Евгения Цветкова - Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности

Но живое общение все же не рыбная ловля. Здесь мы все друг для друга одновременно и рыбки, и рыбаки. Настоящая гармония отношений и прочное долгосрочное сотрудничество достигается тогда, когда процесс удовлетворения интересов взаимен и постоянен. Убеждая человека, вы говорите о его интересе, преследуя при этом свой интерес. Итогом должно стать взаимовыгодное сотрудничество. Если же вы на деле, образно говоря, перетянете одеяло на себя, то вы этого человека, скорее всего, потеряете как партнера.

КОГДА ДАВЯТ И КОГДА ПОЛЬЗУЮТСЯ. Люди чувствуют, когда ими пользуются. Когда вы удовлетворяете свой интерес в ущерб другому. И даже если ваш партнер не может распознать и доказать, в чем вы его обманули. Даже если он не имеет повода или не осмеливается упрекнуть. Но человек на интуитивном уровне чувствует, что что-то не так. И в нем накапливается негатив против вас. Это мина замедленного действия под вашими отношениями. Когда и как она рванет — неизвестно. Бывает, что достаточно одного обмана, одной манипуляции, чтобы перед вами, образно говоря, закрыли дверь. Бывает, что человек долго терпит, а потом «взрывается». Кто-то тихо закрывается от контактов, кто-то старается задеть обидчика. Многое зависит от характера, уровня культуры человека, от того, какие у него возможности, в каких отношениях вы с ним состоите. Но, поддаваясь искушению кем-нибудь поманипулировать, имейте в виду: даже если вам это удастся, это успех одноразовый. Ни перспективного сотрудничества, ни личного счастья такими методами не построишь.

Отдельно стоит поговорить о продавливании согласия партнера. Многие давят на собеседника даже неосознанно, без злого умысла. Часто искренне не понимая, почему он не соглашается. Ведь то, что вы предлагаете — это так хорошо, здорово, выгодно. А человек почему-то не встречает ваше предложение с восторгом. Кстати, у него на это могут быть свои причины, которые он не хочет вам сообщать. Может быть это личное или не его тайна. Или он просто не хочет спорить. Ведь часто бывает, что человек не может сразу ярко, остроумно и аргументировано отстоять свою позицию, но это не мешает ему быть убежденным в ней. И отсутствие у собеседника доводов против вашего предложения еще не означает, что ваши доводы были достаточно убедительными. Тогда беседа как бы повисает в воздухе: аргументов против вас нет, но и согласия нет тоже.

В подобных ситуациях очень трудно удержаться от давления на собеседника. И он вполне может поддаться такому давлению. Не обязательно из-за слабости характера. Может, он просто не хочет огорчать вас. Не хочет по-глупости испортить отношения с вами. Или чтобы побыстрее от вас отделаться, закончить этот разговор. Тогда вы можете получить согласие. Но скорее всего оно будет не настоящим. Например, пообещает сделать, но не сделает. Пообещает проголосовать, но не проголосует. Пообещает купить, но не купит. Потом найдет отговорку. Или просто замнет эту тему.

Если это никак не отразится на ваших дальнейших отношениях — хорошо. Но, к сожалению, есть вероятность отдаления партнера после такого продавливания. Если вы его сильно замучаете, будете вновь и вновь возвращаться к данной теме, то его естественная реакция — начать избегать вас. С этим эффектом хорошо знакомы многие сотрудники сетевого маркетинга. Их учат, что первые и основные потенциальные клиенты — их собственные родные, друзья, коллеги. И новые дистребьютеры, супервайзеры и т. п. так набрасываются на своих близких и знакомых, желая им что-то продать, что отпугивают их. Вплоть до избегания и ограничения контактов.

Именно поэтому старайтесь, чтобы:

— ваше предложение было выгодным вам и партнеру по возможности в равной мере, а отношения строились на принципах взаимовыгодного сотрудничества;

— партнер самостоятельно и добровольно принимал решение по вашему предложению. Ваша задача — предоставить информацию и аргументы, чтобы помочь собеседнику сделать выбор.

НЕОСОЗНАННАЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТЬ. Ваш настрой на общение вообще и конкретную беседу с конкретным человеком — исключительно важен. Ведь собеседник воспринимает не только прямой смысл ваших слов и фраз, но и значение интонации, пауз, мимики, движения, позы. Это известно. И этому даже учат всевозможные тренинги, например, НЛП.

Но! Выученные, «правильные» позы часто выглядят искусственно и не действуют на собеседника ожидаемым образом. Потому что искусственное воспринимается как фальшь.

С другой стороны, если вы будете во время диалога следить за всеми своими позами, движениями, мимикой, то вы можете легко упустить нить самой беседы. А надо еще отслеживать и анализировать позы, мимику, взгляды партнера. При таком методе легко запутаться, потерять логику разговора, инициативу. И в итоге, потерпеть неудачу, как часто и происходит с теми, кто зацикливается на приемах НЛП.

Причина того — большое количество параметров, которые человеку приходится отслеживать. Идеально, когда параметр слежения один — сама нить беседы. Но как же быть с остальным? А остальное при правильном настрое ваш мозг станет отслеживать автоматически.

Известно, что все мы обмениваемся информацией не только вербально, словами, но и невербально, бессловесно. Причем, передавать и считывать язык жестов, поз, мимики умеют все. Этому невербальному языку мы учимся с детства, одновременно с вербальным. Хотя часто это свое умение не осознаем.

После разговора с любым человеком у нас практически всегда остаются какие-то ощущения. Приятный это человек или нет. Как он отнесся к вам и к вашему предложению. Благожелательно или отрицательно, уважительно или пренебрежительно. Ваше отношение к тому, что сказал собеседник. Интерес, доверие. Или, напротив, вы почувствовали ложь, неискренность. И так далее.

Откуда вы взяли эту информацию, если она не была высказана вербально? Вы скажете, что почувствовали, интуиция подсказала. На самом деле это ваш мозг считал позы, мимику, интонации собеседника, сравнил с вашим предыдущим опытом (фактически базой данных), проанализировал и выдал вам конечную информацию в виде ощущений. Более того, такую информацию в ощущениях вы получали постоянно, с самого начала беседы. И реагировали на нее. Поэтому на перемены поз и интонаций партнера вы тоже реагировали изменениями ваших интонаций, мимики, поз. И, что очень важно, вы использовали ваши ощущения для того, чтобы скорректировать сам словесный диалог. Например, поняв по выражению лица человека, что ваши доводы его не убедили, разочаровали, что он готов возражать, вы наверняка, не дожидаясь словесных возражений, начинаете корректировать вашу речь, пробовать другие аргументы.