Ричард Бендлер - Создание убеждений

«Годится! – сказал он – по рукам!»

«Только одно условие – добавил я – пусть кто-нибудь выполняет за меня бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не хочу ошибаться». Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся женский голос: «Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!»

«Великолепно! Начнём!» – ответил я и приступил к делу.

Я решил начать с продажи 450 «Мерседеса», который был тогда на вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его знает, какие большие деньги.

Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.

Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось, у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на которой я ездил и вторая – стоявшая в витрине, в качестве выставочного образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.

Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на улицу или выглядывала в окошко.

Затем один из продавцов повернулся ко мне и спросил: «Ты куда ездил-то?». Я ответил: «Я ездил в загородный клуб». «Куда, куда?» – переспросил он. «В загородный клуб – повторил я – я поехал в бар в загородном клубе, где никто еще из вас не был».

Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар, огляделся и сказал всем, кто там был: «Могу ли я на время привлечь ваше внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно до конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной».

Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже – «ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в неё резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.

И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.

Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:

как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши клиенты видит это – они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.

Хотя возможно, конечно – вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?»

Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не понадобилось прибегать к их помощи.

Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я подумал об одной штуке.

Я остановился и сказал продавцам «Извините меня, я забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных продаж?» И мне ответили: «У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди могут поменять на „Мерседес“? Старые „Кадиллаки“, солидные „Линкольны Континенталь“! Позади этого здания, вон там, на против стоянки „Тойоты“ стоят около сотни „Линкольнов“ и „Кадиллаков“, возраст которых от 15 до 20 лет».

Услышав это, я спросил «А можем ли мы продать их?» На что мне ответили: «Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит»

«Но нам разрешено продавать их? – не унимался я – Сколько они стоят?»

«Да, нам разрешено это – ответили мне – но сейчас кризис с горючим – так что „Кадиллак“ уж ты не сможешь продать». С этими словами мне подали листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: «Bay! Вот это да!»

Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать, как продавец взял под руку одного парня и повёл его с собой показывать ему свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за какой-то ерундой – по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом роде – я подошёл к этому парню, который собирался купить автомобиль и спросил: «Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?»

Он смутился, но ответил: «Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень люблю всех моих родных».

Тогда я показал ему на площадку с «Кадиллаками» и «Линкольнами» и спросил: «Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин? Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот „Тойоты“, попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается – от этого никто не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!»

И он, совершенно растерявшись, спросил: «Что же я могу сделать?», а я ответил: «Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный „Линкольн“ или „Кадиллак“ и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую „Тойоту“) врежется в вас – вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!»

Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.