Джо Наварро - Я вижу, о чём вы думаете

«Просительная» поза

Поза, при которой человек разводит и выставляет перед собой руки ладонями вверх, называется «просительной» (или «молитвенной») (см. рис. 89). Верующие обращают ладони к Богу, чтобы попросить милости. Похожим образом ведут себя солдаты, которые поднимают руки и держат их ладонями вверх, когда сдаются в плен. Такое же поведение можно наблюдать у людей, которым очень хочется, чтобы вы им поверили. Когда в разговорах с вами люди будут делать декларативные заявления, обращайте внимание на то, как они держат руки: ладонями вверх или вниз. В ходе будничных обсуждений, когда никто не намерен яростно отстаивать свою точку зрения, ладони собеседников могут быть повернуты в любую сторону.

Рис. 89.Ладони, развернутые вверх в «просительной» позе, обычно означают, что человеку хочется, чтобы ему поверили или с ним согласились. Это жест подчинения и неуверенности.

Однако когда человек делает страстное и утвердительное заявление, вроде «Вы должны мне поверить, я ее не убивал», то кисти его рук должны быть повернуты ладонями вниз (см. рис. 90). Если в этот момент ладони смотрят вверх, словно человек умоляет, чтобы ему поверили, то лично я нахожу такое заявление подозрительным. Не претендуя на истину в конечной инстанции, я все же склонен ставить под сомнение любые декларативные заявления, авторы которых держат руки ладонями вверх. Повернутые вверх ладони не являются знаком утверждения, а означают просьбу поверить. Тем, кто говорит правду, не нужно умолять, чтобы им поверили. Они просто делают заявление и на том стоят.

Рис. 90.Когда человек, делающий заявление, держит руки ладонями вниз, его слова кажутся более и уверенными, и убедительными, чем те же слова, произнесенные в просительной позе.

«Территориальное» поведение и обман

Когда мы чувствуем себя уверенно и комфортно, то стараемся захватить как можно больше места. Чем меньше у нас уверенности, тем меньше пространства мы занимаем. В экстремальных ситуациях люди, испытывающие дистресс, могут сложить руки и ноги и прижать их к туловищу, приняв так называемую «позу зародыша». Во время разговора на трудную тему или допроса люди могут принимать разнообразные позы замкнутости: переплетать руки и/или лодыжки так сильно, что на них даже глядеть больно. Советую обращать особое внимание на драматические изменения в положении тела, которые могут служить признаками обмана, особенно когда они происходят одновременно со сменой темы разговора.

Когда мы уверены в своем мнении или в своих словах, то обычно расправляем плечи и выпрямляем спину, демонстрируя бесстрашие. Когда люди ведут себя неискренне или лгут, они подсознательно сутулятся или вжимаются в сиденье, словно пытаются ускользнуть от того, что говорится, — даже если это говорят они сами. Если человек чувствует опасность или не уверен в себе, в своих мыслях или убеждениях, то это отражается на его позе: чаще всего такие люди слегка сутулятся, а некоторые как бы пытаются втянуть голову в плечи. Понаблюдайте за тем, как эту «позу черепахи» принимают люди, которые чувствуют себя некомфортно и пытаются спрятаться на открытом месте. Это верный признак тревоги и дискомфорта.

Пожимать плечами

Несмотря на то что каждый человек время от времени пожимает плечами, когда в чем-то сомневается, но лжецы, которые не уверены в себе, пожимают плечами не так, как все. Их пожатие плечами выглядит слишком коротким и принужденным, поскольку демонстрирующий его человек недостаточно убежден в том, что ему нужно выразить. Когда человек приподнимает только одно плечо или подтягивает оба плеча почти к самым ушам, словно пытаясь втянуть голову в плечи, то это знак сильного дискомфорта, который иногда можно заметить у тех, кто собирается солгать в ответ на вопрос.

Как я уже указывал в начале этой главы, результаты проведенных за последние двадцать лет исследований позволяют утверждать, что не существует никаких невербальных сигналов, которые однозначно и сами по себе означали бы, что человек лжет. Как говорит мне мой друг, известный эксперт по распознанию лжи, д-р Марк Франк: «К сожалению, Джо, когда нужно увидеть ложь, мы не можем надеяться на „эффект Пиноккио“». И с этим я вынужден покорно согласиться. Следовательно, когда необходимо отделить правду от вымысла, поведенческие сигналы могут оказать нам реальную помощь лишь в качестве признаков комфорта или дискомфорта, согласованности и выразительности. Их можно использовать только как руководство к действию или парадигму и никак иначе.

Если невербальные сигналы человека указывают на дискомфорт и им недостает выразительности и согласованности, то в лучшем случае такой человек плохо владеет навыками общения, а в худшем — пытается вас обмануть. Дискомфорт может быть вызван разными причинами, включая антипатию между участниками дискуссии, обстановку, в которой происходит разговор, нервозность процедуры собеседования или допроса. Кроме того, он может быть результатом виновности, преступного знания, необходимости скрыть информацию или простой лживости. Вариантов много, но теперь, когда вы знаете, как следует задавать людям вопросы, распознавать признаки дискомфорта, и понимаете, почему важно анализировать поведенческие сигналы в контексте, то у вас, по крайней мере, есть отправная точка. Но только дальнейшие расспросы, наблюдения и подтверждение дополнительными фактами помогут нам убедиться в правдивости предоставляемой информации. Мы не можем запретить людям лгать, но зато можем быть начеку, когда они попытаются нас обмануть.

И последнее — по счету, но не по важности: не торопитесь навешивать на человека ярлык лжеца, когда у вас недостаточно информации или результатов наблюдений. Стоит ли говорить, как много хороших взаимоотношений было разрушено скоропалительными выводами. Помните, что когда речь идет о том, чтобы распознать обман, то даже у самых лучших экспертов, включая меня, вероятность оказаться правым или ошибиться примерно одинакова. Как говорится, выше головы не прыгнешь!

Одна знакомая недавно рассказала мне историю, которая как нельзя лучше соответствует теме этой книги и, в придачу ко всему, поможет вам сэкономить немало усилий, если вам когда-нибудь придется разыскивать какой-нибудь адрес в городке Корал-Гейблс, штат Флорида. Моя знакомая повезла свою дочку на фотосессию в Корал — Гейблс, который находится в нескольких часах пути от их дома в Тампе. Так как она никогда не бывала там прежде, то заблаговременно изучила городок по карте, чтобы выбрать самый удобный маршрут. Все шло хорошо, пока они не прибыли в город и не начали искать таблички с названиями улиц. Их не было. Моя знакомая двадцать минут кружила по перекресткам, но не увидела ни одной таблички. Наконец, в полном отчаянии, она остановилась у заправки и спросила, как тут люди определяют, на какой улице находятся. Владелец не удивился ее вопросу. «Вы не первая, кого это интересует, — сочувственно кивнул он. — Когда доедете до перекрестка, смотрите вниз, а не вверх. Названия улиц написаны на невысоких квадратных бетонных блоках, которые стоят рядом с бордюром тротуара». Моя знакомая последовала его совету и уже через несколько минут добралась до места назначения. «Ничего удивительного, — заметила она. — Я искала таблички на высоте двух метров над землей, а не двадцати сантиметров… Но больше всего меня поразило то, — добавила она немного погодя, — что как только я узнала, как искать и куда смотреть, то эти необычные дорожные знаки сразу стали бросаться в глаза. Мне без труда удалось найти дорогу».