И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

Различия в модальных предпочтениях людей рождают немало забавных ситуаций, афоризмов и анекдотов:

— «Что есть порядок в доме для мужчины и женщины?» Большая часть женщин — визуалки, для них порядок — это когда вся мебель в тон стен, все вокруг сияет, блестит, нигде ни соринки, ни пылинки…, а для мужчин (большинство — кинестетики) — это когда ноги к полу не прилипают.

— Не надо говорить правду в глаза. Они ничего не слышат.

— Носорог видит плохо, но при его весе это не его беда.

— Жена‑визуалистка может доводить до белого каления своего мужа‑кинестетика: "Я вижу, ты меня совсем не любишь! Это ясно, как божий день!" А муж, в соответствии со своей модальностью, отвечает: "Ну, нежная моя, разве ты не чувствуешь, как горячи мои чувства к тебе?"

— Юноша и девушка гуляют по берегу пруда. Девушка говорит:

— А ты хотел бы стать большим белым лебедем? (вопрос визуалистки: лебедь — образ красоты).

— Ты с ума сошла! Голой задницей в холодную воду?! (ответ кинестетика).

ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ ЛЮДЕЙ С ОПРЕДЕЛЕННОЙ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТЬЮ

Визуалист

С интересом за всем наблюдает. Проявляет интерес к внешнему виду — как что выглядит. Плечи расправлены, спина прямая, голову держит прямо. Взгляд направлен чуть вверх. Сидя в кресле, характерно подается вперед. Внешний вид — собранность и опрятность. Для него удобно поверхностное дыхание, верхней частью легких. В общении расположен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимений «ты» или «вы», разговаривает быстро и громко со многими паузами; высота голоса чуть выше нормальной. Запоминает сведения с помощью мысленных картин. Его трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Нередко с трудом запоминает устные указания. Оценивает все вокруг, не относя это к себе. В конфликте нередко обвиняет. Жестикулирует преимущественно на уровне лица.

· Способности визуализировать свои представления у разных людей колеблются в очень широких пределах. Отдельные индивиды могут в течение длительного времени сохранять в памяти и чрезвычайно живо и детально воспроизводить образы увиденных ранее предметов и явлений. Такого рода способность, получившая название эйдетизма, встречается у некоторых выдающихся художников и артистов.

Аудиалист

С удовольствием слушает рассказы. Конституция скорее тонкая, чем тучная. Малоподвижный, с минимальной жестикуляцией на уровне груди. Предпочитает не смотреть в глаза, говоря, рассматривает лоб партнера. В разговоре часто наклоняет голову набок, словно прислушиваясь. Любит слышать отклики собеседника. Речь его или откровенно ритмична или же монотонна, как бы на одной ноте. Обычно говорит «те», «тот», «они», редко применяет местоимение «я». Дыхание срединной частью груди, полное, поэтому его отличает более широкая грудная клетка, чем у визуалиста. Его легко отвлекает шум. Сведения запоминает последовательно, шаг за шагом. Старается не брать ответственность на себя. Стремится отстраниться от неприятностей.

Кинестетик

Склонен к полноте, хотя его и не назовешь тучным. Плечи и шея устремлены вперед. Предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать руку в своей. Заметно злоупотребляет словом «я». Обычно дышит нижней частью легких — легко заметить движение его живота при дыхании. Глубокий голос, говорит медленно, делая намеренные паузы. Новое запоминает, мысленно повторяя действия, «проходя весь процесс». В конфликтах склонен к извинениям, вообще предпочитает роль «умиротворителя». Жестикулирует в основном на уровне пояса и таза.

Дискрет (дигитал)

Большинство дискретов имеют строение тела, похожее на кинестетиков. Часто скрещивает руки на груди. Избегает как физического, так и визуального контакта. Обычно выглядит несколько отстраненным от своего тела, в движениях заметна некоторая роботизированность. Во время разговора смотрит или влево вниз (т. е. вправо вниз по взгляду собеседника) или поверх голов. Имеет тонкие и плотно сжатые губы. Посвящает немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Говорит зажатым твердым монотонным голосом, используя для дыхания верхнюю часть грудной клетки. Такого человека очень легко узнать по речи: он склонен пользоваться сложными оборотами с обилием абстрактных понятий и подробностей.

Когда Вы слышите, что «в данное время мы вынуждены констатировать наличие тенденции к постепенному нарастанию уровня снижения индекса общей активности» или «имеются наблюдения о существенном ускорении средней скорости падения темпов роста российской экономики», — знайте, что Вы имеете дело с дискретом. Обратите внимание: во всей фразе нет ни одного слова, указывающего на сенсорные (чувственные) переживания. В его суперлогическом языке с несенсорной основой очень легко потеряться. Такие люди способны даже фразу «Чем дальше в лес — тем больше дров» переиначить в «Нарастание объема топливных ресурсов по мере дальнейшего продвижения в центр площади лесного массива».

ВЕРБАЛЬНАЯ МОДАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА

Заговори, чтобы я тебя увидел.

Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении — чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого «бессознательного доверия» в этой модальности и надо говорить.

Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).

Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира. Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого‑то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого‑то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:

— лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя — пора начинать вырубку;

— фотохудожник — что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;

— отдыхающие — что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;

— охотник — что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;

— биолог — что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;