Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности

Старайтесь видеть в окружающих партнеров, настоящих или потенциальных. И применяйте стратегически выигрышные технологии и приемы искусства общения. Те, которые помогают строить отношения, а не разрушать их. Тогда вы не только будете одерживать тактические победы, но и сохраните свой успех.

1. Чтобы подготовить выступление, недостаточно просто подобрать и структурировать информацию. Надо найти путь вашей информации к данной аудитории.

И в этом вам поможет все та же технология убеждения.

Прежде всего, работа с технологией убеждения помогает изучить и прочувствовать вашу аудиторию. Ее интересы, чаяния, возможные контраргументы, систему ценностей, опыт, особенности восприятия, логику доказательств. Ведь любая аудитория состоит из отдельных личностей. Встречаясь с аудиторией, вы наверняка встречаетесь с представителями какой-то группы, где людей что-то, и даже многое, объединяет. Соответственно, реагировать на ваши предложения, доводы, аргументы, эта группа будет наверняка аналогично тому, как реагируют ее отдельные типичные представители в индивидуальной беседе.

Поэтому, если у вас есть такая возможность, постарайтесь апробировать вашу тему, ваше предложение прежде в индивидуальных беседах. Желательно с представителями нужной социальной группы. Или хотя бы близкой.

Это позволит вам:

— понять интересы и проблемы группы, как она сама их осознает. Это не всегда совпадает с тем, как видят эти проблемы другие люди. Если оратор этого не учитывает, он рискует споткнуться в самом начале выступления;

— найти, отработать, отрепетировать оптимальное словесное воплощение вашего предложения, обращения к данной группе;

— заранее знать большинство вопросов и возражений, которые могут последовать от аудитории. Многие ораторы боятся неожиданных вопросов. Но по мере работы с людьми в индивидуальных беседах (а впоследствии и в выступлениях) вы поймете, что круг вопросов по каждой теме для каждой группы ограничен. Очень редко можно услышать действительно оригинальный вопрос. Поэтому предварительные индивидуальные беседы помогут вам предвидеть абсолютное большинство вопросов аудитории. Заранее подготовиться к ответам. И даже предупредить многие возражения. Что всегда производит на аудиторию хорошее впечатление: она будет чувствовать, что вы глубоко и досконально владеете темой;

— практически сформировать ваше будущее выступление, его структуру. Когда тема будет проработана в индивидуальных беседах — а мы подразумеваем, что эти беседы будут строиться по технологии убеждения — то найденный вами оптимальный, наилучший вариант беседы — это и есть модель будущего выступления.

Да, технология убеждения в качестве алгоритма подходит не только для индивидуальных бесед, но и для публичных выступлений.

Допустим, вы не нашли для выступления подходящего пиаровски-неожиданного, особенного, яркого начала (как справедливо советует риторика). К тому же наша искушенная публика за последние десятилетия повидала многое. И то, что еще недавно ее шокировало и привлекало, сейчас даже не заставит обернуться. Найти, чем ее зацепить, нелегко. Но есть то, что всегда цепляет людей: их личный интерес. А именно он и является отправной точкой технологии убеждения. Образно говоря, дверью, через которую вы входите в разговор, привлекаете внимание.

Поэтому выступление тоже можно начинать с выявления интереса, проблемы аудитории. Точнее, выяснить этот интерес, проблему желательно заранее (в том числе в индивидуальных беседах). А в начале выступления ее надо варбализовать. Немногие виртуозы могут выяснить интерес на месте и сразу, практически без подготовки, как с чистого листа, начать развивать тему. Хотя, и это умение приходит с опытом. Но и тогда, как говорится, лучшая импровизация — это хорошо подготовленная импровизация.

Итак, зная интерес аудитории, начните с его констатации, озвучивания. Если вы в непосредственном контакте с группой, то будет вполне уместно и хорошо попросить у людей подтверждения. Что им это действительно интересно, важно, что это их волнует.

Дальше — 2-й шаг— краткое изложение вашего предложения. Желательно образно, с яркими примерами. Причем, примеры должны опираться на опыт аудитории, быть ей знакомыми. Потом 3-й шаг — предложение выбора, 4-й— работа с вопросами и возражениями, и так далее. Все по аналогии с индивидуальной беседой.

Кстати, применение технологии убеждения с аудиторией помогает сделать ваше выступление живым, активным. На таком выступлении люди не уснут, как это бывает у монотонно нудящих ораторов. Вас как минимум не забудут. Как максимум — к вашему предложению отнесутся с должным вниманием. Что и нужно для вашего успеха.

Но есть особенный момент, который возникает только при работе с группой. Большой или маленькой, но аудиторией. В индивидуальной беседе его нет, поэтому в технологии убеждения о нем ничего не сказано. Этот момент — публичная дискуссия.

В чем уникальность публичной дискуссии? Чем она отличается от обычного спора двух собеседников? От работы с вопросами и возражениями в индивидуальной беседе? И как вести себя в публичной дискуссии? Об этом наш дальнейший разговор.

1. Прежде всего, давайте разберемся, что такое публичная дискуссия. Где мы с ней сталкиваемся. То, что теледебаты политиков перед выборами — публичная дискуссия — это понятно. А если вы беседуете в компании друзей? Или на встрече с деловыми партнерами? Или участвуете в коллективном обсуждении темы с сотрудниками?

Везде, где при общении присутствует более двух собеседников, может возникнуть публичная дискуссия.

Если вы пытаетесь убедить партнера один на один — это простое убеждение. Даже если вы при этом спорите. Процесс вписывается в изложенную выше технологию убеждения. Но если ваш диалог (не важно, жарко ли вы спорите или спокойно беседуете) слушает кто-то третий, и ваша информация фактически адресована и ему тоже, то он уже является публикой. И тогда любая дискуссия с собеседником, которая подразумевает задачу произвести нужное впечатление на публику, в чем-то ее убедить, — это публичная дискуссия.

Таким образом, с публичной дискуссией можно встретиться и на совещании коллег, и на деловых переговорах, и в компании друзей, и даже в собственной семье.

Очень часто в публичных дискуссиях человек неосознанно сосредотачивает основное, атои все свое внимание на работе с оппонентом. Однако особенность публичной дискуссии в том, что ваша задача не только в том, чтобы убедить непосредственного собеседника или опровергнуть его позицию по данной теме. Не менее важная, а во многих случаях даже главная задача публичной дискуссии — произвести необходимое впечатление на публику. Убедить именно ее, а не оппонента! А это не одно и то же. Бывает даже, что победа в споре достается кому-то из спорщиков ценой дискредитации себя в глазах наблюдавшей этот спор аудитории.