Адам Грант - Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

Результаты оказались удручающие [270] Matthew J. Hornsey, Emily A. Harris, and Kelly S. Fielding, «The Psychological Roots of Anti-Vaccination Attitudes: A 24-Nation Investigation», Health Psychology 37 (2018): 307–15. . Участники пары экспериментов в Германии, ознакомившись с исследованиями [271] Cornelia Betsch and Katharina Sachse, «Debunking Vaccination Myths: Strong Risk Negations Can Increase Perceived Vaccination Risks», Health Psychology 32 (2013): 146–55. , стали бояться вакцины еще больше. Американцев тоже не удалось убедить [272] Brendan Nyhan et al., «Effective Messages in Vaccine Promotion: A Randomized Trial», Pediatrics 133 (2014): e835–42. , хотя они читали об опасности кори, смотрели на фотографии больных детей и узнали историю ребенка, едва не умершего от этой инфекции. А когда им сообщили, что нет никаких доказательств того, что вакцина вызывает аутизм, то даже те, кто еще сомневался, решительно отказались от прививки. Казалось, ни один логичный довод и ни одно доказательство не пошатнет их уверенность во вреде прививок.

Аргументы, которые нас не убеждают, только укрепляют наше мнение [273] Zakary L. Tormala and Richard E. Petty, «What Doesn’t Kill Me Makes Me Stronger: The Effects of Resisting Persuasion on Attitude Certainty», Journal of Personality and Social Psychology 83 (2002): 1298–313. . Вакцина усиливает иммунный ответ вирусу, а сопротивление доводам укрепляет психологический «иммунитет» [274] William J. McGuire, «Inducing Resistance to Persuasion: Some Contemporary Approaches», Advances in Experimental Social Psychology 1 (1964): 191–229. . При неудачных попытках изменить наши взгляды у нас формируются антитела на случай будущих посягательств. Мы становимся увереннее и меньше интересуемся альтернативными точками зрения [275] John A. Banas and Stephen A. Rains, «A Meta-analysis of Research on Inoculation Theory», Communication Monographs 77 (2010): 281–311. . Нас не удивить и не обескуражить встречным аргументом, у нас всегда наготове опровержения.

Мари-Элен Этьен-Руссо прошла через это. Визиты к врачу со старшими детьми происходили по одному сценарию. Доктор ратовал за вакцинирование, предупреждал о рисках и приводил обобщенные аргументы, не слушая ее вопросов. Он высказывался снисходительно и покровительственно. Мари-Элен ощущала себя так, словно на нее нападают: «Он как будто обвинял меня в том, что я хочу, чтобы мои дети заболели. В том, что я плохая мать».

Через пять месяцев малыша Тоби наконец выписали, но он был еще очень слаб. Медсестры поняли, что сейчас последний шанс сделать ему прививку, и вызвали заклинателя вакцин — местного врача с радикальным подходом к антипрививочникам. Он не читал им мораль, не обвинял и не повторял то, что они уже привыкли слышать. Он надевал академическую шапочку ученого и задавал вопросы.

В начале 1980-х клинический психолог Билл Миллер обеспокоился отношением коллег к пациентам с зависимостями [276] Personal communications with Bill Miller, September 3 and 6, 2019. . Психотерапевты и психологи считали их патологическими лгунами, отрицающими происходящее с ними. Миллер был с этим совершенно не согласен и считал, что поучениями и обвинениями можно лишь настроить пациентов против себя. «Алкоголики обычно сами все про себя понимают, — сказал мне Миллер. — Если талдычить им, что они много пьют, и убеждать бросить, они начинают сопротивляться».

Вместо того чтобы давить на пациентов и унижать их, Миллер начал задавать им вопросы и слушать, что они отвечают. Собранный материал психолог представил в статье. Она попалась на глаза Стивену Ролнику, молодому медбрату, который специализировался на лечении зависимостей. Через несколько лет в Австралии они познакомились и поняли, что нащупали нечто большее, чем новая форма лечения. Это был новаторский способ, помогающий людям измениться.

Совместно они разработали ключевые принципы мотивационного интервьюирования [277] William R. Miller and Stephen Rollnick, Motivational Interviewing: Helping People Change, 3rd ed. (New York: Guilford, 2012). . Основной посыл заключается в том, что трудно убедить человека измениться, проще дать ему мотивацию для этого.

Предположим, вы учитесь в Хогвартсе и вам не нравится, что ваш дядя служит Волдеморту. Вот пример мотивационного интервью.

Вы: Мне интересно, чем тебе нравится Тот, Кого Нельзя Называть.

Дядя: Ну он самый могущественный из ныне живущих волшебников. И к тому же обещал мне престижное звание.

Вы: Интересно. А хоть что-нибудь тебе в нем не нравится?

Дядя: Хм… Ну вообще-то я не очень одобряю убийства.

Вы: Что ж, никто не совершенен.

Дядя: Да, но убивать — это уже перебор.

Вы: Похоже, ты сомневаешься в Волдеморте. Почему тогда не хочешь от него уйти?

Дядя: Боюсь, что тогда он убьет меня.

Вы: Обоснованный страх. Я бы тоже боялся. Скажи, а есть что-нибудь, ради чего ты рискнул бы?

Мотивационное интервью начинается со скромности и заинтересованности. Мы не знаем, что заставит человека измениться, но искренне хотим это выяснить. Цель не в том, чтобы указать, что делать, а в том, чтобы помочь человеку выйти из цикла самонадеянности и увидеть новые возможности. Наша задача — держать перед ним зеркало, чтобы он лучше видел себя, и подтолкнуть его к переоценке убеждений и поступков. Это может активировать цикл переосмысления, и тогда он посмотрит на свои взгляды с научной точки зрения, поймет, как многого не знает, усомнится в убеждениях и заинтересуется альтернативными вариантами.

В мотивационном интервьюировании используются три основных метода:

• открытые вопросы;

• рефлексивное слушание;

• подтверждение желания и способности человека измениться.

Заклинателя вакцин, неонатолога и исследователя звали Арно Ганьер [278] Personal interview with Arnaud Gagneur, October 8, 2019. . Он специализировался на мотивационном интервьюировании с антипрививочниками. Общаясь с Мари-Элен, он не осуждал ее и не заставлял изменить свое мнение. Он вел себя как ученый. «Сократ, но не столь категоричный» — так описал его журналист Эрик Будман в репортаже об этой встрече.

Арно сказал Мари-Элен, что его беспокоит, не заразится ли Тоби корью, но заверил, что принимает ее решение и хочет его понять. Более часа он задавал ей открытые вопросы о том, как она пришла к отказу от прививки. Он внимательно слушал женщину и соглашался, что о безопасности вакцин много противоречивой информации. В конце беседы Арно напомнил Мари-Элен, что право выбора за ней, и он верит, что она в любом случае руководствуется лучшими побуждениями.

Перед отъездом из больницы Мари-Элен сделала Тоби прививку. Она изменила свое мнение, когда Арно «сказал, что, независимо от моего решения, он уважает мое мнение, потому что верит, что я желаю своим детям только лучшего. Для меня эти слова дороже золота».

Мари-Элен сделала прививку не только Тоби, но и вызвала на дом медсестру, чтобы вакцинировать старших детей. Даже попросила Арно поговорить с ее невесткой на эту тему. Она сказала, что в ее кругу все антипрививочники и реагировали на ее поступок «как на взрыв бомбы».