Ричард Бендлер - Создание убеждений

Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно – напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.

Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.

Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное – одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: «Хо-хо!» – и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: «Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?». Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: «Да, да! Я куплю его!», И я говорю «Да, и запомните эту мысль». Затем он спрашивает: «А сколько он стоит?», а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают – «Неужели?», удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: «Что вы делаете?», на что я отвечаю: «Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат». А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: «Так прекратите это делать!». Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: «Как ваше имя, вы сказали?»…

Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. «О, боже, это так дорого!» Я соглашаюсь с ними и говорю, что:

«…такая цена была и раньше…» – заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «…сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества», и что: «они сами могут это почувствовать!».

Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: «Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник – человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?».

Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом – это ваша работа – идти и помогать другим.

И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать более увлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придет само!

Сделайте свою работу забавной! И вы сможете делать больше и намного быстрее! Не забывайте использовать в речи положительную интонацию, и все остальное будет легко.

Сейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажется, является двигателем в торговле, является основной движущей силой в торговых операциях. Я уже говорил о том, что у вас должна быть путевая карта, то есть сценарий вашего будущего разговора с клиентом, учитывающий реакции данного человека. Часто люди не придают этому должного значения, когда хотят повлиять на других. Но, кроме того, вы не сможете влиять на людей, если не завладеете их вниманием. Под вниманием я имею в виду —!ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ! Я видел много раз в различных ситуациях, как люди начинают что-то бурчать тому, кто уставился на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный момент. Если вы поступаете подобным образом, вы не сможете эффективно воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне.

Я думаю, что успешные переговоры в торговле – это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводите клиента из одного состояния в другое. А транс – это любое состояние, отличное от предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы так не думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотите зарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы не захватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когда человек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотите ждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать его внимание.

Любой путь привлечения к себе внимания клиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой в компании «Ксерокс». Там, для того, чтобы что-то продать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали – это поднимали трубку и говорили:

«О'Кей, я понял – вам нужно пять штук», «О, да, конечно, вам нужно десять штук». И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что «Ксерокс» тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США.

Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: «Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться „копиркой“?» А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!