Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Во что обойдется ваше бездействие?

Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании?

Эффективнее всего задавать эти вопросы сериями по две-три фразы, так как они достаточно похожи и помогут вашему противнику посмотреть на одну и ту же проблему под разными углами.

Конечно же, каждая ситуация уникальна, но выбор правильного сочетания этих вопросов заставит вашего противника раскрыть информацию о том, чего он хочет и в чем нуждается, и одновременно подтолкнет его к возможности посмотреть на все это с вашей точки зрения.

После того как ваш противник ответит на ваши точно выверенные вопросы, будьте готовы к последующему навешиванию ярлыков.

Использование заранее приготовленных ярлыков позволит вам быстро отзеркалить реакцию вашего противника и таким образом получить от него новую и более подробную информацию. Ниже представлены ярлыки, которые вы можете использовать сразу же, не теряя времени на раздумья:

По всей видимости………… важно.

Похоже, вы чувствуете, что моя компания занимает уникальную позицию в ………

По всей видимости, вы обеспокоены тем, что ………

Подготовьте список нефинансовых предложений, которые могут иметь ценность для вашего противника.

Спросите себя: «Что бы они могли дать нам, что позволило бы нам выполнить эту работу почти бесплатно?» Вспомните историю, которую я рассказывал в одной из предыдущих глав о моем сотрудничестве с ассоциацией адвокатов: мой противник был заинтересован в том, чтобы заплатить мне как можно меньше и при этом достойно выглядеть перед своим руководством. Нам тогда пришло в голову, что они могут вместо части оплаты опубликовать в своем журнале статью обо мне с фотографией на обложке. Для них это было недорого, но для меня это имело большое значение.

Mnookin, Robert. Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight . New York: Simon & Schuster, 2010.

Fisher, Roger and William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin, 1981.

Kahneman, Daniel. Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011.

Heymann, Philip B., and United States. Department of Justice. Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement . Washington, D. C.: U. S. Dept. of Justice, 1993.

Miller, George A. “The magical number seven, plus or minus two: Some limits on our capacity for processing information.” Psychological Review 63, no. 2 (1956): 81–97.

Stephens, Greg J., Silbert, Lauren J., and Hasson, Uri. Speaker – listener neural coupling underlies successful communication. Proc. Natl. Acad. Sci. USA. 2010 Aug 10;107 (32):14425–30.

Lieberman, Matthew D. et al. “Putting Feelings Into Words: Affect Labeling Disrupts Amygdala Activity in Response to Affective Stimuli.” Psychological Science 18, no. 5 (May 2007): 421–428.

Camp, Jim. Start with NO… The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know . New York: Crown Business, 2002.

Ames, Daniel, and Malia Mason. “Tandem Anchoring: Informational and Politeness Effects of Range Offers in Social Exchange.” Journal of Personality and Social Psychology 108, no. 2 (February 2015): 254–274.

Khullar, Dhruv. “Teaching Doctors the Art of Negotiation.” New York Times . January 23, 2014. http://well.blogs.nytimes.com/2014/01/23/teaching-doctors-the-art-of-negotiation/. Accessed September 4, 2015.

Mehrabian, Albert. Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes (2nd ed.). Belmont, CA: Wadsworth, 1981. and Mehrabian, Albert. Non verbal Communication . Chicago, IL: Aldine-Atherton, 1972.

Van Swol, Lyn M., Michael T. Braun, and Deepak Malhotra. “Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths.” Discourse Processes 49, no. 2 (2012): 79–106.

Ames, Daniel R., and Abbie Wazlawek. “Pushing in the Dark: Causes and Consequences of Limited Self-Awareness for Interpersonal Assertiveness.” Personality and Social Psychology Bulletin 40, no. 6 (2014): 1–16.

Malhotra, Deepak, and Max H. Bazerman. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond . New York: Bantam Books, 2007.