Скотт Джонсон - Закон 80/20: как преуспеть без усилий

Каждый анализ непременно должен содержать подробный сбор информации и тщательную ее обработку. Выводы, полученные из анализа, следует, как гипотезы, просчитывать, отсеивая неработающие.

Чтобы максимально использовать принцип 80/20, важно понимать основные аспекты закона Парето.

Важных факторов немного, а факторов второстепенных может быть огромное количество. Лишь единичные конкретные действия приводят к значимым результатам.

Большинство усилий не даёт желаемых результатов.

Не всегда то, что мы видим, отражает реальную действительность. Очень часто можно увидеть скрытые факторы, имеющие глобальное значение.

Полученный результат, как правило, отличается от того, что мы хотели бы получить — всегда действуют скрытые силы.

Уследить за полной картиной работы обычно слишком сложно и утомительно, а часто это и не нужно: необходимо лишь знать, работает ли ваша идея или нет, и при необходимости изменять её так, чтобы она заработала, а затем поддерживать ситуацию в нужном русле.

Большая часть удачных событий достигается действием небольшого числа высокопроизводительных сил; большинство неприятностей связано с действием небольшого числа разрушительных или негативных сил.

Большая часть действий, представляет пустую трату времени. Они не дают ничего реального для достижения желаемого результата. Необходимо искать те немногие рычаги, способные дать результат.

Приступая к выполнению анализа, начните с главного — с выявления сильных и слабых сторон вашего бизнеса. Определите, на чем вы делаете основную прибыль. Выделите направления, которые приносят незначительную прибыль, и найдите самые убыточные из них.

Для этого необходимо произвести анализ по основным факторам:

По определенным товарным позициям или группе ассортимента;

По каждому клиенту отдельно и группам клиентов;

По сегменту конкуренции.

Начните работу с анализа продукции. Возьмите статистику по продаже каждого наименования за определенные промежутки времени (месяц, квартал, год), выберите из них те данные, которые наиболее правдоподобно отражают действительность. Определите затраты на производство каждой позиции. Выявите процент доходности по каждому наименованию.

Не забудьте посмотреть валовую прибыль компании, а также общую сумму всех ежемесячных затрат. Возьмите эти суммы за 100 процентов и по справедливости раскидайте полученные расходы на произведенные товары. Не следует слепо делить расходы строго пропорционально выпущенной продукции. Разумно поделите их, исходя из реальной оценки производства данной продукции. Посмотрите, что у вас получилось. Скорее всего, ранее вы не замечали, что небольшая доля товаров, не относящихся к группе основных, имеет очень высокую доходность. В то же время большая часть товаров приносит небольшую прибыль и непременно найдутся товары, которые абсолютно убыточные.

Проведя анализ продукции, можно увидеть неожиданные факты. Как ни странно может показаться это на первый взгляд, но основную долю доходности компании будут приносить товары, которые не являются лидерами продаж, а те которые имеют постоянный усредненный спрос и высокую рентабельность. При объемах продаж 10–15 процентов прибыльность от таких товаров может составлять 30–40 процентов от общего объема. В то же время самые продаваемые позиции, чей объем от общей массы составляет 40–60 процентов, в совокупности будут давать небольшую прибыльность не больше 10–15 процентов.

Уже на основе этих предварительных данных можно сделать выводы о том, какие товары лучше развивать, чтобы получить больше прибыли, а какие следует вообще убрать из ассортимента.

После подробного анализа продукции необходимо детально проанализировать покупателей. Просмотрите каждого покупателя по тому, какой объем продаж они выбирают в течение определенного периода. Посмотрите, насколько дорого они обходятся в обслуживании. Выведите реальные прибыли, которые вы получаете от сотрудничества с ними. Проведите аналогичный анализ с группами покупателей.

Некоторые клиенты платят большие деньги, но при этом очень дороги в обслуживании. Чаще всего это не самые крупные клиенты компании. Другие, наоборот, приобретают большие объемы товаров, но при этом имеют невысокую прибыльность за счет более низкой цены. Как ни странно, основными компаниями, которые приносят доход, чаще всего оказываются стабильные, не дорогие в обслуживании, имеющие постоянный, но не очень высокий спрос и приобретающие товары по хорошей цене.

Предположим, что ваши покупатели подразделяются на 4 категории: небольшие компании, работающие напрямую с вашей фирмой, оптовые компании, зарубежные партнеры и крупные компании-производители, делающие большие объемы продаж.

С большой вероятностью анализ покажет, что маленькие компании приобретают продукцию по высокой цене и приносят большую долю прибыли от общего объема. Несмотря на то, что расходы на их обслуживание довольно высоки, они в любом случае хорошо окупаются полученной прибылью.

Оптовые компании, наоборот, делают хорошие стабильные заказы, при этом они готовы платить за товар приемлемые деньги, неприхотливы в обслуживании.

Зарубежные партнеры, скорее всего, будут очень дороги в обслуживании, но при этом цена, которую они будут готовы платить за товар, может быть достаточно высокой, чтобы покрыть эти расходы.

Крупные компании-производители будут давать очень большой объем продаж, но при этом цена продажи по ним будет минимальной. Кроме того, они будут стремиться получить как можно больше льгот и привилегий, поэтому затраты на их обслуживание, скорее всего, будут довольно высоки.

Если проанализировать все эти данные в совокупности, то мы можем прийти к выводу, что крупные производители, дающие большой объем продаж, фактически не приносят ощутимой прибыли фирме. В лучшем случае, они работают с небольшим процентом рентабельности. В то же время маленькие компании с нерегулярным спросом, в общей совокупности дающие небольшой объем продаж, при этом приносят фирме хороший доход.

Из полученных данных следует вывод, что необходимо развивать отношения с небольшими компаниями, расширять клиентскую базу, улучшать качество сотрудничества и способствовать увеличению объема продаж. Кроме этого, необходимо обратить внимание на оптовые компании. Если общий объем продаж по ним будет высоким, то при приемлемой цене и низких расходах на обслуживание они должны приносить компании хорошую прибыль. Кроме этого, они достаточно стабильны и при этом имеют скрытый потенциал, который можно легко задействовать, применяя эффективные рекламные акции. В отношении зарубежных компаний будет нелишним поднять им цену и за счет этого увеличить прибыль с продаж. Сложнее всего оперировать с крупными компаниями-производителями, так как они знают свою значимость и будут упорно стоять на том, чтобы сохранить, а может быть, даже уменьшить цены и, конечно же, навряд ли будут готовы отказаться от ранее предложенных сервисных и дополнительных бесплатных услуг. Здесь поможет лишь дипломатический талант и предприимчивость, которые помогут убедить их пойти на компромисс и принять ваши условия.