Филип Зимбарго - Социальное влияние

Различия в стилях поведения людей способствуют созданию различных когнитивных структур в умах наблюдателей, а также и в умах самих участников взаимодействия. В результате формируются такие оценочные суждения и установки, что те, кто обладает высоким статусом и властью, воспринимаются как более компетентные и умные. Их больше слушают, и их слова имеют большее потенциальное влияние; таким образом формируется цикл самоисполняющегося пророчества.

Для демонстрации этого эффекта исследователи систематически варьировали стиль поведения человека, который играл роль присяжного в слушании дела о нанесении телесных повреждений. Этот присяжный высказывал сильно отличающееся от других мнение о размере денежной компенсации пострадавшему. Испытуемые смотрели различные варианты видеозаписи его аргументированного выступления и должны были вынести окончательное суждение о сумме денежной компенсации. Самое большое влияние на них было оказано тогда, когда присяжный демонстрировал стиль поведения человека с высоким статусом, требовавшим к нему уважения; и самое слабое влияние было оказано, когда он изображал человека с низким статусом, державшегося почтительно. Для нас важнее всего обратить внимание на то, что во всех вариантах выступления присяжный выдвигал одинаковые аргументы: содержание не изменялось, а варьировался только стиль поведения. Вдобавок влияние присяжного было сильнее тогда, когда он демонстрировал поведение, характерное для людей с высоким статусом, по сравнению с тем, когда его описывали испытуемым как человека с высоким профессиональным статусом, но он не вел себя, как лицо с высоким статусом (Lee and Ofshe, 1981).

Уверенные демонстрации уверенности.Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействиях между двумя людьми, является экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых выступали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убедившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить в этих парных убеждающих взаимодействиях, были склонны использовать слова, выражающие сомнение (London, 1973). Если в первом исследовании испытуемые выражали уверенность естественно, то в дальнейшем ею экспериментально манипулировали, чтобы продемонстрировать, что она является каузальной переменной в процессе убеждения. Исследователи отделили слова от стиля поведения: актер произносил одни и те же слова, дублируя три видеозаписи, запечатлевшие различные степени выражения уверенности.

Полученные результаты ясны: выражение уверенности в речи паралингвисти — ческими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые — женщины, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействуют эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.

Некоторые теоретики предполагают, что основным источником полезной информации для формирования впечатлений и распознавания эмоций являются скорее невербальные сообщения, чем слова (Mehrabian, 1972). Но так ли это на самом деле?

В одном исследовании испытуемым показывали отрывки из политических дебатов, в которых выступавший ясно выражал положительные или отрицательные эмоции (Krauss et al., 1981). Некоторые испытуемые видели настоящие (полные) видеозаписи этих дебатов и с легкостью различали эмоциональный тон различных отрывков речи. Для других испытуемых исследователи организовали «конкурс» между каналами коммуникации, удалив из отрывков один или несколько каналов. Испытуемые из одной группы читали расшифровки записей отрывков; у них были слова, но не было визуальной и почти не было паралингвистической информации. Испытуемые из другой группы получали только визуальную информацию, потому что они смотрели видеозапись с выключенным звуком; таким образом, они были лишены как языковой, так и паралингвистической информации. Третья группа слушала отфильтрованную аудиозапись, где слова невозможно было разобрать, но паралингвистические характеристики, т. е. тембр и громкость, были сохранены. По какому из каналов лучше всего передаются эмоции? Через письменную речь? Только по визуальному каналу или только по паралингвистическому? Самые точные суждения об эмоциях, намного превышавшие точность других суждений, выносили испытуемые из группы расшифровки, у которых почти не было невербальной информации. Именно суждения испытуемых, читавших расшифровку, лучше всего совпадали с высокоточными суждениями испытуемых, которые получали информацию по всем каналам.

Вас это удивляет? Если как следует подумать, то в этом нет ничего удивительного. В противоположность распространенным утверждениям и положениям, подчеркнутым в этой главе, ничто не передает эмоции лучше, чем язык (Brown, 1986). Слова и правила языка — это невероятно гибкий инструмент, обладающий широкими возможностями. Тем не менее невербальные каналы все — таки являются важным вспомогательным средством для распознавания эмоций. В только что рассмотренном исследовании при передаче информации только по одному каналу лучше всего детектировались эмоции, переданные с помощью языкового канала (расшифровка); однако в этом случае суждения испытуемых были менее точны по сравнению со случаем, когда им были доступны сразу все каналы. Если в дополнение к словам испытуемые получали невербальные сигналы, то точность их суждений возрастала.

Визуальные и паралингвистические сигналы играют решающую роль в передаче эмоций в таких обстоятельствах, когда сами слова не содержат никаких признаков или эти признаки ложные. Когда из содержания речи тщательно и, может быть, преднамеренно устранены всякие ссылки на эмоции, то не остается ничего другого, как полагаться на невербальные «утечки». Если сообщение «противоречиво» и невербальные признаки передают не то чувство, которое выражают слова, как правило, следует больше доверять тому, что «говорят» лицо и тело, а не слова. Очевидно, люди понимают, что коммуникаторы хуже осознают и хуже умеют контролировать свое видимое невербальное поведение, чем свои слова. Несколько позднее мы исследуем особый случай, когда невербальные признаки могут передавать больше, чем слова (или информацию, отличающуюся от той, что содержится в словах): случай лжи и обмана. Однако сначала мы должны рассмотреть еще одно доказательство того, что невербальная коммуникация играет важную роль в оказании влияния: невербальное поведение может вызывать эмоции у других людей, которые опять — таки часто этого не осознают.