Ирина Монахова - Учебник гипноза. Как уметь внушать и противостоять внушению

Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.

Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.

Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.

Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

Сила стимулов

Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.

Например, вы внушаете слушателям идею потратить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, потраченное вами, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда. Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.

Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.

Если вы дадите понять, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой программе.

Применение стимулов, соответствующих основным потребностям

Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории?

Во-первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи.

Во-вторых, она дает возможность понять, почему какая-то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.

Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму.

В-третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).

Вы быстрее убедите слушателей, когда они видят в вас заслуживающего доверия человека.

Для того чтобы ваша убеждающая речь была успешной, важно доверие к вам слушателей.

Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленным, необходимо подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей своим внешним видом и манерой говорить, проявлять энтузиазм, вы должны вести себя этично.

Говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее до тех пор, пока не проверите. Неведение не всегда извиняет проступки.

Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, главное. Люди, которые согласились вас выслушать, оказывают вам доверие и ждут, что вы будете честны по отношению к ним. Следовательно, если люди думают, что вы говорите неправду, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут не только вас, но и ваши идеи.

2. Преподносите вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько сильно взволнованы содержанием полученной ими от оратора информации, что излишне преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение вполне может восприниматься как закономерное, когда оно начинает выглядеть искаженным, многие склонны воспринимать это как ложь.

3. Не допускайте в своей речи личных нападок на тех, кто не поддерживает ваших идей. Оскорбления в адрес противника отрицательно отражаются на образе говорящего как достойного доверия человека.

4. Приводите источники любой негативной информации. Корни и происхождение идей зачастую так же важны, как и сами идеи, особенно если заявление заключает в себе обвинение или компрометирующую информацию. Если вы намерены обсудить какие-то проступки определенного человека или организации или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или мнениях, почерпнутых вами где-то со стороны, указывайте источник ваших сведений и аргументов.

Подобная тактика не добавляет силы доказательствам оратора и является злоупотреблением возможностью говорить с трибуны.

Следует несколько расширить предмет нашего разговора. Дело в том, что зачастую внушение является синтезом гипноза и тонкого психологического анализа. Поэтому в этой главе мы затронем проблему личностного влияния. Она наиболее актуальна в наши дни, так как каждый человек является объектом влияния множества других людей. Также увеличивается количество возможностей противостояния чужому влиянию. Поэтому успех влияния в достаточной степени зависит от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто подвергается влиянию.

Влияние может осуществляться и тогда, когда его намеренно не оказывают, и оно представляется неосознанным и субъективно неуправляемым явлением.

Уже одно только присутствие какого-то человека часто служит причиной тому, что на других людей оказывают воздействие его обаяние, его способность непреднамеренно заражать других своим состоянием или побуждать их к повторению своих действий.

Эти положения необходимо прояснить. Рассмотрим их в последовательности, которая отражает логику практической заинтересованности людей в этом предмете. Каких-то из них мы уже отчасти касались в других главах.

1. Понятие психологического влияния.

2. Виды влияния и противостояние влиянию.

3. Истинные цели влияния.

4. Понятие психологически конструктивного влияния.