Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Теперь примените эту же установку в ходе финансовых переговоров. Через несколько месяцев после случая в Канзасе я пришел в гипермаркет и выбрал несколько рубашек в одном из магазинов. Девушка за стойкой спросила меня, не хочу ли я участвовать в программе для частых покупателей.

Я спросил ее, полагается ли мне скидка за вступление, и она сказала: «Нет».

Поэтому я решил подойти по-другому. Я дружелюбно сказал: «Меня зовут Крис. Какая будет скидка для Криса?»

Она оторвалась от журнала регистраций, наши глаза встретились, и она улыбнулась.

«Я должна спросить нашего менеджера Кэти», – сказала она и повернулась к женщине, которая стояла рядом с ней.

Кэти, которая слышала весь разговор, сказала: «Самое большее, что я могу дать, – 10 %».

Станьте человечнее. Используйте свое имя, чтобы познакомиться. Произнесите его весело и дружелюбно. Дайте людям тоже получить удовольствие от общения. Получите свою собственную специальную цену.

Как вы уже убедились на примерах общения Аарона и Джули с похитителями, лучший способ заставить вашего противника снизить свои требования – сказать «нет», используя вопрос «как». Эти косвенные способы сказать «нет» не заставят вашего противника замолчать, в отличие от тупого, горделивого «нет». По сути, эти ответы будут очень похожи на контрпредложения, поэтому ваш противник будет бороться с самим собой.

Мы выяснили, что, как правило, сказать «нет» можно четырьмя различными способами еще до того, как вы скажете само это слово.

Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание:

«Как я могу это сделать?»

Вы должны произнести фразу с уважением, чтобы она стала просьбой о помощи. При правильной подаче она приглашает другую сторону участвовать в решении вашей дилеммы и предложить вам лучшее решение.

Второй элегантный способ сказать «нет» – это фраза «Ваше предложение очень щедрое, но, извините, оно мне просто не подходит».

Этот проверенный ответ позволяет не делать контрпредложений, а использование слова «щедрое» ласкает слух вашего противника. «Извините» также смягчает «нет» и создает сочувствие. (Можете не обращать внимания на так называемых «экспертов» по ведению переговоров, которые говорят, что извинения – это всегда признак слабости.)

Затем вы можете использовать что-нибудь вроде «Извините, но, боюсь, я просто не смогу сделать это». Эта фраза звучит более прямолинейно, а слова «я не смогу сделать это» выполняют двойную роль. Выражение вашей неспособности сделать что-то может стать причиной появления у другой стороны сочувствия к вам.

«Извините, нет», – это более сжатый вариант четвертого «нет». При мягкой подаче фраза вовсе не кажется отрицательной.

Если и этого будет недостаточно, то, конечно же, можно использовать последний и наиболее прямой способ – просто сказать «нет». Вербально оно должно произноситься сочувственным тоном и с нисходящей модуляцией. Ваше «нет» не должно означать «НЕТ!».

Один из моих студентов, парень по имени Хесус Буэно, не так давно написал мне и рассказал удивительную историю о том, как он использовал многоходовое «нет», чтобы помочь своему брату Хоакину выбраться из неприятной ситуации в бизнесе.

Его брат вместе с двумя друзьями купил магазин по продаже конопли по договору франшизы в Северной Испании, где выращивание марихуаны для личного пользования разрешено законом. Хоакин и его партнер, Бруно, вложили в бизнес по 20 000 евро под 46 % акций (миноритарный партнер инвестировал еще 3500 евро под 8 %).

С самого начала у Хоакина и Бруно были непростые отношения. Хоакин был отличным продавцом, а Бруно больше занимался бухгалтерией. Миноритарный партнер был также отличным продавцом, и они с Хоакином считали, что правильной стратегией было увеличение продаж. Это означало скидки при больших заказах и для постоянных клиентов, на которые Бруно не соглашался. Их запланированные расходы на запуск сайта и расширение ассортимента также нервировали Бруно.

Затем возникла проблема с женой Бруно, так как она начала ныть, что Хоакин не должен столько тратить на расширение бизнеса, вместо того чтобы получать больше прибыли. Однажды Хоакин проверял закупки ассортимента и заметил, что некоторых товаров, которые они заказали, на складе не оказалось. Он начал искать недостающие товары в Интернете и, к своему удивлению, нашел их на eBay, в магазине, зарегистрированном на имя жены, где они и продавались.

Между Бруно и Хоакином начался спор, и их отношения испортились. В запале Бруно сказал Хоакину, что готов продать свою долю, потому что чувствует, что риски в бизнесе, которым они занимались, очень большие. Хоакин решил посоветоваться с братом: это был мой студент, Хесус.

Так как они знали, что жена оказывала давление на Бруно и поэтому он хотел продать свою долю, Хесус помог Хоакину составить приблизительно следующее сочувственное сообщение: «По всей видимости, ты находишься под большим давлением со стороны своей жены». Хоакин в это время разводился, поэтому они решили использовать это, чтобы коснуться проблем с женой, и подготовили анализ обвинений: «Я знаю, что ты думаешь, что мне плевать на расходы и на получение прибыли от компании», чтобы ослабить отрицательную энергию и заставить Бруно говорить.

Это сработало как по мановению волшебной палочки. Бруно немедленно согласился с анализом обвинений и начал объяснять, почему он думал, что Хоакин бездумно относился к расходам. Бруно также заметил, что ему никто не сможет помочь, в отличие от Хоакина (Хоакин получил деньги на свое дело взаймы от своей матери). Хоакин использовал отзеркаливание, чтобы заставить Бруно говорить, и он заговорил.

Наконец, Хоакин сказал: «Я знаю, что такое ощущать давление со стороны жены, я сейчас развожусь, это действительно просто высасывает все силы». Затем Бруно минут десять говорил о своей жене и случайно выдал солидный пласт информации: жена была очень расстроена, потому что банк, который дал им заем в 20 000 евро, пересмотрел их кредитный договор и выставил им два условия: погасить кредит в полном объеме или платить по гораздо более высокой процентной ставке.

В яблочко!

Узнав это, Хоакин и Хесус посовещались и решили, что Хоакин мог бы обоснованно заплатить чуть больше суммы кредита, потому что Бруно уже получил из бизнеса 14 000 евро в виде зарплаты. Письмо из банка загнало Бруно в угол, и Хоакин вычислил, что мог бы купить долю по низкой цене, потому что спроса на долю Бруно не было.

Они решили, что 23 000 евро будет отличным вариантом, причем 11 000 евро он отдаст прямо сейчас, а оставшиеся 12 000 евро выплатит в течение года.