Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Какой насыщенный день! Открытие ресторана «ДАО Шалман». На открытие пришел весь город. Может быть, даже больше. Матвею позвонил администратор и сказал, что публика не дает закрыть ресторан в ноль часов и коллектив принял решение работать до последнего гостя. Матвей мечтал о том, как он найдет для этого ресторана нового владельца и продаст. Заработает кучу денег и приблизиться к исполнению обязательств. Матвей мечтал о том, как он будет раскручивать ресторан, заботиться, чтобы гости получали самое вкусное мясо в атмосфере, которую нельзя скопировать. И вот теперь его детище будет продавать Ольга. Потому что вчера на презентации ресторана Матвей получил предложение, от которого не смог отказаться. Дело не в том, что он офицер запаса. Хотя и это важно. Дело, видимо, в том, что серьезные люди не могут решить задачу, и вся надежда на него. Чип и Дейл спешат на помощь. Он – и Чип, и Дейл. Он поможет. Он фартовый. Матвей помнит, с чего начался его фарт. С того дня, когда он сказал: «Посвящаю себя продажам». Да так сказал, что поверил в это каждой клеточкой своего организма.

С утра, с девяти утра, Матвей был в ресторане «Простор» и пил кофе. Все сотрудники ресторана поздравили его с открытием «ДАО Шалман», некоторым посчастливилось побывать лично, другие уже слышали отзывы. Это успех. Матвей это знал. Вчера ему позвонил Коля Утюг и, будучи крепко во хмелю, долго жаловался Матвею, что продешевил. Рассказывал, что сам хотел сделать нечто подобное. Обещал построить конкурента и погубить «ДАО Шалман». Он сгоряча, плохо отдавая себе отчет, сказал, что готов разорвать договор аренды. Но Матвей, помня договор наизусть, процитировал ему пункты 11.2 и 11.3 и быстро в уме подсчитал сумму, которую сможет отсудить у Коли.

Не зная, сколько ему еще ждать Алексея Алексеевича, и не имея его мобильного телефона, Матвей позвал в «Простор» Ольгу, чтобы продолжить инструкции. Ольга и Алексей Алексеевич вошли одновременно. Матвей быстро поздоровался с обоими, сказал Ольге, что они встретятся вечером, и отправил ее в офис.

– Матвей Романович, прежде чем мы начнем общаться по проекту, я предлагаю вам познакомиться с Натальей, нашим сотрудником и хорошим специалистом по продажам. Прислушайтесь к ее словам. Если вы доверяете мне, то прислушайтесь к каждому ее слову. Не обижайтесь, но как продавец вы интуит и везунчик. Вы чувствуете людей и знаете, что с ними делать. Это все время прекрасно работало, но только потому, что вы не встречали специально подготовленных переговорщиков. Они асы своего дела и владеют технологиями, через которые наскоком не пробиться. Вот этот пробел мы хотим компенсировать. Тогда ты станешь совершенным. И вот после этого не вздумай мне что-то продавать! Все наши контакты будут фиксироваться на видео и анализироваться независимыми экспертами. Если продашь мне что-то, пожалеешь. Понял? – спросил Алексей Алексеевич вполне серьезно, хотя в конце все же улыбнулся. – Ну, вы общайтесь, я позже подойду.

– Матвей, я кое-что знаю о вас, но расскажите, что вы думаете о продажах, о покупателях. Какие вы выработали правила для себя? – начала Наталья.

– Сразу так и не скажешь…

– Какое первое правило? Что самое главное? Без чего продавца нет?

– По моему мнению, продавец начинается с понимания покупателя. Чем точнее ты понимаешь его жизнь, тем вернее ты сделаешь предложение, которое его заинтересует.

– Что продавец должен сделать, чтобы понять покупателя? Вы, Матвей Романович, извините, что я задаю столько вопросов. Я хочу понять, что вы уже знаете, чтобы не повторяться и говорить только то, что будет новым для вас. Если такое обнаружится.

Наталья доброжелательно улыбнулась.

– Понимаю. Чтобы понять жизнь, потребности и заботы покупателя, в первую очередь надо наблюдать и слушать. Большинство покупателей не контролируют проявление своих эмоций и все показывают и говорят сами. Если в этот момент продавец не занят собой, не занят прокручиванием в голове рекомендованных скриптов продаж, то он все заметит. Второе. Продавец должен правильно понять, что он увидел и услышал. Тут продавца ждет враг под названием «Я бы на его месте». Это не срабатывает почти никогда. Продавец дорогих часов на месте покупателя, например, лучше бы детский дом построил, а не вот эти часы купил. Люди очень разные и в своих покупательских предпочтениях могут не походить на нас. Поэтому нужен жизненный опыт, чтобы понять, что может значить жест, слово, реплика, взгляд клиента. Это только опыт. Никак нельзя этому научиться из книг. Третье. Учиться продажам так глубоко многим неинтересно. Они в продажах оказались случайно и не намерены долго задерживаться. Вглубь, в истинное понимание продаж, идут только те, кто связал свою жизнь с продажами и сказал: «Все, я продавец, и мне это по душе». Четвертое. Ты должен знать свой продукт лучше, чем покупатель. Просто для того, чтобы поддержать разговор, показать глубину своего знания и вызвать этим уважение и доверие. Но и это не все. Глубокое знание продукта поможет тебе отговорить покупателя, если ему эта сделка принесет разочарование.

– Разве не лучше промолчать? Пусть купит, а ты выполнишь план продаж.

– Да, известная позиция, и многие ее практикуют.

– Если ты пришел в продажи навсегда, то понимаешь, как тонок слой твоих покупателей. Сколько процентов населения может купить элитный автомобиль? Меньше процента? Вот ты одного обманул, знал, что человек будет разочарован покупкой, но не остановил. Вот второго не остановил. Третьего. У них есть круг общения. И вот от того «меньше процента» потенциальных покупателей у тебя не осталось никого. Потому что покупатель, разочарованный в покупке, быстро понимает, что это разочарование было предсказуемым. И продавец не остановил. Ради наживы.

– Так, спасибо за разъяснение. Мы остановились на глубоком знании своего продукта.

– Да. Для продавца не может быть мелочей. Он должен знать все, сколько болтов используется в этом автомобиле и почему вот этот покрашен краской, а этот – никогда. И, наконец, пятое. Продавец должен знать людей. Любить не обязательно. Тем более, по большей части, их сложно любить. Особенно чужих жен и детей.

– Вот как?

– Ну да. Они же не воспитаны. То есть они воспитаны не тобой, не по твоим правилам и потому несносны, по большей части.

– Ну хорошо.

– Знать покупателя. Знать человека означает понимать сложность и непоследовательность его натуры. Не понимать человека – это нормально. Он сам себя далеко не всегда понимает. Знать покупателя – знать его критерии правильности. Вы идете в магазин и хотите купить… платье. У вас уже есть критерии правильного платья. Не вообще, а именно для вас. Вы знаете, какой цвет вас делает моложе. Какой узор стройнит. Какай фасон подчеркивает то, что надо, и скрывает остальное. У вас есть этот набор правил и, вероятно, вы никогда его не осознавали полностью. Хотя вы, как тренер, может и осознавали, но только для того, чтобы привести пример своим ученикам.