Ричард Хьюсман - Фактор справедливости

2. Решение возникающих проблем

3. Соревнование с самим собой или с другими

4. Приложение своих способностей

5. Принятие решений

Если вы играете в гольф, то целью этой деятельности может быть вызов самого себя на соревнование, скажем, с целью добиться результата 100. Целью может быть также и принятие решения — например, как выбраться из леса или из ямы. Теннисисты получают удовольствие от соревнования с другими и оттого, что эта игра требует использования всех физических способностей. Бегуны чувствуют личную ответственность за улучшение своего времени, за принятие решения о выбранной скорости бега на различных этапах дистанции. Отдача от выбора цели приводит к улучшению результата.

Так же, как и Отдачу от положительных ожиданий, Отдачу от выбора конкретной цели люди получают ещё до начала действия. И именно эти Отдачи уже руководят желаниями и направляют усилия на успешный результат. Выбор конкретной цели позволяет людям стремиться к их осуществлению.

Аналогично действует выбор конкретной цели и на работе. Попробуйте сказать кому-либо в вашей фирме: «Просто работай как можно лучше». Вы будете огорчены, если работа будет сделана на 75% от предполагаемого вами объёма. Но ещё больше вы будете огорчены в следующий раз, когда будет произведено всего 75% предыдущего объема.

Забудьте эту фразу «Делай как можно лучше». Несмотря на то что это самый лёгкий путь постановки цели (поэтому мы так часто его и используем), он фиксирует те самые внутренние, скрытые ожидания, препятствующие сохранению хороших взаимоотношений. Фраза «Делай как можно лучше» не говорит людям, что на самом деле вы от них ожидаете. Такая постановка вопроса не даёт представления о будущем результате — результате, помогающем установить справедливость во взаимоотношениях с вами.

ПОЧЕМУ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ ЗА ДРУГОГО НЕ ВСЕГДА ПРИВОДИТ К ОЖИДАЕМЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ

Вы определяете цель для других. Выбор определённой цели даёт людям четкое представление о том, к чему надо стремиться. При этом возникает один вопрос: как высоки должны быть требования?

Когда мы ставим перед собой какую-либо задачу (например, сэкономить 10000 долларов для очередного вклада), мы вправе ставить такие задачи для себя, потому что знаем, сможем их выполнить или нет. Таким образом, мы ставим перед собой цели, которые заставляют нас тянуться вверх, но при этом мы знаем также, что результат для нас достижим. Когда же мы определяем задачи для других, мы не всегда располагаем полной информацией о том, как высоки (или низки) должны быть требования.

Чтобы лучше понять проблему определения конкретных задач для других людей, сделайте 10-минутный перерыв и попробуйте выполнить следующее упражнение. Возьмите чистый листок бумаги. На верхней строчке напишите «Роуд Айленд». Ваша задача будет заключаться в том, чтобы составить из комбинации этих букв 30 слов. Вам даётся на это задание 10 минут, так что не теряйте времени и приступайте к выполнению. Что у вас получилось? Мы надеемся, что 30 слов вам удалось написать, потому что с этим справляются почти все. Если вам тоже это удалось, то вы должны ощущать приятное чувство удовлетворения от достижения этой конкретной поставленной перед вами цели. Чувство удовлетворения от выполненной работы является самой важной Отдачей, которую люди хотят получить от своей работы; посмотрите список — этот результат деятельности стоит на первом месте по значимости.

Результат достижения поставленной перед вами конкретной цели:

1. Чувство удовлетворения от достижения цели

2. Ощущение собственной значимости

3. Положение

4. Чувство компетентности

5. Гордость

6. Достижения

В нашей практике встречались люди, которым удавалось составить 30 слов менее чем за 4 минуты. После чего они прекращали работу. Если бы мы поставили перед ними задачу составить 40 слов, вероятно, они продолжали бы это занятие до достижения конечного результата, т. е. увеличивая объём выполненной работы на 33%! Этот пример, вероятно, показал вам, что происходит в результате выбора слишком лёгких задач.

Слишком трудные задачи могут привести к растерянности и отказу от их выполнения. Иногда, используя вышеуказанное упражнение в наших занятиях и программах, мы давали слушателям задание составить 60 слов. Одному из 40 удавалось его выполнить. Другие же останавливались после 15-20 слов. Они быстро понимали, что не смогут выполнить задание целиком и сдавались. И ничто из приведённого нами списка (Отдачи от достижения поставленной цели) не было для них доступно.

Ректор одного из университетов рассказала, какой стимул использовал её отец, чтобы поощрить её успехи в начальной школе. Она (ректор) до сих пор вспоминает, как встречала отца после работы, держа в руке результаты контрольной. «Папа, посмотри, у меня 98-й результат!» Папа посмотрел на её оценку, помолчал, а затем спросил: «А у кого сотый?» Подобная стратегия до сих пор применяется в американском руководстве. Во время недавнего экономического спада руководство одного универсального магазина решило для улучшения положения ввести «целевую» программу. Когда продавцы открыли в конце недели свои конверты с заработной платой, они обнаружили в них распечатанные с компьютера листки. Например: «За этот последний период объём продаж по вашему участку составил 7000 долларов. Ваша квота на следующий период — 10500 долларов».

Первые отчёты были весьма положительными: объём продаж возрос на 50%. Но после четырёх недель осуществления этой «целевой» программы продавцы поняли, что поставленные перед ними задачи всегда будут для них недостижимы. И под сильнейшим давлением обиженного коллектива, освободившегося от иллюзий, администрация была вынуждена прекратить свой эксперимент. Объём продаж тут же упал до уровня, предшествующего введению программы. Хуже всего было то, что в дальнейшем все попытки введения других программ рассматривались как манипуляции администрации.

Таким образом, постановка задачи определяет цель, к которой необходимо стремиться. Однако задача окажется выполнимой только в том случае, если вам известен уровень, достижимый для данного человека. Может быть, вам знаком клуб «100%» фирмы ИБМ. Членом клуба может быть любой продавец фирмы ИБМ, выполнивший на 100% свою квоту за предыдущий год. Довольно интересно, что почти 80% всей армии продавцов фирмы состоят в этом клубе. Заслуга администрации в том, что она установила хоть и высокие, но вполне достижимые цели. В результате 80% работников торговой сети ИБМ выполняют квоту, являются членами клуба и пользуются всеми преимуществами таких взаимоотношений.

Но если вы не знаете точно возможности конкретного человека, то вы можете поставить перед ним слишком трудные задачи, что вызовет чувство обиды, особенно у тех, кто считает себя недооцененными. Вы можете поставить перед человеком слишком легкие задачи, предоставляя ему возможность достигнуть результата за счёт потерь в производстве и производительности. Если существует хоть одна из указанных опасностей, тогда для вас будет наилучшим выходом из положения придерживаться, особенно в семье, третьего варианта выбора цели — участия.