Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Наталья согласно кивнула головой.

– Во-о-о-от. Покупатель, как правило, имеет набор правил о том, что он хочет купить. Сам он этот набор правил не знает. Каждый раз, когда продавец предлагает покупателю вариант, тот прогоняет вариант по набору правил и решает, почему это конкретное предложение не подходит. Некоторые продавцы начинают думать, что покупателю ничего не надо, что покупатель издевается над ними. Что покупатель возражает. Ничего подобного! Предложение не прошло по правилам. Продавец должен понять, как покупатель отличает подходящее платье от плохого. Покупательница, конечно.

– А если у человека нет набора правил? Если он впервые в своей жизни покупает… мобильный телефон? Вот представим, что у человека не было мобильного. Он ничего не знает о мобильных от своих друзей. Ничего не читал. Такой чистый лист.

– Сложно мне представить такого человека, но задача понятна. Отличить такого покупателя проще простого и продавать ему несложно. Этот покупатель будет сыпать вопросами. Будет переспрашивать. Будет спрашивать об одном разными словами. Будет шевелить губами, чтобы зазубрить ваши ответы.

– Понятно, а почему ему просто продать?

– Я уже говорил об этом. Ты узнаешь его жизнь и понимаешь, какой телефон полностью покроет его потребности. Но эта модель дороже, чем он предполагал. Он видит более дешевые. Ему не хочется переплачивать. Он говорит: «А, может, этот?» Продавец: «Можно, если вы откажитесь от возможности делать фотографии внуков». Какой человек откажется от возможности делать фотографии внуков?

– Очень интересно. Я даже для себя кое-что новое почерпнула. Что-нибудь еще о продажах скажете? Что должен знать каждый продавец? Представьте, что вы меня учите. Что бы вы еще дополнили?

– Ну разве что две технологии. Первую я называю «Обоснователь». Это два вопроса, которые задает себе покупатель перед покупкой. Покупатель редко, может быть никогда, не осознает эти два вопроса. Первый вопрос – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.

– Чего ради человеку покупать сигареты? Он знает, что они убивают его. Как сигареты изменят его жизнь к лучшему?

– Вы ведь никогда не курили?

– Нет. Разве должна была, чтобы иметь суждение? – Наталья немного напряглась, черты лица стали заостренными, голос – суровым.

– Да, потому что если бы вы курили, то знали: курение вас убьет…

– Не меня! Я не курю! Вы уже забыли?! – Наталья грубо прервала Матвея и, говоря, показывала на него своим указательным пальцем.

Матвей понял, что коснулся чего-то важного и болезненного, но решил продолжить.

– Если бы вы курили, то знали, что курение убивает когда-то потом, а ломка от отсутствия никотина и автоматизмы, которые выработались в голове, будут уже сейчас. Курильщик, покупая сигареты, решает ближайшую проблему: он избавляет себя от ломки. В этом его жизнь лучше. А что будет потом, будет потом решать.

Наталья больше не слушала Матвея. Она выглядела злой, разочарованной, готовой встать и уйти. Матвей замолчал. Наталье потребовалось около пяти минут, чтобы взять себя в руки. Матвей молча пил кофе и смотрел в окно.

– Это все? – жестко спросила Наталья.

Матвей понимал, что она больше не способна воспринимать информацию и, хотя ему еще было что сказать, ответил: «В общем и целом, да».

Наталья перевернула страницу своего блокнота. Вырвала чистый лист, и Матвей знал, что сейчас она скажет. Она скажет: «Продайте мне это». Хотя, и Матвей это знал, это не было собеседованием, она не принимала Матвея на работу. Матвей решил не перечить, а посмотреть, что будет дальше.

– Продайте мне этот листок, – сказала Наталья и крепко сжала губы, превратив их в тоненькие полосочки. Наталья всем своим видом показывала: «Никогда, ни при каких обстоятельствах ты не продашь мне этот листок бумаги».

Матвей знал свой мозг. Насколько это возможно, конечно. Он знал, что в стрессовой ситуации мозг предложит решение, просто ему надо дать пару секунд для поиска. Покупатель, в данном случае Наталья, не заметит этих секунд, потому что больше занят собой и мыслями о том, как это Матвею удалось так вывести его из себя.

Матвей понял, что этот листок продать будет сложно. Наталья знает, что на листке ничего нет. Это листок из ее блокнота. В этом листке нет никакой ценности, никакой интриги… Все! Пазл сложился. Мозг нашел решение, теперь Матвей переходил в особое состояние сознания, которое, честно говоря, ему очень нравилось. Он становился зрителем того, что делает его мозг с покупателем при помощи тела Матвея. Но сам Матвей находился в стороне и был наблюдателем.

Матвей взял со стола ручку, на секунду задумался. Что написать на листке? На листочке надо что-то написать, и тогда листочек приобретет дополнительную ценность. Наталье будут любопытно, что там написано. Надо написать так, чтобы она не видела. Надо нарочито закрыть рукой, чтобы породить в ней любопытство. Матвей написал свой номер телефона. Ему было важно, чтобы Наталья поняла: пишется разумный текст, а не какое-то там «каля-маля».

Матвей сложил листок бумаги несколько раз. Посмотрел на Наталью. Оно по-прежнему выражало: «У тебя нет ни единого шанса». Матвей знал, что на любые его предложения Наталья ответит «нет» и сделает губы как сейчас, тонкими линиями.

– Купите этот листок, – прямо предложил Матвей.

– Нет, – сказала Наталья торжествующе. Ее глаза говорили: «Такой фигни я не ожидала от продавца, о котором столько говорят».

Матвей смотрел на листок бумаги и молчал. Он знал, что говорить. Ему была нужна пауза и драматизм. Не отводя взгляда от листка в руках, но при этом видя Наталью боковым зрением, Матвей продолжил.

– Иногда человеку нужно что-то поменять в своей жизни…

Матвей не смотрел на Наталью, но увидел, как она согласно кивнула. Чуть-чуть, едва заметно. Если бы Матвей смотрел на нее, Наталья была бы в образе и сдержала порыв, но Матвей не смотрел на нее, бороться с ним не было смысла, и Наталья не сдерживалась.

Матвей поднял глаза на Наталью. И тем же голосом, тем же тоном, после такой же паузы…

– Иногда встреча может полностью изменить жизнь…

Наталья кивнула и только потом поняла, что кивнула. Но она уже не могла контролировать себя.

– Иногда лист бумаги может изменить жизнь…

Наталья кивнула. Она была готова заплакать.

– Этот лист бумаги изменит вашу жизнь… – сказал Матвей, протягивая сложенный лист бумаги Наталье.

Наталья протянула руку к листку бумаги.

– Сто рублей, – сказал Матвей, отводя руку с листком бумаги от Натальи.

Наталья, не отводя взгляда от листка бумаги, взяла свою сумочку, висевшую на спинке стула.