Н. Рысёв - Активные продажи

Вспоминаются слова из песни Высоцкого: "Со мною нож, решил я, что ж, меня так просто не возьмешь, держитесь, гады…"

Попробуем подобрать набор тех ножей, которые позволят вам эффективно работать с типом "Я ВСЕ ЗНАЮ". В разговоре можно обращаться к его компетентности, начиная со слов "Ну вы же знаете…", а затем предлагать свой аргумент. Простой и эффективный манипулятивный прием, играющий на человеческом самолюбии. А этот тип клиента очень себя любит, хотя может и ненавидеть себя, подобно мазохисту, в ненависти которого к себе проявляется его любовь к другим. (Ух, завернул я, и, похоже, слишком стал углубляться в тонкости и парадоксы человеческой души, но что делать, если работа продавца заключается отчасти в том, чтобы понимать эти души.) Не спорьте с ним, это бесполезно. Как я уже говорил раньше, спорить в продажах вообще бесполезно, но в этом случае особенно вредно. Не пытайтесь поймать его на незнании, это не гак сложно для вас, но болезненно для его личности. Он же "ВСЕ ЗНАЕТ", а вы ему хотите показать, что это не так.

Можно предложить данному типу клиента максимум самостоятельности в выборе. "Я хотел бы предложить вам рассмотреть вариант пожизненного страхования в сравнении с другими вариантами. Принимая во внимание вашу компетентность, я просто предоставлю вам информацию по каждому из видов страхования, а вы, я уверен, сами определитесь в целесообразности того или иного вида". Вы даете ему как можно больше вариантов и не мешаете принимать решение самому. Разумеется, подводным камнем такой методики может быть то, что его вообще ничего не заинтересует. Тогда вызывайте клиента типа "Я ВСЕ ЗНАЮ"- на разговор двух экспертов. Попытайтесь войти в роль эксперта и уже с этой позиции продолжать продажу. Узнайте его мнение, задавайте вопросы, спрашивайте советов, и, может быть, он потеплеет. "Возьму-ка я у этого парня то, что он продает. Похоже, он знает свое место".

Человек, который уверен, что все, что делается, должно делаться именно так, как делается. "Не надо ничего менять, это к добру не приведет, лучшее — враг хорошего". Ретроград панически боится всевозможных изменений. Любых изменений. Лишь бы ничего не менялось. Если ретроград работает с каким-то поставщиком, то вам надо сильно попотеть, чтобы доказать, что взаимодействие с другими поставщиками расширяет круг его возможностей. "Ничего подобного, от перемен только лишние хлопоты, а пользы никакой", — скажет про себя ретроград. Психология премудрого пескаря — как бы чего не вышло.

Почему ретрограды становятся таковыми? Во-первых, с возрастом каждый из нас становится более ретроградом и не так легко воспринимает изменения. Во-вторых, чем больше человек занимается чем-то, тем сложнее ему отказаться от этого. Так называемая ловушка вклада.

Что делать с ретроградом?

Можно актуализировать в его памяти те моменты жизни, в которых он что-то менял и это принесло ему пользу.

Можно поставить акцент на тех потерях, которые понесет ретроград, если не изменит что-то сейчас. Поставьте его перед выбором — прозябание или расцвет.

Можно ссылаться на авторитетных фигур, которых, безусловно, уважает ретроград. Эффективный прием, потому что ничему так не доверяет ретроград, как проверенным источникам. Как правило, у данного типа клиента по каждому вопросу есть один-два источника проверенной информации. И как только возникают ситуации, требующие принять решение, ретроград немедленно обращается к данным источникам: а что говорится там? Власть этих источников над ретроградами бесконечна! И это понятно, надо же откуда-то черпать веру в свои действия. А с другой стороны, он не может часто менять Источники информации, он ретроград (забыли, что ли?). Так что выясняйте эти источники, находите там данные, подтверждающие ваше предложение, и демонстрируйте эти данные ретрограду!!!

Самый лучший и удобный клиент. Говорит по-деловому, позитивно, желает увидеть свою выгоду, конструктивно подходит к делу, собран, аккуратен (истинный ариец). С таким человеком приятно иметь дело. Разумеется, он может вам отказать, если найдет в предложении конкурента больше выгод для себя.

С ним надо быть также конкретным и… искренним. Не пытайтесь им манипулировать, он не терпит никакой лжи или недоговоренностей. Если вы чего-то не знаете, так и скажите. Уточните то, что интересовало клиента, и свяжитесь с ним вновь. Клиент это воспримет как должное. Но если вы будете юлить с ним — вам крышка, то есть вы его потеряете. Наденьте на себя маску позитивности-конструктивности и работайте. Все будет хорошо! Я не буду о нем долго говорить, потому что все уже сказал.

Итак, мы рассмотрели три темы в контексте ориентации в клиенте: технологии конструирования вопросов, активное слушание и типологии клиентов. Если вы станете мастером ориентации, вся остальная часть книги вам будет не нужна! Повторяю, будет не нужна, потому что ваших умелых действий будет достаточно, чтобы клиент сам сказал, что ему нужно из того, что у вас есть.

Существуют три толкования.

1. Угроза противнику создается тан, что последний чувствует обман. Внимание его ослабевает, и противник уже настоящую опасность воспринимает как часть предыдущей игры.

На город, верный императору, напали повстанцы под предводительством Лин Хучао. Город защищал полководец Чжан, который понимал, что не справиться с осадой малым количеством воинов, находящихся в его распоряжении. Да еще, вот незадача, оружия тоже было недостаточно.

Тогда Чжан сказал, чтобы сделали 1000 соломенных кукол и покрасили их в черный цвет. Под покровом ночи прикрепленных к веревкам кукол стали медленно спускать, с городских стен.

Лин Хучао, военачальник повстанцев, принял кукол за попытку вражеской вылазки и приказал лучникам немедленно расстрелять всех кукол, причем так, чтобы в каждую попало по две стрелы. Так Лин Хучао хотел показать врагу свое превосходство.

Но это было только на руку оборонявшим город. Они подняли куклы наверх, показав тем самым, что это были лишь чучела, да еще приобрели 2000 стрел.

На следующую ночь руководитель обороны города Чжан приказал по стенам спуститься настоящим воинам. Лиин Хучао сказал, что следует поберечь стрелы и не бояться чучел. Он думал, что это опять спуска ют кукол.

Спустившийся отряд без единого ранения вмиг рассеялся, проник в лагерь и поджег многочисленные палатки повстанцев. Началась битва. А тут еще подоспели свежие силы из города, которые воспользовавшись паникой в стану противника спокойно вышли из открытых городских ворот.