Николай Шерстенников - Белое танго успеха

Мы проводили эксперимент. Разговаривали с женщиной, которая была партнером на тренинге, о пустяках. Я, как бы между прочим, беру в руки конверт, который использовался в прошлый раз для фиксации ощущения «приятно». Напоминаю, наш разговор был далек от деловых тем и затрагивал пустяковые проблемы. Но боковым зрением она отметила, что я взял в руки конверт. В ассоциативной памяти этот конверт прочно связан с тем, что ей было приятно выполнить мою просьбу. И когда я взял в руки конверт, внутри у дамы появилось немотивированное ощущение удовольствия. Вот как она сама рассказывает об этом:

«Появляется чувство нежного теплого потока, пронизывающего тело. Мне беспричинно становится приятно…»

Вот какую роль играет этот закрепляющий психологический гвоздь.

Якоря могут быть самыми разными: жест, ключевое слово, выделенное интонацией или ударением. Можно просто закурить сигарету, и тогда роль фиксирующего якоря сыграет огонек зажигалки, огонек сигареты, запах табачного дыма…

Возможен вопрос: но отчего будет «приятно»? От жеста или от сигаретного дыма?

Чувство «приятно» появится не в связи с закрепляющим якорем, а когда будет создано доверие, то есть когда будет раскрыта стена психотипа и ваш партнер почувствует не скрытую оборону или недоверие, а, наоборот, будет уверен, что ему доверяют и открыты перед ним. Напоминаю, что речь идет о бессознательном ощущении. А на бессознательном доверии контакты строить гораздо проще. Вы произносите просьбу, и слова, исходящие из ромбика на груди, формируют почву для того, чтобы у вашего партнера возникло ощущение, что ему «приятно» выполнить вашу просьбу. А любое движение, сопровождающее ощущение «приятно», закрепляет его в вашем подсознании. Использовать это средство можно и в тех случаях, когда вы заходите для переговоров к кому-то в кабинет. Если раньше вы закрепили «приятно», скажем, конвертом, то можно к партнеру зайти с этим конвертом. Он увидит в ваших руках знакомый конверт, включится бессознательный ассоциативный механизм, который вызовет ощущение «приятно исполнить просьбу», и дальнейшее развитие переговоров может зависеть только от вашего умения вести диалог. Главное действие, которое предшествует возникновению «приятно», — это создание доверия.

Первый этап создания чувства «приятно» у человека заключается в том, чтобы создать доверительную атмосферу в общении или беседе. Второй этап — это высказывание просьбы из ромбика на груди. Когда вы высказываете просьбу, представляя, что она звучит из упомянутого ромбика, у вашего партнера появляется ощущение, что ваша просьба даже доставляет ему мягкое удовольствие. Возникает чувство «приятно». Вот этого результата мы и добивались, формируя ромбик и создавая ощущение доверия, а потом «приятно».

Якорь мы ставим для того, чтобы зафиксировать бессознательное внимание партнера на том, что ему стало хорошо, что возникло чувство «приятно». И когда в следующий раз вам придется общаться с этим человеком или просить его о чем-то, можно просто показать ему этот якорь, и на душе у него станет тепло и «приятно». Но якорь не должен выпадать из общего стиля вашего поведения. Это должен быть естественный и простой жест, который не создает дисгармонии в общем рисунке действий.

Как пример можно рассказать о поведении главы крупной юридической фирмы, которая ведет серьезные дела. Во время переговоров с партнерами, когда решаются важные вопросы, он встраивает психотипы и тем создает чувство доверия, затем формирует «приятно» и закрепляет его обонятельным якорем. Он закуривает очень дорогую и красивую сигару, и ароматный дым служит своеобразным якорем, который через обонятельные каналы воздействует на другого человека. Прикуривает от зажигалки, которую все время крутит в руках. Время от времени он щелкает зажигалкой, выскакивает огонек. Действие на первый взгляд безобидное, из разряда привычек все время что-нибудь крутить в пальцах. Это присуще, пожалуй, большинству людей. Но оно также производит эффект якоря. Блеск зажигалки, когда он крутит ее в руках, ее щелчок, выскочивший огонек фиксируют внимание партнера на каких-то неосознаваемых ощущениях и закрепляют их в глубинной чувственной памяти человека.

Еще раз подчеркну — это не манипулирование сознанием. Эти приемы создают благоприятный психологический климат на переговорах, формируют условия для перспективной работы. Если партнер, с которым вы ведете переговоры, не хочет решить дело так, чтобы это решение было приемлемо для всех, то никакие якоря не переломят его внутреннее намерение. Якорь в данном случае просто способ, который помогает человеку быть более открытым, раскрепощенным в общении с вами.

Вернемся к работе с психотипами. Для того чтобы монаху впустить в свое заповедное пространство партнера, нужно приоткрыть стенку психотипа. То есть мысленно раскрыться перед человеком, дать ему возможность почувствовать, что разделяющая вас граница открыта перед ним.

Для жертвы это действие выглядит по-иному. Погладим жертву своим мысленным взглядом. Это действие, внешне не выраженное никак, тем не менее остро ощущается человеком-жертвой и воспринимается им с благодарностью, поскольку жертва не привыкла к таким нежностям.

Для того чтобы у охотника возникло доверие к вам, нужно прогнуться перед ним. При контакте двух охотников что будем делать? Если вы знаете свой психотип и психотип вашего партнера, то вам и предстоит сыграть ту роль, которая поможет провести беседу, контакт, переговоры максимально удачно. Если просто сойдутся два охотника, то произойдет столкновение интересов и говорить о конструктивном результате будет бессмысленно. Представим, что мы словно прогибаемся перед партнером-охотником, как бы освобождаем для его напора и натиска пространство, и тогда происходит встраивание. Вместо молнии и грома от столкновения двух заряженных облаков одно спокойно соединяется с другим и никаких разрядов не происходит.

Кстати, возникают опасения, что второй охотник может подумать, что вы все время перед ним прогибаетесь… Но вы прогибаетесь перед ним не буквально. Сам такой вопрос показывает, что сильна еще инерция психологического стереотипа, когда человек в каких-то вопросах должен быть несгибаемым. Вам нужно прогнуться не для того, чтобы принизить себя в глазах другого охотника, а для того чтобы вызвать у него доверие. Когда вы уступаете напору другого охотника, чуть приоткрываетесь перед ним, появляется простор для психологического маневра, возможность гибкого реагирования.

Я предлагаю такую модель. Выше уже говорилось, что для психотипа охотника характерно ощущение упругого облака, наполненного напором, натиском, агрессией. И когда вы моделировали психотипы, то создавали в том числе и мысленный образ этого облака, и его чувственное переживание. Строго говоря, вы запомнили ощущение, которое соответствует психотипу охотник. А для того чтобы прогнуться, нужно управлять образом-ощущением. Если вы охотник и перед вами охотник, то представьте, что прогибаете свое облако перед его напором. А на уровне ощущений это может выглядеть как ослабление плотности вашего облака в том месте, где оно контактирует с облаком другого охотника. Это принцип действия. А в реальности каждый сделает это по-своему, так, как ему подскажет интуиция.