Радислав Гандапас - Презентационный конструктор

Вы можете и сами себе стать подсадой. Если есть вопрос, на который вам хотелось бы ответить, скажите: «Будь я на вашем месте, обязательно бы спросил…», или «Часто мне задают такой вопрос…», или «Когда я рассказал моим коллегам о том, что буду сегодня говорить с вами на эту тему, они меня тут же спросили…» Говорят, Владимир Маяковский блестяще отвечал на вопросы из зала. На его выступлениях были аншлаги. Несколько раз переиздавался сборник наиболее удачных ответов поэта на различные вопросы. Подозреваю, здесь тоже не обошлось без подсад. Особенно если учесть, что большинство вопросов, на которые отвечал Владимир Маяковский, были в записках.

«Вот тебе, бабушка, и Юрьев день! — воскликнет какой–нибудь читатель. — Допрыгались до мистики и парапсихологии! Шутка ли дело — угадывать вопросы!» А вот и не мистика! Без всякой мистики специалисты по публичной коммуникации Президента Соединенных Штатов угадывают 70–80 % вопросов, которые поступят на пресс–конференции. Понятно, что именно на эти вопросы президента готовят отвечать. Подбирают мимику, жест, подходящую цитату из классики, небородатую остроту. И президент выглядит отлично. А ведь это пресс–конференция, где всякий журналист стремится не только информацию получить, но и себя показать. Когда же вы готовите презентацию, то без специалистов из администрации президента легко можете предугадать более половины вопросов, которые могут быть вам заданы, и придумать к ним подходящий ответ. С шуткой, цитатой или поразительными цифрами, воспроизведенными наизусть.

Вспомним выступления на пресс–конференциях Президента России. До сих пор не могу забыть, как он легко и непринужденно назвал заработную плату майора вооруженных сил, проходящего службу в Хабаровском крае. При этом разложил сумму на оклад, надбавки за выслугу лет и регион прохождения службы. Понятно, что если бы его попросили сделать то же самое в отношении мичмана морского флота, проходящего службу в Калининградской области, он вряд ли припомнил бы данные. А ведь вопрос был не в этом. Речь просто шла реформе вооруженных сил. Но какой эффект произвела эта фраза насчет зарплаты майора! Было впечатление, будто президент в курсе даже таких мелочей.

Хотите выглядеть компетентным специалистом — готовьтесь к ответам на вопросы, угадывайте, какие из них могут быть заданы после вашей презентации.

Я привел тринадцать принципов ответов на вопросы, следуя которым, вы обеспечите еще более сильное позитивное впечатление, чем то, которое вызвала сама ваша презентация.

В этой главе я расскажу о том, какую терминологию нужно использовать при проведении презентации, как важно быть готовым к возражениям аудитории и уметь наладить зрительный контакт с сидящими в зале. Кроме того, я открою вам 12 секретов работы с микрофоном и расскажу, как подготовить помещение к презентации. Ну и еще кое–что…

Проследите за тем, как вы формулируете свои мысли. Известны два варианта: в терминологии катастрофы и терминологии достижения. Несмотря на то что смысл, на первый взгляд, они передают один и тот же, ощущения у аудитории могут быть противоположными. Разумеется, если вы выступаете на митинге, то здесь терминологии катастрофы самое место. На деловой же презентации лучше использовать терминологию достижения. Не секрет, что значительная часть людей на земле действует, исходя из стратегии избегания. Условно говоря: «Я работаю хорошо, иначе меня уволят». Гораздо меньшая часть в своих поступках руководствуется преимущественно стратегией достижения: «Я работаю хорошо, чтобы меня повысили». Оба работают хорошо: первого не уволят, второго повысят. Попытка использовать обе эти терминологии была предпринята во время избирательной кампании Президента России. Первый слоган политической рекламы звучал так: «Голосуй, а то проиграешь». Второй: «Голосуй, и мы победим». Реклама товаров массового спроса ориентирована на людей, действующих исходя из стратегии избегания. Избегания пятен, неприятного запаха, голода, публичного позора. Гораздо меньшая часть рекламных роликов предлагает нам стратегию достижения. Это преимущественно реклама автомобилей, предметов роскоши и товаров, находящихся в высокой ценовой категории. По опыту могу сказать, что аудитория бизнес–презентаций, как правило, состоит из людей, действующих исходя из стратегии достижения. Для них более побуждающей к действию будет и терминология достижения. Чуть ниже я привел таблицу, в которой дал несколько синонимичных фраз (таблица 2). Вы можете продолжить эти столбцы, придумав свои примеры.

Таблица 2

Примеры фраз в терминологии катастрофы и достижения

А теперь протестируйте свою презентацию. Фраз, сформулированных в какой терминологии, в ней больше? А теперь протестируйте свою мотивацию…

Один студент сделал предложение руки и сердца, но получил отказ. Он этого не вынес и выбросился из окна. Некий гражданин попросил у друга денег взаймы на закупку товара. Но получил отказ и сказал в трубку такую гадость, какой и сам от себя не ожидал. Дружбе пришел конец. Телезвезда учил жизни во время ток–шоу, но получил из зала реплику противоположного смысла. Он осекся, запыхтел, и все увидели обиженного мальчика с ожирением.

Как часто мы, делая что–либо, предполагаем только благоприятный исход событий. Студент миллион раз проигрывал в воображении сцену, когда услышит «да», и миллион раз представлял, что сделает в следующую секунду. Но он не попытался просчитать обратную ситуацию. Он был к ней не готов. Мелкий торговец не ждал другого ответа, кроме положительного, и даже договорился о поставке. Он не предусмотрел другого варианта. Телезвезда настолько привык, что с ним всегда соглашаются: и предложение руки и сердца принимают, и денег взаймы дают, что и тут он предполагал полное согласие, какую ахинею ни скажи. Вот и получилось то, что получилось. А вы готовы к возражениям аудитории во время презентации?

Нет, я говорю не о пресловутом умении держать удар и изображать «спокойствие, полное спокойствие» в тот момент, когда внутри у вас все сжимается. Я говорю о том, предположили ли вы, что зал может быть с вами не согласен. И будет не согласен с большей вероятностью, чем согласен. Ведь большинство презентаций для того и проводится, чтобы изменить мнение, отношение и, как следствие, поведение сидящих в зале в отношении объекта презентации. Разумеется, вы можете столкнуться не только с возражениями, но и с сопротивлением. Как быть?