Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

А я, из-за того, что отсутствовал в стране много лет, совершенно не понимал менталитет художника. Поэтому, чтобы купить у Асты Давыдовны фарфор, пришлось подсылать к ней приятеля, одетого, как бомж, в какую-то телогрейку. И, представьте, дама продала ему редкости, и гораздо дешевле, чем предлагала мне!

В результате ее шедевры остались в России, как и хотела художница. Но мой обман сослужил плохую службу — чуть не привел к фиаско. Зато научил, что перед встречей нужно подготовить адекватную правдивую «легенду», которая поможет отстоять свой интерес.

Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.

Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается.Булгаков был прав — никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, — объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность — оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.

Правило № 2. Проведите первичную разведку — загляните в соцсети.Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях — по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает. И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться. Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика — он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.

Правило № 3. Расспросите знакомых — какие тут могут быть подводные камни. Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, — например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь. Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки. Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.

Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки». Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие — мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется — даже по лайкам в социальных сетях.

Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге — там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне. В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное. А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, — жизнь изменится в лучшую сторону.

Правило № 5. Подготовьте «портфолио» — как вы преподнесете себя на встрече. И оно должно быть честным.Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.

Расскажу свой любимый адвокатский анекдот, который совершенно точно показывает разницу между обманом и камуфлированием ситуации, которую непременно нужно скрыть. Жена провожает мужа в командировку и умоляет:

— Я прошу тебя никогда меня не обманывать.

— Дорогая, моя профессия — адвокат, и я еще никогда никого не обманывал, — на голубом глазу говорит муж.

— Поклянись детьми! — требует жена.

Он клянется и вечером уезжает из Москвы в Петербург. Садится в ночную «Стрелу», вдруг в купе сверху свешивается нога в ажурном чулке на длинном каблуке. Разговорились. Шоколад, кофе, коньяк, комплименты. Страсть выскочила прямо из тамбура вагона, поражая двоих, они упали в объятия друг друга, постель, секс. Приезжают в Петербург и едут прямо в гостиницу, где не выходят из номера в течение суток. Через 24 часа адвокат посылает жене смс: «Дорогая, по дороге в Петербург подвернулась нога, лежу в гостинице. Целую, люблю».

Заметьте, все — правда! Ни слова вранья. Муж как обещал не обманывать жену, так и не обманул. Это мудрый анекдот, я бы сказал, даже притча.

Вывод: у адвокатов есть золотое правило — дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.

Это один из краеугольных камней в переговорах. И если его не учитывать, получится, что вы разговариваете на разных языках.

Однажды я стал свидетелем того, как сорвалась крупнейшая международная сделка, которая могла бы основать юридическую корпорацию № 1 в мире. И вот как это происходило.

В 80-е годы прошлого века две адвокатские компании — мастодонты рынка, занимающиеся морским правом, решили объединиться. Они были конкурентами, эти компании, — израильская и английская. А я тогда работал в одной организации, которая пыталась их объединить.

Нам почти удалось договориться об условиях слияния и выхода на рынок практически монополистами. Оставалось утрясти кое-какие детали — для этого решили провести финальные переговоры в формате дружеской вечеринки.

Подчеркну — обе стороны абсолютные корифеи своего дела. Корифеи из корифеев. Наконец эти маститые дядьки решили встретиться и выбрали для этого нейтральную территорию — Швейцарию.

Они собрались на деловой ужин в самом шикарном ресторане Женевы. Сначала был аперитив — и фуршет, чтобы предварительно познакомиться друг с другом. Посередине зала стоял большой круглый бар.

А теперь о разнице в культурах. У израильтян, людей восточных, в разговоре принято максимально приближать лицо к собеседнику. Они думают, их так быстрее услышат и поймут. Англичане же традиционно разговаривают на расстоянии вытянутой руки, и эта дистанция как забор между дискутирующими. Если эту черту перейти — возникнет ощущение агрессии, как будто вы нарушили границы.