Джо Наварро - Я вижу, о чём вы думаете

Когда человек испытывает дискомфорт, лимбический мозг берет управление на себя, в результате чего лицо может покраснеть или побледнеть. Кроме того, во время трудного разговора может усилиться потоотделение или участиться дыхание, и поэтому, когда человек регулярно вытирает пот или пытается контролировать дыхание, чтобы сохранить спокойствие, вам следует сделать соответствующие выводы. Дрожь, или тремор, любых частей тела (кистей рук, пальцев, губ) или любая попытка спрятать или сдержать движения кистей рук или губ может указывать на дискомфорт и/или обман, особенно если она предпринимается после того, как проходит естественная, первоначальная нервозность.

Голос человека, говорящего неправду, может стать дрожащим или надтреснутым. Стресс способен вызвать сухость в горле, и поэтому всегда обращайте внимание на непроизвольные глотательные движения. Такое состояние можно определить по внезапным резким движениям адамова яблока и попыткам прочистить горло, что является характерными признаками дискомфорта. Однако не забывайте, что эти элементы поведения всего лишь индикаторы дистресса, а не доказательства обмана. Мне приходилось видеть, как исключительно честные люди, выступавшие с показаниями в суде, демонстрировали все эти признаки лишь потому, что сильно нервничали, а вовсе не потому, что лгали. Даже при моем многолетнем опыте выступлений с показаниями на судебных заседаниях, я по-прежнему испытываю нервозность всякий раз, когда занимаю место за свидетельской кафедрой, и поэтому признаки напряжения и стресса всегда необходимо расшифровывать в контексте.

Успокаивающие действия и дискомфорт

Работая в ФБР, я всегда во время допросов подозреваемых следил за успокаивающими элементами поведения, которые помогали мне формулировать вопросы и определять, что конкретно вызывало стресс у допрашиваемых. Несмотря на то что сами по себе успокаивающие действия не могут служить безусловным доказательством обмана (так как могут проявляться у невинных людей в состоянии нервозности), все же они становятся еще одним элементом мозаики, помогающим получить полную картину того, что на самом деле думает и чувствует человек.

Далее следует список из двенадцати правил, которым я следую и которые всегда соблюдаю, когда хочу прочитать успокаивающие невербальные сигналы в процессе межличностного взаимодействия. Советую и вам использовать эту или похожую стратегию для любых типов взаимодействия с людьми, будь то официальное расследование, серьезное выяснение отношений с членом семьи или встреча с деловым партнером.

1. Обеспечить хороший обзор. Когда я провожу интервью, допрос, собеседование или просто общаюсь с людьми, то не хочу, чтобы что-то мешало мне видеть человека полностью, так как не должен упустить какие-либо успокаивающие жесты или движения. Если, например, человек успокаивает себя, вытирая ладони о колени, мне необходимо это видеть, а если между нами находится стол, то сделать это трудно. Каждый человек, чья работа связана с набором персонала, должен знать, что лучше всего выбирать для собеседования открытое пространство, где нет предметов, закрывающих обзор, чтобы иметь возможность наблюдать за всеми нюансами поведения кандидата.

2. Надо быть готовым к тому, чтобы увидеть успокаивающие действия. Какое-то количество успокаивающих элементов поведения всегда присутствует в общей массе повседневных невербальных сигналов, которые люди используют, пытаясь унять волнение. Когда моя дочка была маленькой, она помогала себе заснуть, играя со своими волосами. Накручивание прядей на пальцы, казалось, заставляло ее забыть обо всем на свете. Поэтому я надеюсь, что в течение дня у людей обязательно найдется достаточно более или менее серьезных причин для того, чтобы искать успокоения, так же как причин для того, чтобы дышать или приспосабливаться к постоянно меняющейся окружающей обстановке.

3. Следует ожидать появления первоначальной нервозности. Первоначальная нервозность во время собеседования или трудного разговора — это нормальное состояние, особенно если речь идет о серьезных проблемах. Например, вопрос отца, сделал ли сынок все уроки, вряд ли вызовет такой стресс, как требование объяснить, почему отпрыска исключили из школы за плохое поведение.

4. Прежде всего, надо помочь человеку расслабиться. Для успешного проведения интервью, собеседования, важной встречи или серьезного выяснения отношений участникам обязательно нужно успокоиться и почувствовать себя комфортно. Каждый хороший интервьюер помнит об этом и дает человеку время на расслабление, прежде чем примется задавать вопросы или начнет обсуждать тему, способную вызвать стресс.

5. Следует определить базовую манеру поведения. После того как интенсивность успокаивающих движений уменьшится и стабилизируется на нормальном (для данного человека) уровне, интервьюер сможет использовать этот уровень как контрольную точку для оценки последующего поведения.

6. Отмечать все случаи усиленного использования успокаивающих движений. По ходу беседы вам необходимо фиксировать все формы успокаивающего поведения и/или повышения их частоты или интенсивности, особенно когда они демонстрируются в ответ на конкретный вопрос или сообщение. Такое повышение позволяет предположить, что вопрос или сообщение почему-то спровоцировали успокаивающее поведение. Следовательно, затронутая тема заслуживает особого внимания и дальнейшего исследования. Очень важно правильно определить, какой именно раздражитель (вопрос, сообщение или событие) вызвал успокоительную реакцию, ибо в противном случае можно прийти к неверному заключению или повернуть беседу в неправильном направлении. Например, если во время собеседования при приеме на работу в ответ на вопрос о предыдущей должности кандидат начинает оттягивать воротник рубашки (успокаивающий жест «проветривания»), значит, данный вопрос вызвал у него настолько сильный стресс, что мозгу потребовалось восстановить спокойствие. Стало быть, эту тему необходимо рассмотреть подробнее. Такое поведение не обязательно указывает на обман, а просто говорит, что данная тема вызвала у человека стресс.

7. Задав вопрос, надо сделать паузу и наблюдать. Хорошие интервьюеры, так же как хорошие собеседники, не выстреливают вопросы длинными очередями, словно строчат из пулемета. Вам не хватит времени на то, чтобы распознать обман, если ваше нетерпение или неуважение вызовет враждебность у человека, с которым вы беседуете. После каждого вопроса наблюдайте за реакциями. Выдерживайте многозначительные паузы, чтобы интервьюируемый имел возможность подумать и отреагировать. Кроме того, вопросы следует формулировать таким образом, чтобы получать на них конкретные ответы, помогающие отделить правду от вымысла. Чем конкретнее поставлен вопрос, тем выше вероятность того, что он вызовет специфические невербальные сигналы, а поскольку вы уже разбираетесь в значении подсознательных движений, то сумеете повысить точность ваших оценок. К сожалению, принятая в правоохранительных органах практика обрушивать на подозреваемых град резких отрывистых вопросов часто вызывает у последних сильнейший стресс, а следовательно, в механизме подачи невербальных сигналов происходит сбой, что и заставляет делать ложные признания. Последние данные исследователей показывают, что многие невинные люди сознаются в совершении преступлений и даже делают письменные признания только для того, чтобы положить конец интенсивным допросам, в ходе которых на них оказывается сильное давление. Так же поступают сыновья, дочери, супруги, друзья и работники, когда их с чрезмерным пристрастием расспрашивает родитель, муж, жена, компаньон или начальник.