Максвелл Мольц - Новая психокибернетика

В книге «Секреты успешной торговли» Джон Я. Мерфи рассказывает, как знаменитый торговый эксперт Элмер Уиллер использовал теорию Лекки для увеличения доходов одного торговца.

Элмера Уиллера пригласили в одну торговую фирму в качестве консультанта по торговле. Менеджер этой компании обратил его внимание на один очень странный случаи. Один из торговых агентов не отличался завидным усердием, но при том умудрялся получать почти пять тысяч долларов в год, причем независимо от той территории, куда его направляла администрация, или комиссионных, которые ему платили. Поскольку тот преуспевающий торговец прекрасно справлялся со своими обязанностями на маленькой территории, ему предоставили намного большую и лучшую. Однако в следующем году его доход остался практически тем же, что и на прежней территории, пять тысяч долларов. Еще через год компания увеличила комиссионные всем торговым агентам, но этот человек по–прежнему получал не более пяти тысяч. Тогда администрация компании отправила его на самую плохую территорию, и он снова сделал свои обычные пять тысяч долларов.

Элмер Уиллер побеседовал с этим человеком и обнаружил, что дело вовсе не в территории. Вся беда в том, что этот человек запрограммировал себя на этот доход и оценивал себя именно на такую сумму, не больше и не меньше. Другими словами, он убедил себя, что может зарабатывать не более пяти тысяч в год и прилагал немало усилий, чтобы не снизить эту сумму. Когда его посылали на менее благоприятную территорию, он старался работать более продуктивно, чтобы получить полагавшиеся комиссионные, а когда оказывался на благоприятной территории, то соглашался на любые условия, которые гарантировали ему пять тысяч долларов. И как только желанная цель была достигнута, он чувствовал себя плохо, болел, у него не было достаточно сил для продолжения работы, хотя врачи не находили у него абсолютно никаких серьезных заболеваний. А поправлялся он самостоятельно, и только в начале следующего года. Очевидно, это очень давняя история, так как комиссионные в пять тысяч долларов использовались много лет назад. После того как этот случай был подробно описан в первом издании моей книги, я стал получать огромное количество писем от торговых агентов, которые подтверждали мою теорию многочисленными примерами из своей практики. При этом они в один голос утверждали, что сами знают такого торгового агента, который искусственно ограничивает свои возможности и не стремится к лучшему результату. «Было похоже, — писал один из менеджеров, — что Говард сознательно поставил перед собой планку минимального дохода, которую не хотел преодолеть даже при самых благоприятных обстоятельствах», И этот вывод представляется мне совершенно правильным. Такая программа действительно может ограничивать возможности человека и будет сдерживать его до тех пор, пока он сам не постарается избавить себя от этого наваждения.

В своей предыдущей книге «Приключения молодости» я привел подробное описание интересного случая, когда мистер Рассел почти за одну ночь постарел на двадцать лет из‑за ложной идеи, а потом так же быстро вернул себе молодость, когда осознал всю правду. В кратком виде эта история выглядит следующим образом. Я делал мистеру Расселу косметическую операцию па нижней губе и поставил условие, что плата за нес будет весьма умеренной, если он сообщит своей подруге, что потратил на операцию все свои сбережения. Она часто повторяла, что любит его, и не возражала, когда он тратил на нее большие деньги. Правда, при этом говорила, что не выйдет за него замуж из‑за его слишком большой нижней губы. Когда же он гордо продемонстрировал ей свою новую нижнюю губу и добавил, что потратил на операцию все сбережения, она пришла в ярость. Лично для меня ничего неожиданного в этом не было, а вот моего пациента Рассела подобная реакция застала врасплох. Дама впала в истерику, устроила ему грандиозный скандал, обозвала идиотом, а под конец добавила, что никогда не любила его по–настоящему и что ему следует забыть ее. Другими словами, она питала к нему определенные чувства только до тех пор, пока он мог тратить на нее деньги. Ее реакция была для меня понятной и вполне предсказуемой, но случилось нечто такое, чего я не мог предвидеть. В порыве гнева и досады она заявила, что насылает на него проклятие вуду. Дело в том, что они оба родились на небольшом острове в Карибском море, где многие необразованные и невежественные люди с давних времен практиковали магию вуду. Родители мистера Рассела были довольно состоятельными людьми, а сам он получил хорошее воспитание и окончил колледж. Когда его девушка наслала на него проклятие, он почувствовал себя дискомфортно, но не придал этому слишком большого значения. Однако когда некоторое время спустя на нижней губе образовалась странная опухоль, он забеспокоился, а его друг, хорошо знавший все проклятия вуду, посоветовал ему немедленно обратиться к доктору Смиту, известному знатоку этой магии. Доктор Смит внимательно осмотрел парня и сказал, что опухоль на губе вызвана африканским жучком, который будет медленно высасывать из него все жизненные силы. Мистер Рассел еще больше расстроился и стал постоянно искать в себе признаки упадка сил и медленного угасания. Разумеется, он быстро обнаружил такие признаки, что еще больше обескуражило его. Со временем он потерял аппетит и сон и все время думал только о своей болезни. Я узнал о его беде несколько недель спустя после операции, когда он пришел ко мне за советом. Моя медсестра даже не узнала его поначалу, так он изменился за это время. Когда он впервые появился в моей клинике, это был высокий, стройный парень крепкого телосложения и с жизнерадостной улыбкой на устах. Все в его внешнем виде выдавало человека, уверенного в себе, веселого, жизнерадостного, физически сильного, с развитым чувством собственного достоинства — одним словом, яркую личность. Сейчас же мы увидели перед собой сгорбившегося и осунувшегося человека, который постарел лет на двадцать. У него даже руки дрожали, как у старика, а во впавших глазах не было никаких признаков былой жизнерадостности. При этом он потерял не меньше тридцати фунтов и вообще производил впечатление изможденного, уставшего от жизни и быстро стареющего человека. После быстрого осмотра нижней губы я заверил его, что не вижу никаких оснований для беспокойства, а этого злосчастного африканского жучка я могу убрать за полчаса, что и сделал без промедления. На самом деле никакого жучка там не было и в помине, а утолщение на губе представляло собой всего лишь небольшой шрам, оставшийся после недавней операции. Я быстро удалил его и показал ему, а он мне поверил, что было для него самым важным в этот момент. Он вдруг понял всю правду, облегченно вздохнул, расправил плечи и буквально преобразился. Через несколько недель я получил от него радостное письмо, в котором он сообщал, что обрел былую уверенность в себе и скоро собирается жениться на своей подруге детства. В конверт была вложена фотография, на которой я увидел прежнего жизнерадостного человека и его новую невесту. Он снова вернулся к жизни, стал веселым, крепким и сильным, а от прежнего старика не осталось и следа. Внезапно внедренная в сознание ложная идея загипнотизировала его, состарила на двадцать лет, а открывшаяся с моей помощью правда снова возродила к жизни. Если бы вы видели мистера Рассела до того случая с подругой и после него, у вас не осталось бы никаких сомнений относительно магической силы самовнушения, которое в данном случае было вызвано самым элементарным гипнозом.