Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Когда студенты-юристы готовятся отстаивать точку зрения истца или ответчика в учебном судебном процессе, они в конце концов начинают верить, что на их стороне как моральное, так и юридическое право, даже когда кого-то из них назначают защищать интересы той или иной стороны случайным образом [23]. Если вы как предприниматель сможете убежденно и с энтузиазмом рассказывать о колоссальном успехе своей компании, другие люди тоже смогут в него поверить. Лоббисты, агенты по продажам и собиратели пожертвований на благотворительность иногда подчеркивают сильные стороны своего товара или благотворительного фонда и одновременно затушевывают его слабые стороны — так легче «продать слона».

Исследовательница может убедить себя вопреки фактам, что ее теория чрезвычайно оригинальна, и утверждать это в своих выступлениях и статьях. Даже если горстка ученых — специалистов в той же области поймет тщетность ее притязаний, возможно, ей все равно удастся убедить широкую публику. Но для этого исследовательнице зачастую приходится «случайно» неправильно понимать чужие мнения и не замечать, что заведомо абсурдный тезис, который она так горячо опровергает, на самом деле никто и не отстаивает.

Даже те из нас, в чьи профессиональные обязанности не входит умение убеждать, стараются что-то внушить друзьям, родным и сослуживцам: «Я хороший человек. Я заслуживаю вашего сочувствия. Я стараюсь изо всех сил. Я ценный сотрудник. Я как раз начинаю расти по службе». Чем искреннее мы сами во что-то верим, чем больше аргументов и фактов можем собрать в поддержку своей уверенности, тем легче нам будет убедить в этом других людей (во всяком случае, таков ход наших рассуждений).

Как говорил Джонсон, «убеждает убежденность» [24].

Когда мы выбираем, что надеть, и решаем: деловой костюм или джинсы, кожа или хемп, туфли на шпильках или кроссовки, — мы подсознательно задаем себе вопрос: «Кто он — человек, который носит эту вещь? Утонченный? Вольный дух? Свободный от условностей? Практичный? Хочу ли я, чтобы окружающие видели во мне именно такого человека?»

Свои взгляды мы выбираем примерно так же {6} . Психологи называют это управлением впечатлениями, а эволюционные психологи — сигнализацией. Рассматривая какое-нибудь утверждение, мы подсознательно спрашиваем себя: «Кто он — человек, который поверит этому утверждению? Хочу ли я, чтобы окружающие видели во мне именно такого человека?»

Разные люди стремятся создавать с помощью одежды разные имиджи — и то же самое верно в отношении взглядов. Кого-то привлекает нигилизм, потому что этот человек желает казаться в курсе последних веяний. Другого привлекает оптимизм: этот человек считает, что оптимисты больше нравятся окружающим. Третий, возможно, дрейфует в сторону центристских позиций по спорным вопросам, желая выглядеть более зрелым. Заметьте, что никто из них не ставит себе целью перетянуть других на свою сторону, как в случае с убедительностью. Нигилист вовсе не пытается обратить в нигилизм окружающих. Он пытается убедить их, что он сам верит в нигилизм.

Существует мода на одежду, и точно так же существует мода на идеи. Когда какая-нибудь идея вроде «социализм лучше капитализма» или «искусственный интеллект изменит мир» начинает обретать популярность в вашем социальном кругу, возможно, вам захочется тоже взять ее на вооружение, чтобы не отставать от моды. За исключением случаев, когда часть вашего имиджа — намеренная непохожесть на остальных: тогда вам нужно сопротивляться модным идеям, а не проникаться ими.

Несмотря на все разнообразие идей и убеждений, некоторые принципы создания имиджа почти универсальны. Почти никто не желает ходить в грязной одежде с пятнами. Аналогично почти никто не хочет отстаивать мнение, носитель которого может показаться сумасшедшим или эгоистом. Поэтому для поддержания имиджа мы находим себе оправдание. Например: «Я против строительства нового дома в нашем микрорайоне потому, что это нанесет ущерб экологии, а вовсе не потому, что от этого подешевеет моя квартира».

Иногда полезна даже неспособность понимать что-то. Помню, в старших классах мы сидели и обсуждали кого-то из одноклассников, который, как мы знали, был озлоблен успехом своего друга. Одна девочка, Дана, удивилась: «Ну как можно злиться, если твоему другу хорошо?»

«Ах, Дана — такая чистая душа, она даже не понимает, что такое зависть», — с нежностью сказал кто-то.

«Честно, ребята, я правда не понимаю! — запротестовала Дана, перекрывая хор всеобщего умиления. — Ведь если твой друг счастлив, ты тоже должен быть счастлив?»

В некоторых религиозных общинах потерять веру означает также потерять жену или мужа, семью и всю систему социальной поддержки. Это крайний случай, но у всех социальных групп есть определенные убеждения и ценности, и от членов группы ожидается, что они будут их разделять, например: «глобальное потепление — серьезная проблема», «республиканцы лучше демократов», «мы боремся за правое дело» или «дети — это счастье». Если вы с чем-то не согласны, вас не обязательно физически изгонят из группы, но вы можете испортить отношения со всеми остальными ее членами.

Для ясности уточню, что подчинение консенсусу — не обязательно признак солдатского мышления. В онлайн-комиксе «xkcd» родитель задает ребенку вечный вопрос: «А если все твои друзья попрыгают с моста, ты тоже прыгнешь?» Ожидается, что ребенок поймет свою неправоту и неохотно уступит: «Конечно, нет». Но ребенок отвечает: «Возможно». В конце концов, что более вероятно: что все его друзья разом сойдут с ума или что на мосту пожар? [25]В словах ребенка есть смысл. Пойти на поводу у всеобщего мнения — иногда оправданный эвристический прием, поскольку человек не может все проверить самостоятельно, а другие знают что-то, чего не знает он.

Мотивированным наше рассуждение становится, когда мы даже не хотим выяснять, было ли всеобщее убеждение верным. Моя подруга Катя выросла в маленьком городке, по ее определению, «хипповском», где все жители, в том числе она сама, ратовали за охрану окружающей среды. Однако, перейдя в старшие классы, Катя стала наталкиваться — в учебниках и в интернете — на доводы в пользу того, что некоторые законы, принятые якобы для защиты окружающей среды, на самом деле бесполезны, а рубка леса не всегда так вредна, как о ней думают.

Катя старательно искала изъяны в этой логике. Но иногда, к ее ужасу, рассуждения казались… корректными. В такие минуты у нее падало сердце. «Когда я получала „неправильный“ ответ, мне становилось физически плохо, — рассказывала Катя. — Например, когда я прочитала доводы в защиту рубки леса, на которые у меня не нашлось немедленных опровержений».