Стивен Кови - Семь навыков высокоэффективных людей. Возврат к этике характера

Принцип «Выиграл/Выиграл» возлагает на отдельного человека ответственность за достижение согласованных результатов в рамках оговоренных правил и доступных ресурсов. Он делает человека ответственным за исполнение своей работы и оценку своих результатов и обеспечивает последствия в качестве естественного результата деятельности. Кроме того, системы «Выиграл/Выиграл» создают такую среду, которая поддерживает и укрепляет соглашения «Выиграл/Выиграл».

Невозможно достичь целей «Выиграл/Выиграл», используя средства из арсенала «Выиграл/Проиграл» или «Проиграл/Выиграл». Вы не можете сказать человеку: «Ты будешь думать в духе «Выиграл/Выиграл», независимо от того, нравится тебе это или нет». Вопрос должен быть поставлен таким образом: как прийти к решению «Выиграл/Выиграл»?

Два профессора права Гарвардского университета, Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей чрезвычайно полезной и глубокой книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» [31] Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. / М.: Наука, 1990. (Прим. ред.) проделали замечательную работу по утверждению «принципиального» подхода к переговорам в противовес «позиционному» подходу. И хотя выражение «Выиграл/Выиграл» в книге не используется, ее дух и философия находятся в гармонии с принципом «Выиграл/Выиграл».

Авторы высказывают мнение, что суть принципиальных переговоров состоит в том, чтобы отделить человека от проблемы, сфокусироваться на интересах, а не на позициях, выработать взаимовыгодные варианты и настаивать на объективных критериях — внешних эталонах или принципах, принятых обеими сторонами.

В своей собственной работе с разными людьми и организациями, ищущими решения проблем в духе «Выиграл/Выиграл», я предлагаю им действовать в соответствии со следующим четырехступенчатым процессом:

Во-первых, представьте себе проблему с точки зрения другого человека. По-настоящему стремитесь понять другую сторону и выразить ее потребности и заботы так же хорошо или даже лучше, чем это сделала бы она сама. Во-вторых, выявите ключевые вопросы, заботы и беспокойства (не позиции), имеющие отношение к проблеме. В-третьих, определите, какие результаты должны быть обеспечены полностью приемлемым решением. И в-четвертых, выявите новые возможные варианты достижения этих результатов.

Навыки 5 и 6 имеют прямое отношение к двум составляющим этого процесса, и в последующих двух частях книги мы займемся глубоким их изучением.

Но в данный момент позвольте мне подчеркнуть наличие теснейшей взаимосвязи между процессом «Выиграл/Выиграл» и сутью принципа «Выиграл/Выиграл». Достичь решения «Выиграл/Выиграл» вы можете, только следуя процессу «Выиграл/Выиграл» — цель и средства одинаковы.

«Выиграл/Выиграл» — это не техника. Это всеобъемлющая парадигма взаимодействия между людьми. Она является продуктом цельного и зрелого характера и Менталитета Достаточности. Она произрастает из отношений, основанных на высоком доверии, и находит воплощение в соглашениях, которые эффективно проясняют и управляют ожиданиями и их осуществлением. Эта парадигма опирается на поддерживающие ее системы. И реализуется она через процесс, который мы готовы теперь более обстоятельно изучить в Навыках 5 и 6.

1. Подумайте о предстоящем взаимодействии с кем-либо, в ходе которого вы будете пытаться достичь какого-то соглашения или прийти к какому-то решению. Обещайте себе, что будете поддерживать баланс между мужеством в достижении своей цели и чуткостью к чужой точке зрения.

2. Составьте список препятствий, которые мешают вам чаще применять парадигму «Выиграл/Выиграл». Определите, что вы можете сделать внутри своего Круга Влияния для устранения этих препятствий.

3. Выберите конкретного человека, в отношениях с которым вы хотели бы заключить соглашение «Выиграл/Выиграл». Попытайтесь поставить себя на место этого человека и подробно опишите свое представление о том, как он видит решение. Затем запишите те результаты, достижение которых означало бы выигрыш для вас. Поинтересуйтесь у партнера, есть ли у него или у нее желание обсуждать проблему до тех пор, пока вы не придете к взаимовыгодному решению.

4. Выберите трех человек, отношения с которыми являются очень важными для вас. Оцените баланс по каждому из трех Эмоциональных Банковских Счетов. Запишите, какими конкретными способами вы могли бы пополнить каждый из них.

5. Внимательно изучите свою собственную программу, свой сценарий. Может быть, это «Выиграл/Проиграл»? Как этот сценарий влияет на ваши взаимодействия с другими людьми? Можете ли вы определить главный источник этого сценария? Определите, хорошо или плохо служит вам этот сценарий в вашей реальной жизни.

6. Попытайтесь найти человека, который мог бы служить для вас образцом мышления «Выиграл/Выиграл», — человека, который даже в трудных ситуациях действительно ищет обоюдную выгоду. Присматривайтесь к поведению этого человека, учитесь у него и следуйте его примеру.

Предположим, у вас проблемы со зрением и вы решили обратиться к окулисту за помощью. Наспех выслушав ваши жалобы, тот снимает с себя очки и протягивает их вам со словами:

— Вот, наденьте! Эти очки я ношу уже лет десять, и мне они здорово помогают. Дома у меня есть запасные; берите, носите эти!

Вы надеваете очки, но видите в них еще хуже прежнего.

— Ужасные очки! — восклицаете вы. — Ничего в них не вижу!

— Что такое?! — удивляется окулист. — Мне они великолепно помогают. Попытайтесь еще разок.

— Да я пытаюсь! — отвечаете вы. — Все расплывается!

— Что такое с вами? Постарайтесь настроиться позитивно!

— Хорошо! Но я и позитивно ничего в них не вижу!

— Ну, дорогой мой, какой же вы неблагодарный! — возмущается окулист — И это после всего, что я сделал, чтобы помочь вам!

Каковы шансы, что вы в следующий раз, когда вам потребуется, снова обратитесь к тому же окулисту? Насколько я себе представляю, надежды на это мало. Как можно доверять специалисту, который назначает лечение, не поставив диагноз?

А часто ли мы сами, общаясь с другими людьми, ставим диагноз перед тем, как дать совет?

— Прошу тебя, дорогой, расскажи, что происходит. Я знаю, это трудно, но я постараюсь понять тебя.

— Мам, я не знаю! Боюсь, ты скажешь, что это глупость!