Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Если конкурент начинает отвоевывать долю рынка, пресс-секретарь компании может заверить публику: «Мы не беспокоимся. Наш бренд уже 30 лет самый популярный в Америке, так будет и впредь». Однако, побывав на заседаниях совета директоров, вы обнаружите, что за кулисами очень серьезно относятся к угрозе со стороны конкурента и ищут способы снизить себестоимость.

Допустим, эта компания продает зубную пасту. Пресс-секретарь может уверенно заявить: «Наша зубная паста отбеливает зубы лучше любого другого бренда, присутствующего на рынке». Но предположим, что к совету директоров обратился ученый с предложением провести исследование. Он говорит: «Я назначу группам участников ту или иную зубную пасту, не сообщая, какой это бренд, а затем измерю, насколько побелели у них зубы. И опубликую результаты».

Если совет директоров действительно уверен, что их зубная паста самая лучшая, они скажут: «Отлично! Это дает нам возможность доказать потребителю, что мы самые лучшие!» Однако, несмотря на все заявления пресс-секретаря, директора могут решить, что недостаточно уверены в собственной победе и не хотят рисковать репутацией.

Пресс-секретаря не волнует, правду он говорит или нет. Он думает только о том, какие заявления могут сойти ему с рук и какие представят компанию в наилучшем свете, будучи при этом хоть сколько-то правдоподобными. А вот совет директоров заинтересован в том, чтобы выяснить истину: ведь если они угадали правильно, компания будет процветать, а если ошиблись, она пострадает. Пресс-секретарь делает заявления, а совет директоров делает ставки.

Слово «ставка» может напомнить вам скачки на ипподроме или столы с блек-джеком, но его значение гораздо шире. Вы делаете ставку каждый раз, когда принимаете решение, в зависимости от которого можете приобрести или потерять что-нибудь ценное. Это могут быть деньги, свободное время, здоровье или репутация, как в случае с кейтеринговым бизнесом вашей подруги. А значит, когда вы пытаетесь оценить степень своей уверенности, ваш ответ будет ближе к истине, если перефразировать вопрос, перейдя от формулировки «Какое утверждение сойдет мне с рук?» к формулировке «На что я бы поставил(а), если бы ставка была существенной?».

Иногда проект, над которым я работаю, кажется безнадежным. Возьмем для примера чисто гипотетическую ситуацию: «Книга, которую я пишу, чудовищно плоха, и мне нужно ее бросить». Но насколько я уверена, что это не просто проходной момент уныния и что книгу в самом деле стоит бросить? «Стопроцентно!» — настаивает мой внутренний пресс-секретарь. Но давайте пока забудем о нем и вместо этого спросим у моего внутреннего совета директоров: «Представьте себе, что вам обещают 1000 долларов, если вы правильно угадаете, будете ли придерживаться того же мнения о своей книге через неделю. На что ставите?»

Теперь, когда на кону стоят деньги, я начинаю колебаться. Я вспоминаю, что в прошлом много раз питала такие же мрачные предчувствия относительно своей книги или какого-нибудь другого проекта и что эта темная туча обычно рассеивалась через день-два. Я начинаю думать, что лучше сделать ставку на «Через неделю я буду воспринимать ситуацию оптимистичнее». Такое упражнение не развеивает мою мрачность словно по волшебству, но слегка смягчает ее. Очень полезно бывает доказать себе, что ты сама не считаешь такое настроение постоянным, даже если сейчас кажется, что это уныние с тобой навсегда.

Как провести мысленный эксперимент, когда вы представляете себе, что делаете ставку на какое-то свое убеждение? Совет: иногда бывает полезно изобрести более конкретную формулировку убеждения, придумать гипотетический тест, который можно было бы провести для проверки вашей правоты. Например, вы уверены в следующем: «IT-инфраструктура нашей компании надежно защищена». В этом случае гипотетический тест может выглядеть так: «Представьте себе, что вы нанимаете хакера для взлома вашей системы. Если у хакера все получится, вы теряете зарплату за месяц. Насколько вы уверены, что выиграете в такой ситуации?»

Если вы уверены, что во время последней ссоры с мужем ваша позиция была разумной и обоснованной, а его — нет, гипотетический тест может выглядеть следующим образом: «Представьте себе, что другой человек, объективный сторонний наблюдатель, узнает все подробности вашей ссоры. Затем его попросят вынести суждение, чья позиция более обоснованна. Если этот человек рассудит в вашу пользу, вы выиграете 1000 долларов. Если нет, вы потеряете 1000 долларов. Насколько вы уверены, что выиграете при таком раскладе?»

Примеры ставок в предыдущем разделе помогали получить качественную оценку вашей уверенности в некоем утверждении. Вы с радостью, не колеблясь, заключаете пари? Или немножко сомневаетесь? Или сомнения просто раздирают вас? Ваши колебания или отсутствие таковых — индикатор степени вашей уверенности.

Гипотетическая ставка полезна также для количественной оценки уверенности. Она помогает определить, насколько вы уверены в том или ином убеждении. Иногда я слышу амбициозные технологические предсказания, например: «Не пройдет и года, как на рынке появятся автомобили, которые будут полностью обходиться без водителя!» Чаще всего я в ответ скептически фыркаю: «Ерунда какая». Но насколько я уверена, что прогноз действительно неверен?

Чтобы ответить на этот вопрос, я представляю себе, что у меня есть выбор между двумя гипотетическими ставками. Я использую несколько модифицированный метод, который позаимствовала у Дугласа Хаббарда, специалиста по принятию решений. Он называл этот метод тестом эквивалентной ставки [71]. В данном случае тест будет таким: я могу поставить на появление на рынке автомобилей без водителя и получить десять тысяч долларов, если это случится не позднее чем через год. Но я могу также поставить на шары: мне дают коробку с четырьмя шарами, один из которых серый. Я сую туда руку и не глядя достаю один шар. Если он оказывается серым, я получаю десять тысяч долларов {16} .

Какая из этих ставок кажется мне более выигрышной? Я колеблюсь, но недолго.

Ставка на шары кажется мне более привлекательной. Вероятность вытащить нужный шар — один шанс из четырех, то есть 25 %, а значит, я менее чем на 25 % уверена, что самоуправляемые автомобили появятся на рынке меньше чем через год.