Н. Рысёв - Активные продажи

Или: "Некоторые ваши клиенты, наверное, очень привередливы, и если вы демонстрируете им, что у них есть выбор, то они становятся благодарны вам и отдают этот выбор вам. Ведь так?" Или: "В определенных случаях продавцы медицинского оборудования могут принести реальную пользу. Может, сейчас именно тот случай?"

С этим не поспоришь. Я уверен, что в некоторых ситуациях эта техника может вас выручить. Более того, есть примеры тому, как вовремя вставленное нужное слово во время переговоров решало исход всей сделки. Вы понимаете, что я сейчас делаю?

И вот еще два высказывания, которые дают возможность ничего не объяснять, но создать иллюзию объяснения: "Разберемся в зависимости от ситуации" и "Разберемся в зависимости от человека".

Клиент: А как вы будете решать вопросы, если произойдет задержка в поставках вашей продукции?

Продавец: Иван Степанович, разберемся по ситуации и, исходя из этого, примем решения.

Или: "Иван Степанович, мы посмотрим, на каком этапе возникла задержка и в зависимости от людей, которые в этом виноваты, мы и поступим".

Ну согласитесь, ничего конкретного сказано не было, а кажется, что ответил на вопрос.

Еще один прием, которым можно пользоваться. Человек, утверждающий что-либо, должен это аргументировать, как повар, предлагающий свое блюдо, должен его приготовить. Но мы можем переложить обязанность доказывать на оппонента. Только перекладывать надо легко, аккуратно, чтобы ваш клиент не свалился под неожиданной ношей. Или, чего доброго, еще получить ответный удар в виде неожиданной агрессии.

Вы можете предлагать аргументы клиенту, а можете предложить высказаться против вас или в пользу вашего конкурента. Пусть клиент вам доказывает, почему; он не может с вами работать. Естественно, метод предполагает, что у нас завязался разговор. Не стоит его применять на этапе холодных звонков,

Менеджер: Наше решение, которое мы вам предлагаем, эффективно и выгодно для вас. Вы видите какие-то огрехи?

Или: "Наша модель хороша. Вы можете доказать обратное?"

Или: "Есть сомнения и том., что компания, у которой вы собираетесь делать заказ, выполнит все обязательства. Почему вы должны выбирать именно их"?

Вслушайтесь в очарование следующего словесного трюка.

Многие считают…

Есть мнение…

Эксперты полагают…

Есть точка зрения…

И так далее… Здесь нет конкретного индекса ответственности за слова. Здесь не говорится, кто считает, у кого есть мнение, какие эксперты полагают, у кого есть точка зрения! Сами по себе такие высказывания являются безответственными. А как часто ими пользуются и как они бывают результативны!

Но вот я заметил, что по телевидению, особенно в последнее время, эти методы используют слишком явно. Признаюсь честно, что иногда мне хочется выкинуть телевизор, когда какая-нибудь ведущая примитивной телепередачи заявляет: "Психологи считают…" — и дальше говорится такая ерунда или столь непроверенные данные, что у меня, как у человека с двумя психологическими образованиями, волосы встают дыбом. (Кстати, сейчас был применен метод само презентации, о котором будет рассказано чуть ниже.) Не верьте, прошу я, этим высказываниям. Но сами пользоваться можете.

Здесь сама собой перед нами встает проблема обмана в продажах. Давайте подумаем вместе: использование таких нечистых методов является искусством продавца или нечестной игрой? Это действительно этическая проблема! Это очень большая проблема!!! Вы пока думайте, а мы пойдем дальше в своем изложении материала. Мы же беремся выразить свою собственную точку зрения в конце книги.

И еще одно хочется сказать. Даже если вы принимаете решение не использовать в своей работе такие методы влияния, то вам будет полезно их изучение с целью противостоять влиянию со стороны других. Выстраивание защиты — одна из важнейших составляющих переговоров. Вы можете доказать обратное (какой это был метод)?

Метод "отсутствие индекса ответственности" применяют очень часто. Прислушайтесь к другим!

Менеджер по продажам АСУ (автоматизированные системы управления или автономные системы удовлетворения, как хотите) разговаривает с директором завода ВАЗ (Волжский автозавод или… лучше не шутить) на предмет модернизации предприятия.

Клиент: У нас устойчивые связи с другим поставщиком, да и мы не собираемся сейчас что-то менять, вдобавок у вас очень высокие цены" (что-то он мало возражений высказал).

Продавец: Многие эксперты считают, что такого типа АСУ — пять шагов в будущее. Тем более мы слышали, что вы собираетесь вводить новую модель — «ДУБ», которая будет соответствовать всем требования Евросоюза.

К.: Да, но время у нас еще есть, проект на этапе разработки.

П.: Есть мнение, и думаю, что вы с ним согласитесь, — подготовительный этап на проекты подобного масштаба занимает от полугода до трех лет. Поэтому мне и кажется целесообразным об этом говорить сейчас.

К.: Разумно.

Красиво на бумаге получается. Вот если бы так и в жизни. Но мы моделируем, а модель никогда не будет полностью соответствовать реальности, и в то же время без моделирования невозможно эффективное обучение. Есть такое мнение.

Можно использовать оценочные слова в начале своего утверждения. Этой технологией очень хорошо владели большевики, да и не только. При обострении отношений между людьми вы можете заметить, что этим методом начинают пользоваться бессознательно. В тоталитарном обществе этим также часто пользуется.

Приклеивание эпитетов можно взять на вооружение и использовать в переговорах, если подойти к этому, как всегда, творчески. Использование атомной энергии в мирных целях. Использование разрушительных сил в целях созидания. Сама суть состоит в том, что вы действительно приклеиваете к человеку, или событию, или понятию оценочное слово.

Приведем примеры.

Менеджер по продажам крупного хлебозавода разговаривает с директором магазина.

Клиент: Вы слишком неповоротливые, мы ра6отаем. с другими. Они для нас все делают, потому что дорожат. А вам будет наплевать на нас. У вас таких, как мы, много.

Менеджер: Спорную точку зрения о том; что лидеры не столь гибки е в условиях и не так хорошо заботятся о клиентах, как маленькие компании, мы можем опровергнуть на своем примере. Попробуйте, и вы увидите, что это не так.

Или: "Вы наверняка слышали разумные доводы том, что работа с лидером рынка снижает степень риска".

Или: "Иллюзорное превосходство маленькой компании над большой не дает вам возможности таких скидок, которые даем мы при надлежащем объеме"