Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности

Под названием «психологическая амортизация» эта методика описана, в частности, у М. Е. Литвака «Если хочешь быть счастливым» и в других книгах. Хотя, это очередной случай, когда новое — не что иное как «забытое» старое.

Суть метода в том, чтобы согласиться со всеми доводами, аргументами, обвинениями нападающего на вас собеседника. И даже продолжить, развить эти обвинения. Иногда можно и довести их до абсурда.

Подобный прием часто предлагается как способ гашения негативных эмоций собеседника при конфликтной ситуации. Дейл Карнеги, например, называл это: «убрать ветер из его (собеседника, обвинителя) парусов». Мы тоже упоминали о данном методе в главе, посвященной разрешению конфликтной ситуации.

В целом этот прием хорош, прост, эффективен и его стоит брать на вооружение.

Но есть в нем опасность. Мы встречали людей, которые, увлекшись «психологической амортизацией» как панацеей на все случаи жизни, разрушали отношения с близкими, коллегами.

Дело в том, что в общении важно не только то, что вы говорите. Но и КАК вы говорите. Какое отношение к собеседнику вы несете в себе, своем обращении к нему. Одними и теми же словами можно поддержать, успокоить, ободрить или оскорбить, оттолкнуть партнера.

Допустим, собеседник набрасывается на вас за что-то. Что-то не так сделанное, сказанное, что его обидело. И вы отвечаете по правилам «амортизации»:

— Да, ты (вы) прав. Я это сделал.

Но что звучит в вашем ответе? Признание своей ошибки, искреннее желание прояснить недоразумение? Признание, обезоруживающее гнев партнера, ожидавшего, что вы будете лгать и упорствовать в своей неправоте. Признание, которое примиряет и сплачивает близких, друзей. Спокойное восприятие критики и готовность сильной личности извлекать уроки из своих ошибок, что вызывает уважение коллег, руководства, подчиненных.

Но в таком же (с точки зрения набора слов) ответе может прозвучать издевка, насмешка, наглое признание человека, который не желает ничего менять в своем отношении к собеседнику. Даже хамство. Ведь все зависит от интонации и подтекста.

А может в таком ответе прозвучать циничное, равнодушное, глухое высокомерие манипулятора, который уже привык пользоваться данным приемом для того, чтобы «утихомирить» партнера. А потом продолжить им пользоваться, привычно попирая его чувства и интересы. И не желая устранять причины возникшего конфликта.

Последние два случая — это способ одержать только тактическую победу. «Заткнуть» собеседника. Данный прием психологической амортизации прекрасно для этого подходит. Поэтому многим и нравится. Однако «заткнуть» без вредных последствий можно того, с кем вы больше никогда не увидитесь. Например, хама в транспорте. С теми же, кто составляет ваше постоянное окружение, чьим отношением вы дорожите, и просто с теми, с кем вы можете еще не раз встретиться, подобное применение «амортизации» неосмотрительно. Оно ведет к стратегическому поражению. Разрушает отношения, дружбу, любовь. А может и помочь нажить врагов.

Всегда надо помнить, что какие бы технологии вы ни использовали, важно то отношение к людям, которое вы несете посредством этих технологий. И иногда последнее становится важнее первого: отношение к партнеру важнее самой технологии. Иначе можно здорово ошибиться, как в случае с психологической амортизацией.

Это название условно: совсем не обязательно, что ваш собеседник будет вести себя по-хамски. Но речь здесь пойдет о жестком варианте применения технологии убеждения. Жестком, рискованном и с высокой долей вероятности одноразовом. Это значит, что после такого разговора ваш собеседник скорее всего больше не захочет иметь с вами дела.

В технологии убеждения мы опирались на интерес, потребность, проблему, желание собеседника. И от этого строился дальнейший диалог. Но бывают ситуации, когда у человека нет никакого интереса и желания, но есть формальная обязанность исполнить вашу просьбу, как-то положительно отреагировать на ваше предложение. Но эту обязанность (обещание, долг) он выполнять не желает. Чем не хам? Даже если ведет себя вполне пристойно. Поэтому данную технологию мы и назвали «работа с хамом».

Столкнуться с такой ситуацией можно, например, в организации, где нерадивый служащий не желает выполнять свои обязанности по обслуживанию клиентов. Или, пользуясь своим положением, вымогает взятку; а без мзды выполнять свой долг ему не интересно.

Провоцировать конфликт в такой ситуации, конечно, не стоит. И если вы можете как-то обойти скользкий момент или добиться желаемого другим путем, то лучше так и сделать. Но если и он упирается, и вы, образно говоря, приперты к стенке и отваживаетесь на жесткий и рискованный ход, то можно попробовать «работу с хамом».

Ее особенность в том, что вы опираетесь не на интерес собеседника (раз его нет), а на его обязанности, долг или данные им ранее обещания. И именно на этом строится в данном случае вся технология убеждения.

1-й шаг: вербализация долга или обещания; подтверждение его обеими сторонами. Что такие обязанности действительно есть. Возможно, предъявление каких-то доказательств того, что обещание имело место и т. п.

И дальше действуйте по технологии убеждения с такой же опорой на 1-й шаг. Только вместо деликатного «Вам же самим это нужно» вы при необходимости будете твердо напоминать: «Вы это обещали» или «Это ваши обязанности».

Людям такие разговоры обычно не нравятся. И ваши отношения с данным собеседником после диалога наверняка будут испорчены. Но, если вы готовы рисковать ради того, чтобы он удовлетворил вашу просьбу, можете действовать таким образом. Однако готовиться к «работе с хамом» надо очень тщательно. Более тщательно, чем к обычному разговору с классическим вариантом технологии убеждения. Потому что в случае, если вы будете недостаточно убедительны, если противник окажется сильнее, и разговор сорвется, то повторить попытку вам вряд ли удастся.

В любом случае, прежде чем отваживаться на подобную тактику, взвесьте все и постарайтесь решить ваш вопрос бесконфликтными способами. У классической, мирной технологии убеждения много возможностей. И в конце концов абсолютное большинство людей заинтересованы в добросовестном исполнении своих обязанностей и обязательств. Ведь от этого зависит их профессиональный и жизненный успех. Тем более им самим не нужны конфликты, которые могут привести к неприятным для них же последствиям. И, возможно, враждебное к вам отношение этих людей — это лишь иллюзия, возникшая на почве неудачного дня, трудной ситуации, плохого настроения. Вашего или собеседника.