Светлана Ефимова - Умение побеждать в споре

Например,в ответ на «последнюю цену» можно заявить: «Эта сумма была Вашим последним предложением перед тем, как мы договорились о том, что транспорт для этой операции мы найдем сами». Как и в других ситуациях, здесь особенно необходим запасной вариант на случай, если Вам действительно придется уйти.

Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Вероятно, не мешают, ибо человек без замечаний – это человек без собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Поэтому замечания и доводы собеседника не следует воспринимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают:

– начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой;

– в каких положениях еще предстоит убедить собеседника;

– что думает собеседник о сущности дела.

Существуют следующие разновидности замечаний. [25]

Невысказанные замечания– это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.

Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.

Причина :молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих.

Тактика: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью «открытых вопросов», например: «Что вы думаете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению, лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?»

Отговорки по своей сущности не являются настоящими замечаниями.

Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. Это может являться маневром или нежеланием беседовать. Зачастую это является сигналом, что вы еще не контактируете с собеседником, поэтому тема ему еще не интересна.

Причина: быстрый переход к аргументам. Это может быть из-за нерешительности собеседника.

Тактика: не дискутировать, а принять во внимание замечания оппонента.

Предубеждения относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны.

Анализ: собеседник (пессимист) пользуется «агрессивной» аргументацией, видит только отрицательную сторону предмета и выдвигает особые требования.

Причина: антипатия к Вам, Вы неправильно подошли к позиции оппонента, ошибочные аргументы, неприятные впечатления.

Тактика: следует разграничить предубеждения и отдельные замечания, выявить точки зрения собеседника, «наведение мостов» с подготовкой отступления.

Ироничные (ехидные) замечания зависят от его плохого настроения, его цели проверить вашу выдержку и терпение.

Анализ: непрочная связь с предыдущей беседой. Замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер.

Причина: недовольство вашим поведением, плохое настроение или «спортивное» изучение ваших возможностей.

Тактика: проверить, сделано ли замечание всерьез или оно имеет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя идти на поводу. Реакция может быть остроумной или вообще никак не проявиться – замечание можно пропустить мимо ушей.

Стремление к получению информации.З амечание, указывающее на это, является доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличия недостатков в передаче информации.

Анализ: Вашему собеседнику не все понятно в ходе беседы, необходимо получить максимум дополнительной информации.

Причина: нестабильное положение и неясность аргументации. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же он прослушал какие-то детали.

Тактика: дать спокойный и уверенный ответ и попытаться разобраться вместе с ним в том, что ему пока не ясно.

Желание проявить себя. Многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.

Анализ: собеседник вмешивается в разговор с неконкретными замечаниями, дабы утвердить значимость своего вмешательства.

Причина: замечания собеседника сильно аргументированы с вашей стороны. Возможно, у Вас слишком самоуверенный тон.

Тактика: не создавать впечатления, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити в своих руках. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своих идей и мнений. Примеры: «Соответствует ли это вашему мнению?», «Что подсказывает вам опыт решения таких вопросов?»

Замечания субъективного характера. В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным.

Анализ: типичная формулировка вашего собеседника в данном случае: «Все это прекрасно, но мне это не подходит».

Причина: ваша информация неубедительна. Внимание собеседнику уделяется в малом количестве. Он недоверчив к вашим источникам информации, поэтому не ценит приводимые вами аргументы.

Тактика: постарайтесь поставить себя на место собеседника, принять во внимание его проблемы. Нужно больше внимания уделять преимуществам и возможностям предлагаемых решений.

Объективные замечания– это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, т. е. замечания, на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение.

Анализ: собеседник не согласен с предложенным решением. У него еще сохранились веские причины против конкретного решения, он не принял вашего объяснения по поводу преимуществ предложенного решения.

Причина: у собеседника подход иначе к решению спорного вопроса и он не согласен с вашим вариантом.

Тактика: не противоречить собеседнику в открытую, довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить, какие преимущества дает ему ваше решение. Пример: «Мы понимаем ваш подход к проблеме. Поэтому давайте еще раз вместе с вами рассмотрим этот вопрос».