Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Матвей сидел на заседании рабочей группы по подготовке очередной встречи с Оскаром. Прорабатывались несколько сценариев. Один предполагал напоить Оскара сразу. А второй предполагал напоить его потом, но как можно раньше.

Оскар получил образование в Советском Союзе. Виртуозно владел русским языком и много пил. Это пока все, что знал Матвей о его привычках. Матвей решил было расспросить участников предыдущих раундов переговоров, чего хотел Оскар, о чем мечтает, какие у него слабости. Но все говорили одно и то же: пьет и требует скидки, которая нам не по силам. Матвей в какой-то момент не выдержал:

– У кого-нибудь есть опыт в продажах и переговорах?

– У всех есть, – с нотками обиды сказал офицер с рыжей бородкой капитана дальнего плавания.

– Что главное в продажах? – спросил Матвей. И Алексей Алексеевич показал жестами капитану дальнего плавания: «Отвечай!»

– Надо показать изделие в работе. Дальше он сам все поймет и купит.

– Вы Оскару показали изделие в работе?

– Два боекомплекта спалили.

– И что?

– Да ничего, вот только ты тут появился. Больше никаких перемен.

Матвей все понял. Он этот метод продажи называл «Булочная». Не важно, какие продукты, услуги, изделия продаются в булочной. Там сидит продавец. Ты приходишь. Ты можешь спросить: «Свежий хлеб?» и «Сколько стоит вот этот хлеб?» На первый вопрос ты получишь ответ: «Да, свежий». Это если продавец клиентоориентированный. И: «А че, так-то самому не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Это если продавец не клиентоориентированный. Легко отличить одного от другого. Клиентоориентированный продавец легко, с готовностью, дружелюбно и развернуто отвечает на очевидный вопрос. Не клиентоориентированного продавца очевидные вопросы бесят. На вопрос «сколько стоит?» клиентоориентированный продавец назовет цену, а не клиентоориентированный скажет что-то типа «как вчера!», или «догадайтесь сами», или «а че, ценника не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Ну, как-то так. Так вот, продавцы, которые работали с Оскаром, работали по принципу булочной. Матвей эту схему работы видел и в магазине мебели: «Все перед вами, выбирайте». И в магазине бытовой техники: «Не, ну вы сначала определите, чего вам надо, потом в магазин приходите». Так работают некоторые автосалоны. Вот машины, вот технические характеристики мы вам распечатали. «Гугл» у вас свой. Решайте. Дайте знать, когда за деньгами подходить.

Продавца должен интересовать покупатель. Его привычки, его желания, его мечты, его жизнь. И больше всего продавца должно интересовать, как покупатель отличает хороший продукт от плохого.

– Что Оскар считает хорошим оружием? – спросил Матвей присутствующих.

– Он все время говорит о цене. Значит, он считает, чем дешевле, тем лучше, – ответил «капитан дальнего плавания».

Матвей развел руками: «Мне больше сказать нечего».

Беззвучно зазвонил телефон Матвея. Дядя Саша. Матвей вышел из кабинета.

– Слушаю вас, дядя Саша.

– Мати, дорогой, приезжай. Без тебя не покупается. Я тебе смской адрес отправлю. Через шлагбаум тебя пропустят. Ты ведь на своей машине будешь? Вот и хорошо. У входа тебя встретят и проводят.

Матвей вернулся в кабинет. Сказал Алексею Алексеевичу о просьбе дяди Саши, получил согласие и поехал. Особняк по указанному дядей Сашей адресу принадлежал банку. Матвей проверил еще раз. Улица, номер дома. Шлагбаум. Матвей подъехал почти вплотную. Шлагбаум не поднимался. Матвей посигналил. Ноль реакции. Матвей набрал телефон дяди Саши.

– Я перед шлагбаумом. Он не открывается.

– Сейчас, Мати, все сработает.

Дядя Саша положил трубку. Сзади к машине Матвея подъехал черный микроавтобус. «В таких спецназ должен ездить», – подумал Матвей, и в этот момент шлагбаум нехотя (или Матвею показалось?) поднялся. Матвей припарковался на отведенном для парковки месте. Вышел.

– Кто вам разрешил здесь парковаться? – строго спросил кто-то за спиной. Матвей любил такие ситуации. Он любил, когда может потренироваться.

– А кто мне запретит?

– Вы к кому вообще приехали?

– А вы с какой целью интересуетесь?

Охранник понял, что просто вопросами он не продавит Матвея. Даром, что ли, у него такая непростая машина.

– Переставьте вот сюда, – охранник показал на парковочное место через одно от того, где поставил машину Матвей.

– С куяли?

– Не положено.

– Почему нет указателя, что здесь нельзя парковаться?

Матвей не мог найти подход к этому охраннику, и это его злило. Так злятся борцы на татами. Боксеры на ринге.

– Не ваше дело, сказано переставьте машину! Будут тут всякие свои порядки заводить!

Охранник терял терпение и был готов перейти на личности и грубость. Это был слишком простой вариант развития событий. Он не нравился Матвею. Остап Бендер сказал бы: «Низкий сорт. Нечистая работа!» Матвей хотел, чтобы охранник понял свою ошибку, чтобы он раскаялся. Чтобы он извинился. Просто довести его до ярости, подставить, как непрофессионала. Нет, низкий сорт. Нечистая работа! Использовать в качестве аргумента «я приехал на встречу с руководителем банка» означало вооружиться базукой, а противника оставить с каменным топором. Нет, уровень оружия должен быть одним. «Думай, Матвей. Сейчас придет встречающий и все испортит. Думай. Ищи слабые места! Ищи, за что в его поведении можно зацепиться». Матвей увидел в правой руке охранника мобильный телефон со светящимся экраном. Ага. А вот челюсть открывать и плечи опускать нельзя. Сам виноват. Лови колобаху!

– Я понял, почему вы прозевали и позволили мне тут припарковаться.

Охранник не успел отреагировать, потому что не понял, куда клонит противник.

– Вы по личному мобильному личные дела обсуждали. Косяк косячный. Это выговор, а если уже есть замечания, то и… Беда… – Матвей понял, что противник повержен, по тому, как неуклюже охранник стал выключать и прятать телефон в карман. А карман, как на грех, не расстегивался. Охранник что-то бурчал, но обоим было понятно: иппон, чистая победа. Дело сделано. Машина может остаться на этом месте.

– Матвей Романович, ну где вы? Мы вас потеряли. Проехали уже пять минут назад, и все нет и нет. Роман, это к Алле Ильиничне, пропусти человека.

Роман был рад, что дело закончилось вот так. И надеялся, что этот господин из «Мерседеса» никому не скажет про телефон. И Танька молодец! Как позвонит, так проблема. То беременная. То вот, чуть работы не лишился.

Матвей поднялся на третий этаж, прошел через приемную в кабинет, который, по всей видимости, принадлежал главному в этом банке, потому что Матвей не мог представить еще большего по размеру и еще более пафосного кабинета.

– Прошу вас, господа, знакомьтесь, – дядя Саша встал из-за стола и пожал руку Матвею. – Матвей Романович, наш директор по развитию. Это он сделал «ДАО Шалман», каким вы его вчера видели. А это Алла Ильинична, я тебе говорил, Матвей, с этой женщины начался банковский бизнес в наших палестинах.