Анна решает как можно подробнее описать свои планы на кампанию, промоакции, дегустацию еды и другие мероприятия. (Шаг 4: Выбирайте слова!) Боб внимательно слушает, Анна заканчивает повествование и открыто говорит о своих потребностях:

«Для меня это шанс, которого я так долго ждала, чтобы показать, что я могу провести кампанию в одиночку».

Они оба сидят в тишине несколько минут, прежде чем Анна спросит:

«Как вы думаете, это совершенно невозможно сейчас устроить?»

«Невозможно – это слишком сильно сказано», – говорит Боб, который выглядит так, будто пытается придумать разумный способ ответить на этот вопрос. Анна ждет следующего шага Боба.

«Давайте сделаем следующее, – продолжает Боб, который выглядит так, будто все продумал, – я проверю, что можно сделать. Возможно, что макеты еще не были отправлены в Бельгию. Свяжитесь со мной сегодня днем».

Анна уходит, и когда она звонит Бобу позже в тот же день, он отвечает, что может внести изменения и включить в каталог кампанию Анны.

Хорошо прошло, не так ли? Анне даже не нужно было прибегать к альтернативному решению. Если бы Боб проявил больше сопротивления, у Анны, конечно, была бы дополнительная возможность договориться с помощью своего запасного плана.

Так часто бывает. Подготовка и обдумывание делают наши умственные процессы более конструктивными и нацеленными на решение проблемы, а также способствуют изменению отношения ко всей ситуации. Иногда это единственное, что необходимо для того, чтобы все получилось, и тогда список важных вещей может сыграть главную роль.

В этом примере мы также видим все, что делает список важных вещей для Анны. Это значит, что она:

• смотрит на возможности, а не только на препятствия;

• отпускает эго, становясь более расслабленной и позитивной.

Это, в свою очередь, меняет и ход всего разговора: Анне легче иметь правильное отношение, начать разговор в позитивном ключе и выразить свои желания так, чтобы Боб пошел ей навстречу. Анна смогла установить отношения таким образом, что пятый шаг и наличие плана «Б» утратили свою актуальность.

Конечно, если кто-то спросит, Боб не станет говорить, что «Анна установила со мной отношения так, что я сделал все, что в моих силах, чтобы выполнить ее просьбу». Его интеллект, вероятно, составит свое собственное объяснение, почему он принял такое решение. Возможно, он скажет, что это у него была блестящая идея, благодаря которой все решилось так хорошо.

Для нас это не проблема. Цель не в том, чтобы получить официальное признание или медаль за нашу способность договариваться с другими. Мы доставим другим людям удовольствие, позволив их эго взять на себя часть ответственности. Вместо этого, мы осознаем, что, поступая правильно, мы максимально увеличиваем наши шансы на получение желаемого результата и, как в случае с Анной, награда не заставит себя ждать.

Ситуации на работе иногда могут быть действительно довольно сложными. В нашу работу часто вовлечено большое количество людей, желания которых нужно учитывать. И тогда нам очень поможет список важных вещей.

Мы увидели, как Анна заранее использовала его, чтобы структурировать потребности обеих сторон, что помогло ей держаться правильного направления в течение всего разговора. Иногда может быть хорошей идеей составить список важных вещей вместе с другим человеком. То есть, вы можете вместе придать структуру беседе о том, что для вас важно. Это может звучать так: «Можно я буду записывать на доске то, что мы обсуждаем?» Затем вы просто рисуете вертикальную линию и слева от нее пишете то, что считаете важным, а справа вы (или другой человек – то, что лучше всего подходит к ситуации) пишете самые важные для собеседника вещи.

Вы берете нечто, что является предметом вашей беседы, некий вопрос, и рассматриваете его каждый со своей стороны, а затем меняетесь, чтобы иметь общее представление о том, что вы оба об этом думаете. После чего пытаетесь найти решение. Точно так же, как при составлении списка важных вещей, совершенно не важно, как вы его составите и оформите – хоть на клочке бумаги – он все равно сработает.

Попробуйте это на практике, и я думаю, вы будете удивлены, насколько просто направить разговор в конструктивное русло с помощью этого простого маневра.

• Наша рабочая среда наполнена отношениями, которые зачастую носят профессиональный характер. Это может заставить нас считать, будто речь всегда идет только об актуальных вопросах, что неправильно; если мы хотим получить положительный отклик на наши идеи, взаимоотношения здесь также важны.

• Как можно скорее попробуйте применить пять шагов и посмотрите, как их можно использовать, чтобы они вписывались в вашу конкретную рабочую ситуацию.

• Вполне возможно, что в вашей работе вам придется иметь дело с более сложными делами, и тогда вам на помощь придет список важных вещей. Попробуйте не только составить список заранее, но и сделать это вместе с другими. Вы будете удивлены результатом.

В окружении домашних нам не приходится долго ждать встречи с кем-то, кто думает иначе; иногда это происходит каждый день. И именно в этих условиях нам приходится общаться с людьми, которые для нас важнее всего. Поэтому наша мотивация к поиску совместного пути продвижения вперед чрезвычайно высока.

Чтобы показать, как эти пять шагов можно использовать в домашних условиях, в этой главе мы рассмотрим одну пару: Адам и Ева. Адам преподает в старших классах средней школы, а Ева отвечает за обслуживание клиентов в компании.

Я прекрасно понимаю, что ваше домашнее окружение наверняка выглядит иначе, но это не имеет значения, потому что мой совет одинаково хорошо помогает в любой ситуации. Мое определение домашнего окружения звучит так: это среда, состоящая из ваших близких, при этом вам не обязательно жить под одной крышей. Так что даже если вам двадцать лет и вы одиноки или мать-одиночка с тремя детьми, вы сможете воспользоваться моим советом, когда будете навещать родителей на Рождество или во время беседы с дочерью-подростком.