Хайди Хиггинс - Психология мотивации

40% купят крем для ног, потому что…

1) они хотят дать «правильный» ответ;

2) они хотят помочь;

40% купят пемзу, потому что…

1) они не любят, когда им указывают, что делать;

2) они намеренно не хотят помогать;

20% заснут или начнут посылать текстовые сообщения друзьям...

потому что так происходит всегда.

Именно поэтому ученые-психологи очень стараются (мы называем это «легендой») не показать, что манипулируют людьми, иначе им не получить ожидаемого результата. Это верно в отношении людей, которым приходится убеждать других — тех, кто связан с рекламой, политикой, продажей машин. Иногда вы понимаете, что они делают, но им бы хотелось, чтобы это было незаметно — потому что так они добьются большего эффекта.

Предусмотрительные люди больше сосредоточены на неудачном стечении обстоятельств, поэтому они более чувствительны к тому, что ими манипулируют или пытаются убедить в чем-то, и сильнее этому противятся. Исследования показывают, что они с самого начала более скептически настроены и чаще замечают малейшие намеки на манипуляцию. Их подозрительность бьет в колокола, когда реклама утверждает, что этот продукт предпочитают «лидирующему бренду», не называя этот бренд, или когда компания-производитель (а не объективный эксперт, такой как Consumer Reports) проводит исследование. Поэтому в целом надуть предусмотрительного человека труднее. Именно он придет в автосалон и совершенно испортит день всему персоналу, объясняя, сколько он намерен заплатить и что собирается получить за свои деньги.

Пусть идет, как идет

Иногда действительно стоит все бросить. В один момент вы вдруг чувствуете, что сделали плохой выбор и все пошло не так, как вы планировали. Вы понимаете, что хотя сейчас вас убедили не уходить с работы, не прекращать изжившие себя отношения или сделать ремонт дома, в будущем это обойдется вам слишком дорого с финансовой или эмоциональной точек зрения, займет слишком много времени. Вы идете вперед к новым возможностям или остаетесь на месте и жертвуете собой?

Многие ответят: «Остаемся на месте». Каждый их нас порой осознает, что все кончено и все равно не уходит с этой работы, продолжает жить с этим человеком, взваливает на себя проект, который слишком велик для него. Он чувствует, что все уже не так, как раньше, но не готов признаться в этом себе. Именно поэтому многие СЕО упорно выделяют человеческие и финансовые ресурсы на явно провальные проекты, роют компании еще более глубокую яму, вместо того чтобы стремиться выбраться из нее (помните, сколько времени ушло на отказ от New Coke?).

Люди, которые не могут заставить себя двигаться вперед, несут огромные издержки. Они теряют время, силы и возможность быть счастливыми. Мы сразу замечаем подобную глупость в других, но сами продолжаем наступать на те же грабли. Почему?

Здесь действует несколько мощных и во многом бессознательных психологических моментов. Мы можем бросать деньги на ветер или терять время в бесперспективных отношениях, потому что не видим альтернативы или потому что не хотим признаться семье или друзьям… или себе, что мы не правы. Но самый вероятный виновник — наше непреодолимое неприятие невозвратных издержек .

Невозвратные издержки, как мы говорили в предыдущей главе, это ресурсы, которые вы вложили в дело и которые уже никогда не вернете назад. Это многие годы обучения профессии, которую ненавидите, или ожидания того, что ваш не готовый брать на себя обязательства друг наконец сделает предложение. Это деньги, которые вы потратили на ремонт гостиной в новом модном стиле, лишь для того чтобы понять, что в ней стало неуютно.

Как только вы осознаете, что не добьетесь успеха, или что вам не нравится результат, становится неважно, сколько усилий вы в него вложили. Если работа или сердечная привязанность забрали лучшие годы вашей жизни, нет смысла отдавать им оставшиеся. А уродливая гостиная — всего лишь уродливая гостиная, и не важно, сколько денег пошло на ее ремонт.

Проблема в том, что вы так не чувствуете . Вложить много лишь для того, чтобы остаться ни с чем для большинства из нас слишком страшно, чтобы серьезно задуматься об этом. Нас слишком сильно заботит то, чего мы лишимся, если пойдем вперед, но мы недостаточно беспокоимся о тех затратах, которые понесем, если не пойдем дальше — потеряем еще больше времени, усилий или возможностей, будем и дальше несчастливы. Так как же облегчить момент осознания того, что издержки пора минимизировать?

Благодаря исследованию психолога Северо-Западного университета Дэниела Молдена, найден простой и эффективный способ действовать, когда все пошло наперекосяк. В этой ситуации есть только одно правильное решение: настроиться на успех. Люди, чья доминирующая мотивация — стремление к успеху, или те, что настраиваются на успех в отношении проблемы (мы покажем вам, как это сделать, в главе 8), спокойнее относятся к своим ошибкам и принимают потери, которые могут понести. Они скорее готовы отказаться от статус-кво и двигаться вперед.

Так, в своем исследовании Молден предложил участникам представить себе, что они — руководители авиакомпании, вложившей 10 млн долларов в разработку самолета-невидимки. Проект подходит к концу, 9 млн долларов уже потрачено, и тут конкуренты объявляют о выводе на рынок невидимого для радаров, технически более совершенного и дешевого самолета. Затем участникам задали простой вопрос — вложите ли вы оставшийся миллион в то, чтобы закончить разработку вашего самолета (при том, что он хуже и дороже), или спишете затраты и будете двигаться дальше?

Выяснилось, что склонные к избеганию неудач участники стояли на своем и инвестировали оставшийся миллион почти в 80% случаев . Они хотели продолжать бороться, несмотря на то, что битва проиграна. Однако последствия ошибки были значительно сглажены людьми, настроенными на новые достижения — эти участники вкладывали оставшийся миллион реже, чем в 60% случаев. Итак, воспринимая свои цели в свете того, что мы можем прибрести, а не того, что можем потерять, мы скорее осознаем, что старое обречено, и будем двигаться вперед к альтернативным возможностям выигрыша.

Люди почти никогда не принимают решения, исходя из рациональных соображений — это мы знаем точно. Но наши предпочтения и выбор не случайны — они обусловлены систематическими и предсказуемыми предубеждениями. Делать правильный выбор — значит знать свои предубеждения и, в случае необходимости, противостоять им. Настроенному на успех человеку следует помнить, что он скорее будет взвешивать доводы «за», а не «против», недооценит время, необходимое на выполнение задачи, и что он вряд ли заметит, что реклама или продавец им манипулируют. Тому, кто стремится не допускать ошибок, нужно знать, что он может без необходимости ограничить собственные возможности, что ему будет трудно отказаться от дела, доказавшего свою бесперспективность. Если вы не знаете, каковы ваши предубеждения, вам никогда не избавиться от них. Но мы рассказали вам о том, на что стоит обратить внимание.