Светлана Ефимова - Умение побеждать в споре

«Избегать простых исполнителей». Не стоит вести переговоры с тем, кто не имеет таких же, как и Вы, полномочий на уступки и решения. Любые уступки теряют смысл, если по окончании переговоров Вы вдруг слышите, что все это теперь надо согласовать с шефом. Вы уже раскрыли свои карты, так что завтра партнеров надо ждать с возросшими требованиями.

В каждой фирме есть так называемые «кеу-persons” – ключевые люди, от которых зависит решение. Это может быть вовсе не директор и не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств – квалификации, опыта работы в данной области, личных связей, детального знания предмета. Опытные деловые люди тратят много времени и денег на выявление именно таких людей и стараются выйти, прежде всего, на них. Если все же Вы потеряли бдительность и ввязались в переговоры с представителем, не обладающим реальными полномочиями, то воспользуетесь следующими рекомендациями: постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще; заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть Ваши решения.

Вы также можете воспользоваться этим приемом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если в ходе переговоров поняли ее невыгодность.

«Договариваться по частям». Этот прием отчасти связан с предыдущим, отчасти с приемами «Разделение проблемы на отдельные составляющие». Если избежать переговоров с представителем с недостаточными полномочиями (продавцом, агентом) невозможно, стремитесь, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом. Многие сделки распадаются в последний момент лишь потому, что кто-то, не участвовавший в переговорах, говорит «нет». Чтобы не допустить этого, ведя переговоры с подчиненным, разбейте соглашение на самостоятельные части и представьте каждую так, будто это отдельная сделка. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой – оказывает психологическое воздействие на продавца или агента, постоянно напоминая ему о его некомпетентности.

«Уступать оправданно». Уступки – неотъемлемый элемент переговорного тактического арсенала. Тем более необходимо использовать их грамотно. Делать уступки необходимо постепенно, учитывая обстоятельства и их предполагаемую эффективность. Нельзя забывать, что каждая уступка может указывать не только на Ваше благородство, но и на ослабление Ваших позиций. И если сделать брешь слишком большой, агрессивный партнер проникнет сквозь нее и постарается добиться еще больших преимуществ для себя.

Существует несколько фундаментальных правил, регулирующих процесс уступок: сделайте так, чтобы все Ваши уступки выглядели логично; никогда не показывайте, что действуете под нажимом – это может повлечь дальнейшее давление; сделайте уступки минимальными; делайте только по одной уступке за раз. [24]

«Уступка за уступку». Крайне нежелательно делать уступки, не получая что-либо взамен. С каждой уступкой соглашение становится все менее привлекательным и выгодным. Вы обязаны за каждую уступку получить что-то. Не рассчитывайте, что Ваша покладистость зачтется. Надо твердо требовать от партнера компенсации Ваших уступок, если, конечно, это не какой-либо особый случай. Если партнер отказывается что-то предложить, перед Вами скорее противник, нежели партнер. В таком случае Вы имеете все основания занять более жесткую позицию. Тем самым Вы дадите ему понять, что вряд ли он может что-либо требовать или просить, не предлагая ничего взамен.

«Переговорный гамбит». Гамбит(фр. gambit – дать подножку) – начало партии в шахматах или шашках, в которой жертвуют фигуру ради выигрыша качества или получения активной позиции. В переговорах возможны «жертвы» – уступки, за которые партнеры надеются получить качество или активную позицию. При этом целесообразно следовать определенным правилам игры. Уступки могут быть незначительными, но важно дать понять партнеру, что они чрезвычайно ценные и он обязан также позитивно отреагировать. Иначе говоря, ничего не отдавайте без борьбы, сожаления или их видимости. Покажите всем своим видом, как непросто Вам идти на эту «жертву». От этого значимость уступки в глазах партнера только растет, и он чувствует, что должен ответить чем-то не менее ценным. Придайте значимость Вашему предложению или уступке за счет весомо и правдоподобно звучащих аргументов.

«Дублер». Вы намерены сделать крупное приобретение – купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец Ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли. Вероятно, этот прием не всегда срабатывает, но если даже он оказывается эффективным два-три раза в жизни, то и это немало.

«Уход». Этот тактический прием связан с закрытием позиции и применяется чаще всего тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Вероятно, каждому из нас хотя бы раз приходилось прибегать к различного рода «уходам», и не только в рамках переговоров. Примерами «ухода» в рамках переговоров можно считать просьбу отложить или перенести рассмотрение вопроса, уклончивый или неопределенный ответ, игнорирование вопроса, многословие и разговор не по существу, затягивание переговоров, бездействие и т. д. «Уход» как тактический прием может сыграть как положительную роль, так и отрицательную. Позитивные результаты могут выражаться в возможности согласовать вопрос с третьими организациями, хорошо продумать все «за2 и „против“, разрядить напряженную ситуацию.

Уход из-за стола переговоров позволяет избежать нежелательной сделки.

Иногда «уход» является единственным средством заключить такое соглашение, какое Вы хотите. Каждый может оказаться в ситуации, когда в ходе переговоров главным способом достижения успеха является способность встать и уйти, сказав «нет». Условия соглашения редко становятся менее выгодными, если Вы покидаете стол переговоров. Будьте готовы уйти, и готовы действительно это сделать. У Вас еще появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

К издержкам «ухода» относятся опасность утраты партнера, необратимого изменения ситуации, когда для одной из сторон переговоры теряют всякий смысл, а также экономические, экологические, моральные и иные потери. Поэтому не стоит злоупотреблять этим приемом. Если есть возможность ответить сразу, лучше сделать это без задержек.