Виктор Шейнов - Как управлять другими, как управлять собой.

Чаще произносите имя

Известно, что человеку приятно слышать свое имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.

Произносить имя — означает проявить уважение к человеку. Многие преуспевающие люди помнят огромное количество имен, ибо то, что запомнил имя (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора), — это своеобразный комплимент.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство: они регулярно просматривают записи с именами тех, с кем недавно познакомились. Если нет времени сделать это днем, приходится делать вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.

Четыре приема запомнить имя Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя (отчество). Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

О сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: "Очень приятно, Иван Васильевич";

© ассоциировать с именами-отчествами известных Вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает даже тогда, когда Вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество — другого;

© проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух не удается сказать;

О сделать себе установку на запоминание име- ни-отчества.

4.4. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА

Невербальные средства уже рассматривались нами. Это нерефлексивное слушание и все, что связано с умением слушать, а также улыбка. Они являются основными, но не исчерпывающими в перечне средств, помогающих расположить к себе собеседника, в чем нетрудно убедиться из дальнейшего.

Визуальный контакт

Он является исключительно важной частью общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-пер- вых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на говорящем, что способствует слушанию.

Исключение составляют обсуждения неприятных вопросов: здесь следует воздерживаться от визуального контакта, что является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или желание смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).

Встреча взглядами обычно длится несколько секунд — этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их к самому процессу общения и к деталям — к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что дольше взгляд задерживают на тех, кем восхищаются или с кем установились близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя — это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.

Встреча с Р.Кеннеди

Мой давний знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен, и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Слегка наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более разваливается на сиденьи.

Поза непринужденная предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Не скрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии, а скрещенные означают защиту, оборону. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченясь выражает решимость — либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 1. Все их надо учитывать для достижения цели беседы.

Особенно хочется сказать о кивании головой во время слушания. Это движение благотворно действует на говорящего, ибо в большинстве случаев кивок означает согласие, одобрение. Но даже если этого нет, то кивок означает, по крайней мере: "Я Вас понимаю, пожалуйста, продолжайте".

Замечено, что говорящий больше обращается к тем из слушателей, кто кивает.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами, жестами, следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком и тому подобные отрицательные жесты) — дайте ему документ, который иллюстрирует Ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих.