Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Да.

– Когда ты заходишь в заведение и узнаешь, что владельца нет и неизвестно, когда будет… Когда ты узнаешь, что за последние три года он не вложил в бизнес ни копейки… Когда ты узнаешь, что владелец живет своей жизнью, а компания – своей… Когда ты встречаешься с ним, а он готов говорить про свой загородный дом, про семью, про детей, про спортивную машину… Ты не должен его осуждать. Ты должен понять его ценности. И твое предложение о покупке нами его заведения должно быть не про заведение. Оно ему, видимо, не особо интересно. Твое предложение должно быть о том, что для него самая важная ценность. Даже если это его реинкарнация в теле синего быка.

– Кармадона.

– Ха. Молодец. Далеко пойдешь.

– Еще как далеко, или я не понимаю в людях, – сказал дядя Саша, минуту назад вошедший в кабинет. – Ну что? Вы готовы? Давайте посмотрим, есть ли куда нам вложить первые деньги?

– Еще один вопрос остался, Александр Александрович.

– И я послушаю, такой старый, позабыл уже много.

– Матвей, чтобы понять человека глубже, чем он сам себя понимает, нужно сделать не так уж много. Первую задачу мы обсудили. Это выяснение того, что важно для человека. Выяснение его ценностей. Второе – надо понять, по каким правилам играет человек. Понимаешь, о чем речь?

– Понимаю, только не думаю, что у людей есть точное понимание этих правил.

– Это неважно. Человек может не понимать правил, по которым живет. Ты понимать обязан. Иначе крупные сделки не заключить. Ты это по автосалонам должен знать. Но как понять правила человека, если ты с ним знаком две минуты и надо переходить к делу?

– Надо посмотреть на одежду, аксессуары, на обстановку кабинета, – Матвей сделал широкий жест рукой и осмотрел кабинет Бориса Викторовича.

– Все верно. Самый короткий путь к пониманию правил, по которым живет человек, – это понимание, с какой группой он себя ассоциирует. Если он бандит, он точно будет жить по бандитскому своду правил. Если он выпускник MBA, то можно с закрытыми глазами сказать, по каким правилам он будет выбирать себе работу, машину, жену. Можно деньги ставить, что человек будет полностью предсказуем. Хотя сам будет утверждать, что это его искренние решения. Так и есть. Сначала правила, которые действуют в MBA, вбиваются в голову, в кровь, в кость, в мозг. Правила становятся своими. Потом человек ими руководствуется. Они действительно его. Запомни, хочешь понять, по каким правилам играет, точнее, живет, человек, – узнай, к какой группе людей он льнет. Он может не принадлежать к этой группе. Он может только хотеть влиться в эту группу, и тогда будет копировать их правила. Но в полной мере правила группы можно понять, только побывав ее членом. Нельзя прочитать книгу про мафию и понять правила мафии. Потренируйся. Возьми знакомого, определи, к какому кругу людей он хочет принадлежать, на кого он хочет быть похож. Из этого ты в два счета поймешь, по какому своду правил он живет.

– Понял задачу.

– Дядя Саша, помнишь, у нас с тобой курьер был в 93 или 94 году?

– А, да, Саша. То есть Ингвар.

– Точно, Ингвар. Матвей, только представь себе: парень хотел принадлежать к кругу людей, которые именовали себя «рыцари» и все к тому времени вымерли. Но Александра и его друзей это не остановило. Они начитались книг. Выработали правила, которые, как они думали, должны быть у рыцарей, и жили по ним. Смехота. Он был курьером и таскал документы по городу, а из рюкзака торчал деревянный двуручный меч. Потому как рыцарь без меча не может отправиться в путь.

– Как на него реагировали окружающие?

– Как на сумасшедшего, а как еще? Но, насколько я понял, рыцарей мнение окружающих не сильно волнует, пока дама сердца благоволит. Матвей, ты приходишь в компанию. Например, в ресторан. Знаешь, что владелец ресторана должен следовать двум наборам правил: один регулирует ресторанный бизнес, второй – предпринимательский. Правила могут пересекаться, дополнять друг друга и даже конкурировать. Такова жизнь. В ее сложности и запутанности есть какой-то смысл. Наверное.

– Есть, – сказал дядя Саша.

– Если ты видишь, что руководитель следует правилам, то, значит, с его бизнесом все будет хорошо. И покупать этот бизнес будет сложно. Владелец или не будет продавать ни за что, или запросит немыслимую цену. Нам нужны те компании, где владелец или не понял правил, которым должен следовать, или устал от них и решил: «Да гори оно синим пламенем, пусть будет, как будет». И пустил дело на самотек. Полно владельцев, которые устали владеть своими компаниями. Устали ими управлять. И продать их непросто. Если компания не построена на правилах бизнеса, то это клуб по интересам владельца или храм его имени, или еще Бог его знает что. Но не бизнес и поэтому не продается. Какой бизнес продается?

– Тот, который не завязан ни на владельца, ни на какую другую конкретную личность и который имеет стабильный поток лояльных клиентов, совершающих повторные покупки.

– Даже если это похоронное бюро, дай Бог им здоровья, – сказал дядя Саша, подумал и одобрительно покачал головой. – Да, лояльный клиент говорит: «Ребята, я с вами, вы достаточно хороши, чтобы я не искал вам альтернативу».

В этот день были рассмотрены все восемнадцать предложенных Матвеем и его группой объектов для инвестиций. Отель был признан рискованной инвестицией в настоящий момент. Как сказал дядя Саша, давайте наберемся опыта и выкупим любой отель, который сочтем перспективным для нашего бизнеса. Магазин продуктов, магазин одежды, магазин сувениров были признаны перспективными объектами. Но начать решили с кафе-закусочной, которое в простонародье называлось «Шалман», «Две ступеньки», «Тошниловка» и «Рюмочная», хотя на фасаде было написано только «Кафе». Это отдельно стоящее здание в непосредственной близости от парка культуры и отдыха и очень оживленной улицы. Рядом были остановки транспорта, удобная парковка и бизнес-центр, работающий уже лет десять. Но никто из бизнес-центра ни разу не заходил в закусочную. Из-за публики, конечно. Что сказать про клиентов «Шалмана»? Они лояльные. Настолько лояльные, что других заведений для них в округе нет. С утра до вечера эта публика крутится вокруг «Шалмана». Найдет клиент подработку. Заработает пятьдесят рублей или сто, а то и все пятьсот, и к «Шалману». Если, предположим, есть пятьсот рублей, то четыреста уходят на погашение кредита. Бармен открывает тетрадь, вносит информацию о погашении части кредита и озвучивает лояльному клиенту остаток суммы долга. Если в этот день удалось раздобыть денег только на выпивку, то кредит не гасился. Если день был из ряда вон, то приходилось залезать в долги.

Владелец этого «Шалмана», отчаянный в прошлом и погрустневший за последние десять лет, – Коля Утюг по фамилии Рычков. Коля сто лет не появлялся в «Шалмане» и думать про него забыл, хотя нет – раз в месяц ему привозили конверт. Всеми делами в «Шалмане» заправляли администратор Захар по прозвищу Загар и бармены Ильяс по кличке Татарин и Виктор Цой по кличке Кино.