Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– А первые полчаса за пиво не надо платить?

– Нет.

– Совсем?

– Да.

– Запишите меня.

– Свободные столики есть с семи до десяти утра и есть на двадцать три часа. На вечер есть один.

Намечался, мало сказать, аншлаг.

Матвей, как и другие члены команды, с утра был на месте. Сотрудники знали свое дело и были готовы. Думали, что были готовы. Столько мяса город в одном месте еще не ел. К одиннадцати утра официанты валились с ног, а это была даже не середина смены. На открытие ресторана вышли обе смены, и все равно людей не хватало. Матвей и два экономиста мыли посуду. Юристы бегали по залу и убирали столы.

Ольга вышла на работу в группу Матвея. Ее должность была определена как «директор по развитию», но фактически она должна была заниматься тем же, чем занимался Матвей. Поиск объектов, которые можно быстро и без серьезных инвестиций улучшить и продать за гораздо большие деньги. Ольгу устроили и задачи, и перспективы. Публику она знала по магазину швейцарских часов. Каждый второй ее покупатель мог бы или продать свою компанию, или купить бизнес, который приносит доход.

– Матвей, почему они сами не видят, что надо помыть окна и поменять повара? – спросила Ольга.

Матвей понимал, что она говорит образно о том, что перемены, которые осуществляла команда Матвея, были простыми, очевидными, напрашивающимися. Часто необходимые перемены вопили о себе. Вопили через отзывы клиентов, через жалобы. Даже через причины увольнения толковых сотрудников.

– Разве владельцы не знают, что надо сделать, чтобы бизнес стал приносить больше денег? – не унималась Ольга.

– Почти все знают.

– Что тогда?

– Нет простого ответа. Одна компания могла бы значительно увеличить свои продажи, но для этого надо было с места начальника отдела продаж уволить отца одного из владельцев.

– Ну, взяли и уволили.

– Вот ты бы взяла и уволила своего отца?

– Да легко, если он мешает бизнесу!

– А владелец той компании не мог. Он или переоценивал масштаб возможной трагедии или, наоборот, оценивал вероятную трагедию точно и хотел избежать. Другой владелец просто устал, и у него не было душевных сил начинать перемены. Фактически он ждал, когда компания сама собой закроется и он сможет с чистой совестью уйти на пенсию. Денег для безбедной пенсии у него хватало. А сотрудники, как на грех, подобрались такие, что не давали компании закрыться.

– И чем дело кончилось?

– Так не кончилось. Так и живут. Даже не замечают этого конфликта: владелец хочет, чтобы компания закрылась. А персонал – нет. Точнее, так. Владелец очень не против, чтобы компания закрылась.

– Почему бы ему не продать тогда этот бизнес?

– А кто у него его купит?

– Ты.

– За те деньги, за которые он хочет его продать, он еще сто лет будет искать дурака. Знаешь, как он определяет стоимость своей компании?

– М?

– Он считает все инвестиции, которые сделал, и хочет их получить назад.

– А он доход все это время не получал, что ли?

– Ему обидно, что теперь доход от его инвестиций будет получать кто-то другой.

– Так он получит стоимость компании. Разве это не справедливо?

– В его мире – нет.

– Что ты планируешь с ним делать?

– Сейчас ничего. Там расхождение между его суммой и нашей в несколько раз. При таких начальных условиях торговаться не о чем. Одна из сторон должна радикально скорректировать свою картину мира.

– Ты так говоришь, будто допускаешь, что коррекция будет с нашей стороны.

– Почему нет? Может, он знает о какой-то ценности, про которую не знаем мы.

– Так ведь мы исследовали компанию?

– Да, но не все очевидно. Он может считать какую-то часть работы настолько очевидной, что нечего и говорить про нее. Может, у него клиент есть такой, что раз в десять лет заказывает оборудование на десятки миллионов. И скоро будет такой заказ. Он про это знает и включает в цену. Мы про это не знаем и удивляемся цене.

– Так давай спросим?

Матвей с удивлением посмотрел на Ольгу.

– Ну про это-то мы спросили.

– Нет такого клиента?

– Нет. Такого нет.

– Тогда чего ты себе морочишь голову? Забудь про этого клиента и занимайся другим!

– Мы приобрели и психотерапевта? Ты должна запомнить, если собеседник, особенно если он твой клиент, удивляет тебя, ты должна понять, каким он видит мир. С людьми, с которыми вы смотрите на мир одинаково, у тебя полное взаимопонимание. Ты может предсказать их поступки и, уж точно, понять и объяснить все их действия и слова. Особенно оценки. Если ты с приятелем одинаково смотришь на мир, то ваши оценки совпадают. Ты смотришь кино и говоришь: «Шедевр». И он смотрит и говорит: «Шедевр». А вот когда другой человек делает что-то не объяснимое с твоей точки зрения, то это для тебя должно быть предметом исследования. Человек о чем-то немыслимом говорит: «Здорово, вот бы мне так же». А ты считаешь… ну не знаю… тату на лице. Тату на лице ты, например, считаешь уродством. Ты можешь подумать о человеке, который мечтает о тату на лице: «Идиот». Это путь обычного человека, обывателя. Все, чего он не понимает, он принижает. Заслуженно или нет. Пойди в музей, там полно таких, кто мог бы нарисовать так же или даже лучше. Мне нужно, чтобы ты, когда тебя удивляет клиент, говорила себе: «Так… что я тут упускаю?.. Что он видит, а я нет?..» Может быть, клиент и правда идиот, и ничего достойного внимания в его компании нет. Но давай придем к этому заключению в результате исследования. А не только потому, что он нас удивил своими оценками, словами, действиями.

– Ты родился таким умным?

– Жизнь учит. Слушай, а когда ты мне часы продавала…

– Претензии?

– Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай, попробуй прямо сейчас?

– Понравились друзьям?

– Так лучше. Так вот, когда ты продавала часы, мне понравилась твоя презентация. Такая складная. Какая-то особенная. Есть у нее структура, или это импровизация?

– Импровизация?! Как бы не так. Там все строго и по пунктам.

– Ну-ка, расскажи.

– Что, и я могу великого Стива чему-то научить?

– Давай, чешуйчатый, делись магией.

– Там, смотри, такая история. Человек должен понимать, почему он одни часы предпочел другим. Не только часы, но я работала с часами. Например, как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей?

– Показать, чем эта марка выгодно отличается от других.

– Вот. Суть метода такая. Продавец, обладая более глубокими знаниями продукта, делится с покупателем тайной. Он учит его отличать хорошее от плохого. Смотри. Предположим, у тебя нет Калины и ты знакомишься с девушкой. А девушка работает на мясокомбинате.