Н. Рысёв - Активные продажи
- Название:Активные продажи
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:ООО «Питер Пресс»
- Год:2009
- Город:Санкт-Петербург
- ISBN:973-5-469-01294-8
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Н. Рысёв - Активные продажи краткое содержание
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Активные продажи - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Интервал:
Закладка:
Попробуйте потренировать этот прием. Доведите его до искусного воплощения. Поработайте с ним как художник работает с игрой тени и света. Ведь считается, что именно игра тени и света позволяет добиться художнику исключительной объемности изображения (какой метод я сейчас применил?). Уверяю вас, эти методы могут принести вас кучу денег (а сейчас?).
6. Вызов необходимых ассоциаций
Что-что, а этот метод точно относится к человеческому мышлению, а точнее, к способности нашего мозга продуцировать разнообразные ассоциации. Во многом наше мышление ассоциативно. Идешь по улице, думаешь. А о чем? Ассоциативный ряд очень быстрый и иногда непредсказуемый, мысль цепляется за мысль, только что думал о работе, а сейчас уже о старом друге, а сейчас о том, что тебе кто-то сказал, а сейчас такое подумал, что лучше и не говорить. Так мы устроены. В этом есть какая-то биологическая и даже психологическая целесообразность. Поэтому, к примеру, в духовной практике продолжателя идей Гурджиева Чарльза Тарта для обеспечения состояния пребывания в настоящем предлагается переводить взгляд с одного предмета на другой. В таком случае ваше сознание будет занято тем, что происходит именно сейчас. Кстати, достаточно хорошая практика. Но вернемся к вызову необходимых ассоциаций.
Игра на человеческих ассоциациях может сильно воздействовать. Допустим, вы читаете в газете, что многие поклонники группы «Рамштайн» являются скинхедами, то есть бритоголовыми. Отсюда у вас может появиться неприязнь к этой группе в соответствии с двумя ассоциациями. Первая ассоциация "бритоголовые — фашисты". Вторая ассоциация по типу ассоциированной вины приведет вас к мнению, что рок-группа так или иначе поддерживает фашизм. Но если быть справедливым, логики здесь нет, кроме логики ассоциаций. Эту группу могут слушать и члены английского парламента, и даже далай-лама, изгнанный китайскими захватчиками из Тибета.
Если бы я начал с последней ассоциации, у вас сложилось бы другое отношение. Такой тип ассоциаций называется ассоциированной добродетелью. Просто это объяснять, сложно выполнять. Если кто помнит черные выборы в парламент, когда Доренко на Первом канале глушил политический союз Примакова — Лужкова. Мне очень запомнилась одна программа, в которой Доренко рассказывал об операции, которую перенес Примаков. А в момент рассказа на экране показывали отвратительные кадры человеческих костей и крови. Расчет достаточно простой. Вызвать отвращение у простолюдинов и нежелание даже думать о Примакове. Все-таки какие мы все падкие на влияние, насколько мы подвержены влиянию!
Теперь подумаем, как применять вызов необходимых ассоциаций в продажах и переговорах.
Клиент — директор мебельного магазина сообщает менеджеру по продажам мебельной фабрики, что не будет продолжать работать с ним, пока не дождется обещанной год назад скидки. Положение осложняется еще и тем, что скидка в 7 % действительно была обещана год назад, но менеджер по продажам понимает, что реально он может дать только 3,5 %.
Клиент: Думайте что хотите. Я не собираюсь вас пугать. Я просто перестаю с вами работать до тех пор, пока не получу обещанную скидку.
Продавец: Да, это правда, что я обещал скидку в 7 % год назад. Но условия меняются. Когда я говорил 7 %, я так и думал, не лукавил. У нас подорожало сырье.
К.: Знаете, у всех свои проблемы, у меня тоже дорожают коммунальные услуги, я же вам не жалуюсь. Вы вообще слово держите?
П.: Знаете, кто-то из великих однажды сказал: — "В мире все так быстро меняется, что нынче уважение вызывает неумение давать другим то, что обещал, а умение давать людям то, что можешь дать на данный момент". К.: Вы мне еще что-нибудь прочитайте из Чехова!!! П.:…
7. Доводы против личности
Чаще нападают не продавцы. Чаще это делает клиент, потому что поверил, что "всегда прав". Довод против личности в переговорах — это как удар ниже пояса. Но какими только методами не пользуются клиенты, чтобы получить желаемое или самоутвердиться. Что делать, что делать?! Я знаю, что делать! Первое — научиться отражать личностные атаки. Второе — свои атаки против личности клиента должны быть аккуратные и дозированные.
Суть метода состоит в том, что, вместо того чтобы приводить контраргументы, что-то Доказывать и так далее, вы нападаете на самого человека, начиная его критиковать.
Вы нападаете на черты личности, проявления человека, его поведение, тем самым выводя человека из состояния равновесия. Кто-то в ответ на доводы против личности растеряется, кто-то почувствует себя в замешательстве, кто-то начнет оправдываться, кто-то просто не найдется что сказать. В любом случае такое поведение будет казаться проявлением слабости, неподготовленности.
Приведем примеры того, как нападают на продавцов клиенты.
Клиент: Мне кажется, вы недостаточно подготовились.
Или: "Вы как-то неуверенно себя ведете, наверное, понимаете, что предлагаете нам не лучшие условиям. Или: "Вы говорите ерунду". И так далее. Список можно продолжать.
С точки зрения противостояния влиянию нам наверняка будет интересно и полезно понять лучшие способы обезоруживания оппонента. Или, проще, что делать, когда на нас нападают?
Как всегда, есть две составляющие поведения — эмоциональная и интеллектуальная. О первой легче говорить, да трудно исполнять. Вторая сфера — интеллектуальная — предполагает обратное. Сложно додуматься, но уж если поняли, как себя вести, остальное, как говорится, дело техники.
Итак, с точки зрения эмоционального противостояния влиянию важно следующее.
Сдерживать первый импульс и начинать отвечать на доводы спустя 3–5 секунд после нападения.
Попробовать рассматривать разговор с оппонентом как игру, как некий спорт или поединок, в котором вам достался достаточно сложный партнер.
Показать оппоненту свою непрогнозируемость, непредсказуемость (в хорошем смысле этого слова); сделать так, чтобы оппонент понял, что вы не ведетесь на его провокации, что вы проводите свою линию поведения, которую он не может до конца осознать.
Отвечать спокойно и вдумчиво.
Использовать юмор и иронию; к примеру, вы отвечаете: "Вы действительно хотите, чтобы я ответил на ваши последние слова?"
Интеллектуальная составляющая вашего противодействия влиянию может подразумевать следующее.
Перевод разговора к существу дела. Например: "Давайте еще раз определимся с целями нашей встречи", "Правильно ли я понимаю, что основной целью нашего разговора является…", "Насколько я понял, самое важное для нас сегодня — это…", "Я вижу три основные цели наших переговоров и две дополнительные…"
Перевод разговора на другую тему. К примеру, "Кстати, вы знаете, что показали последние исследования вашего рынка?", "Вот что я еще хотел вам сказать", "А вы смотрели на вопрос… с другой стороны?" Здесь мы применяем технику игнорирования с одновременным использованием стратегии увода в сторону. Мы игнорируем критические замечания оппонента и предлагаем неожиданно другую тему, важную для него.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: