Светлана Ефимова - Умение побеждать в споре

В рамках принципиальных (партнерских) переговоров «пакет» обычно является итогом, результатом дискуссии. Однако он может появиться и в начале переговоров, особенно если стороны хорошо знают позиции друг друга. В партнерских переговорах более эффективным может оказаться не раздельное обсуждение вопросов, а именно их увязка.

«Сыграть на интересе». Это разновидность «пакетирования». Приемлем в ситуациях, когда не воспользоваться им – значит упустить прекрасный шанс и осложнить себе жизнь. Если, к примеру, руководитель дает Вам чрезвычайно важное задание и Вы знаете, что ему без Вас не обойтись, – не спешите соглашаться. Воспользуйтесь ситуацией, чтобы решить вопросы, которые позже решить будет сложно – например, размер премии, служебный автомобиль или новая должность. Нечто подобное происходит и при покупке крупной вещи (автомобиль, компьютер, видеосистема). Вам могут пойти на уступки и обеспечить продление гарантии, сервисного обслуживания и т. п. Не откладывайте это на потом. Когда останется только подписать контракт и оплатить чек, Вы не станете поднимать эти вопросы. Заговорите о гарантии или сервисном обслуживании раньше, когда дело дойдет до цены другой стороне надо продать крупную вещь, и если она сочтет, что все упирается, например, в продление гарантии, Вам уступят.

«Отскок». В ходе переговоров сделайте нечто такое, что заставит партнера снова прийти к Вам. Это может быть скидка, дисконтная карточка, особые привилегии или гарантии подарочные сертификаты в счет последующих соглашений и т. д. Партнер не захочет терять эти льготы и продолжит сотрудничество с Вами.

«Поиск общей зоны решения». Партнеры сначала добиваются согласия относительно содержания совместного документа, то есть определяют «общую формулу решения». Затем, после достижения договоренности по принципиальным вопросам, отрабатывают детали соглашения. «Двухступенчатое» ведение переговоров значительно экономит время. Этот прием довольно широко распространен в переговорной практике.

«Разделение проблемы на отдельные составляющие». Стороны не пытаются решить всю проблему в целом, а выделяют в ней отдельные компоненты. И затем уже определяют, возможно ли достижение соглашения по каждому компоненту. Если некоторые аспекты проблемы решению не поддаются, есть смысл отложить их, «вынести за скобки» и не рассматривать.

Разумеется, подобный прием исключает достижение всеобъемлющего соглашения. Часто достижение частичного решения – громадный шаг вперед, особенно в сравнении с отсутствием какого бы то ни было соглашения. Обычно этот прием используется в переговорах при урегулировании конфликтных ситуаций: сначала снимаются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем переходят к более сложным делам.

«Постепенное повышение сложности». Сначала следует обсудить более простые вопросы. Их решение скорее всего будет найдено, что позволит создать благоприятную деловую и психологическую атмосферу, В результате появляется реальная возможность достижения соглашения. В этом смысле использование данного приема может быть весьма продуктивным.

«От большого к малому». Использование этого приема – разновидности двух предыдущих – позволяет поэтапно и надежно довести партнера до момента принятия положительного решения; особенно эффективен в торговле. Зачастую партнер затрудняется принять окончательное, главное решение. В то же время ему совсем нетрудно решить второстепенный вопрос. Партнеру предоставляется возможность принять несколько незначительных решений, которые в совокупности подведут его к главному.

Очень многие не в состоянии решиться на серьезный шаг. По этой причине они идут на любые уловки, лишь бы их не застали врасплох и не вынудили принимать важное решение. Профессионал, умело использующий на переговорах прием «от большого к малому», оказывает, таким образом, немалую услугу своему партнеру. В принципе последний хотел бы принять важное решение, и профессионал помогает ему, отсекая от серьезного решения и одновременно направляя к нему. Подчас партнер даже испытывает облегчение оттого, что с его души сняли столь тяжкое бремя. Таким образом, десять малых решений десятикратно облегчают партнеру проблему принятия одного большого решения.

«Блокирование» . Характерно для многосторонних переговоров и состоит в согласовании своих действий с партнерами, выступающими с тех же позиций. При большом количестве сторон решение находится сначала для части из них, что облегчает затем поиск окончательного решения, поскольку блок партнеров выступает согласованно и способен «пробить» нужное решение. Но этот прием может быть использован и для прямо противоположных целей: с его помощью реально не позволить провести какое-либо решение посредством выдвижения альтернативного варианта от участников, стоящих на общих позициях. Роль подобного «архитектора» на переговорах может сыграть посредник или один из участников многосторонних переговоров, чьи интересы заключаются в достижении самого (соглашения, а не в конкретных его условиях.

Процедура одного текста почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров.

Можно подготовить проект и отдать его на суд критики. И даже если другая сторона не пожелает разговаривать с Вами (или наоборот), представить текст проекта может третья сторона.

«Единственная претензия». Допустим, Вам попался трудный партнер. Можно попробовать подвести его к мысли, что у него одно возражение против Вашего предложения: «Правильно ли я понял, что большая часть того, о чем мы вели переговоры, Вас вполне устраивает? А Ваше возражение – единственная претензия к предлагаемому проекту? Значит, Вы согласны с тем, что все остальное Вам подходит? Следовательно, Вы бы пошли на соглашение, если бы не это единственное сомнение?» Когда потенциальный партнер ответит «да», Вы близки к успеху. Ваша задача теперь сводится к тому, чтобы найти точный, исчерпывающий ответ на его единственное возражение. Если Вам это удастся, партнер из потенциального становится реальным.

Секрет приема в том, что Вы сначала получаете обязательство от партнера по переговорам, что он непременно примет Ваше предложение, если Вы сумеете рассеять его сомнения, которые оказываются, таким образом, единственным препятствием к соглашению.

«Выжидание». Этот прием связан с закрытием своей позиции и используется обычно на многосторонних переговорах. Применяющая его сторона стремится сначала выслушать Мнение или предложение партнера, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации очерчивать свою точку зрения. В измененной форме «выжидание» может пользоваться и на двусторонних переговорах. В этом случае одна из сторон склонна скорее запрашивать информацию у партнера, чем подробно излагать собственную точку зрения.