Хайди Хиггинс - Психология мотивации

«Давай покрасим комнату в новый цвет!»

«Эй, это что, новый iPhone?»

Они стремятся найти то, что отличается от их прошлого выбора, потому что новый опыт — это новые благоприятные возможности движения вперед или выигрыша. А как мы уже не раз говорили, в стремлении к новым достижениям человек просто не может упустить благоприятную возможность вы­игрыша. Вплоть до того, что он с радостью готов поменять свое старое «шило» на новое «мыло» или работать для того, чтобы купить что-то новое, вместо того чтобы найти потерянное старое. Если вы прервете такого человека в середине выполнения некой задачи (например, решения кроссворда) и затем предложите ему дорешить кроссворд или переключиться на что-то другое (скажем, судоку), в большинсте случев он откажется от кроссворда и захочет посмотреть, что там за судоку. Иначе говоря, вполне резонно предположить, что он сделает выбор в пользу перемен.

Люди, настроенные на предусмотрительность и осторожность, напротив, перемен не любят. Они предпочитают стабильность, то, что знакомо и традиционно. Им приятно знать, чего ожидать — так они могут составить план на любой случай. Новый опыт и новые благоприятные возможности несут в себе вероятность ошибки . А они не готовы менять определенность известности на риск неизведанного. «Вы говорите, что это равноценный обмен, — думают они, — но так ли это на самом деле ?». Они уверены: лучше синица в руке, чем журавль в небе. И они, наверняка, захотят дорешать кроссворд, потому что наполовину сделанное — это наполовину незаконченное , что совершенно для них неприемлемо.

По бездорожью или тротуару?

Все хотят получать высокий доход, особенно те, кто настроен на успех. Но не каждый готов на риск, с которым связан высокий доход — и когда мы говорим «не каждый», как вы думаете, кого мы имеем в виду? Если вам приходится выбирать между рискованным и более консервативным вариантом, в дело вступает доминирующая мотивация. Поэтому орентированные на осторожность инвесторы выбирают проценты по вкладу или CD (депозитные свидетельства, а не компакт-диски), а не акции или хедж-фонды. Они готовы смириться с фактом, что их низкорисковые, не приносящие высокого дохода вклады никогда их не обогатят, приобретя взамен спокойствие и уверенность в том, что их деньги не пропадут.

При нормальном ходе вещей тот, кто настроен на успех, чаще склонен выбирать рискованные, а не традиционные варианты. Но заметим, что иногда даже люди с сильной мотивацией избежания неудач делают рискованный выбор. Когда предусмотрительный человек попадает в беду или ему угрожает опасность, он сделает все возможное , чтобы вновь оказаться в своем уютном мирке. Рискованный вариант для него не привлекателен, но он его выберет, если это единственный способ вернуть все на свои места. Многих удивила история про уважаемого банковского служащего, который рискованно играл на бирже и потерял сотни миллионов долларов денег вкладчиков. Мы уверены, что это был желавший всячески избежать ошибок человек, который отчаянно пытался компенсировать неудачные инвестиции. Не желая принять небольшой убыток, он пошел на большой риск, который казался ему единственно возможным вариантом… а когда его попытка не удалась, ему пришлось пойти на еще больший риск и т. д.

Слушаться разума или сердца?

На HGTV есть программа, которая называется «Охотники за домами». В каждой передаче семейная пара ищет дом и из трех вариантов выбирает тот, что ей больше всего нравится. (В другой версии под названием «Международные охотники за домами» мы наблюдаем, как американские покупатели, заметно потрясенные небольшими размерами европейских кухонь и ванных комнат, выбирают дома за границей.)

В конце передачи, после того как выбор совершен, покупатели рассказывают, на чем основано их решение. Вот некоторые моменты, определившие их выбор:

«Это был дом того размера, который мы искали.

Нам нужен совмещенный санузел и большой задний двор.

Покупая этот дом, мы укладываемся в свой бюджет».

Есть люди, которые рассказывают о своем впечатлении о доме:

«Я вошел в дверь и сразу понял, что здесь я дома.

От этого дома исходило теплое, приятное ощущение.

Этот дом очень похож на нас».

Формируя свое мнение, настроенные на успех люди больше полагаются на субъективный опыт — свои ощущения . Это они выбирают дом, потому что от него исходит «положительная энергия». Испытав положительные эмоции (например, счастье, волнение, веселье) от рекламы или ободряющей речи своего босса, такой человек скорее позволит убедить себя. Склонные к избеганию неудач люди предпочитают логику и разум, принимая решение, больше полагаются на содержание послания или приведенные аргументы. Эти люди покупают дом, потому что он соответствует определенному набору объективных критериев — их устраивает его размер, местоположение, количество ванных комнат и нагрузка на их кошелек. Они будут действовать, если им привести веские причины, почему это необходимо. (Это не значит, что у них нет эмоций — просто они считают, что на основе эмоций нельзя принимать решения.)

Сколько времени это займет?

Решая, стоит ли браться за выполнение задачи или проекта, важно определить, сколько времени это займет.

Жена:«Может, в эти выходные перекрасим кухню?»

Муж:«А сколько времени это займет? Сегодня решающий матч!»

Будущий студент:«Слушай, сколько времени нужно, чтобы получить докторскую степень? Что, серьезно?»

Путешественник:«На метро ехать в аэропорт дешевле, но это слишком долго. Во сколько же мне нужно будет выйти из дома?»

Проблема в том, что люди не очень хорошо умеют расчитывать время. Психологи называют это иллюзией планирования, и она серьезно мешает нам принимать правильные решения, не позволяет достигнуть поставленных целей.

Исследования показывают, что ошибки планирования возникают в результате нескольких предубеждений, которые мешают нам в тот момент, когда мы пытаемся понять, сколько времени уйдет на то или другое дело.

Во-первых, планируя новые дела, мы плохо учитываем свой прошлый опыт. Когда муж говорит, что на то, чтобы пропылесосить ковры, ему нужно 15 минут, он просто не помнит, что в прошлый раз на уборку у него ушел час. И как скажет вам любой профессор, большинство старшекурсников не может оценить, сколько времени у них уйдет на написание работы в 10 страниц, хотя уже 4 года они постоянно выполняют письменные работы. Обдумывая будущее, мы просто не принимаем во внимание свой прошлый опыт так, как стоило бы.

Во-вторых, мы игнорируем весьма вероятную возможность, что дела пойдут не так, как мы планировали. Почти всегда мы строим планы на будущее по «самым оптимистичным сценариям». (Понятно, что настроенным на успех оптимистам это особенно плохо удается.) Итак, поездка в магазин за пылесосом может занять 15 минут — если не будет пробок, если там есть модель, которую вы ищите, если вы найдете ее сразу и если не будет очереди в кассу. И мы искренне считаем, что все пойдет по плану и на это уйдет не больше 15 минут. Хотя чаще всего этого не происходит.