Ричард Нисбетт - Мозгоускорители. Как научиться эффективно мыслить, используя приемы из разных наук

Психологи Джон Барр и Пола Пьетромонако демонстрировали участникам эксперимента слова на экране компьютера в течение десятой доли секунды, а затем, чтобы убедиться, что участники не осознали, что именно они увидели, запускали в качестве «маскирующего сигнала» строку, состоящую из одних только букв X [57] Bargh, John A., and Paula Pietromonaco. “Automatic Information Processing and Social Perception: The Influence of Trait Information Presented Outside of Conscious Awareness on Impression Formation.” Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 437-49. . Одним участникам демонстрировали слова с враждебным значением, другим — нейтральные. Затем участники читали текст про Дональда, чье поведение могло быть истолковано и как враждебное, и как нейтральное. («Продавец постучал в дверь, но Дональд не захотел впускать его».) Участники, которым демонстрировали слова с враждебной коннотацией, оценили Дональда как более враждебно настроенного человека, чем участники, которым показывали нейтральные слова. Сразу после прочтения текста участники не могли отличить слова, которые им демонстрировали, от тех, которых они не видели. Более того, они даже не были уверены в том, что вообще видели какие-то слова.

Подобные результаты ставят вопрос о том, могут ли слабые стимулы, реальность которых испытуемый потом не может даже подтвердить, воздействовать на подсознание, внушая ему какие-то идеи или заставляя действовать определенным образом. За многие годы исследователи провели немало экспериментов, но однозначно убедительный ответ так и не ползшей.

Новые исследования в области маркетинга показывают, что подпороговые стимулы могут влиять на выбор продукта. Например, в эксперименте людям, испытывающим жажду, показывали определенный сорт напитка на протяжении столь короткого отрезка времени, что они не успевали это понять. Однако потом, когда им предлагали напитки на выбор, они чаще выбирали именно продемонстрированный сорт [58] Karremans, Johan C., Wolfgang Stroebe, and Jasper Claus. “Beyond Vicary’s Fantasies: The Impact of Subliminal Priming and Brand Choice.” Journal of Experimental Social Psychology 42 (2006): 792-98. .

Нет сомнений, что стимулы, которые кажутся случайными и малозаметными, но являются надпороговыми (осознанными), могут влиять на выбор потребителя [59] Chartrand, Tanya L., J. Huber, B. Shiv, and R. J. Tanner. “Nonconscious Goals and Consumer Choice.” Journal of Consumer Research 35 (2008): 189-201. . Даже такой малозначимый стимул, как цвет ручки, которой пишет человек, может оказывать влияние [60] Berger, Jonah, and Grainne M. Fitzsimons. “Dogs on the Street, Pumas on Your Feet.” Journal of Marketing Research 45 (2008): 1-14. . Как показал опрос, потребители, пишущие оранжевой ручкой, более склонны выбирать товары оранжевого цвета, чем те, кто пишет зеленой ручкой. Контекстуальные стимулы влияют на потребительский выбор не меньше, чем на все остальное.

Согласно расхожему представлению, наше подсознание является хранилищем подавленных мыслей о насилии, сексе и прочих вещах, о которых лучше не говорить вслух. Однако на самом деле сознанию здесь тоже похвалиться нечем. В сознании человека тоже полно мыслей о сексе и насилии. Если дать студентам таймер и попросить их записывать, о чем они думают, каждый раз, когда он звенит, чаще всего в ответах будет встречаться что-нибудь, связанное с сексом. Кроме того, многие студенты отметили, что они также частенько воображали, как убивают кого-то [61] Buss, David M. The Murderer Next Door: Why the Mind Is Designed to Kill. New York: Penguin, 2006. .

Подсознание постоянно проделывает полезную, даже необходимую для нас работу — и делает это гораздо чаще, чем развлекается неподобающими мыслями.

Подсознание «предчувствует» за нас. Представьте, что системы нашего восприятия бессознательно отслеживают несметное количество внешних сигналов. Наш разум осознает только крохотную их часть. Бессознательное направляет сознанию только те стимулы, которые могут оказаться для нас интересными или те, с которыми нам придется иметь дело.

Если это утверждение кажется вам сомнительным, представьте себе, что вы находитесь в комнате, где висят дедушкины часы. Замечаете вы это или нет, но вы прислушиваетесь к их тиканью. Почему мы так уверены в этом? Потому что, если часы перестанут тикать, вы тут же заметите это. Или возьмем «феномен вечеринки». Вы находитесь в помещении среди еще трех десятков человек и пытаетесь, перекрикивая общий шум, разговаривать с собеседницей. Вы не слышите ничего, кроме того, что она вам говорит. Но на самом деле вы слышите много чего еще. Если кто-нибудь в паре метров от вас произнесет ваше имя, ваше сознание моментально вычленит это из потока речи и вы повернетесь к говорящему.

Подсознание отличается не только значительно большей восприимчивостью, чем сознание, но и способностью одновременно удерживать в голове значительно большее число элементов, причем это могут быть разные виды элементов. По этой причине сознание может запутать процесс анализа и оценки явлений, если позволить ему участвовать в этом. Если вам придется высказывать мнение о различных объектах, например, о репродукциях картин или разных джемах, сразу формулируя, что вам нравится в них, а что нет, ваш выбор, вероятно, будет хуже, чем если бы вы сначала долго все обдумывали [62] Wilson, Т. D., J. W. Schooler. “Thinking Too Much: Introspection Can Reduce the Quality of Preferences and Decisions.” Journal of Personality and Social Psychology 60 (1991): 181-92. . Известно, что люди, которых просили вслух рассказывать о своем мыслительном процессе, позже отмечали, что были не удовлетворены своим выбором.

Одна из причин, по которой сознательное обдумывание выбора может ввести нас в заблуждение, заключается в том, что, высказывая свое мнение, мы концентрируем внимание исключительно на тех свойствах объекта, которые можно описать словами. А это, как правило, только лишь часть важных свойств объекта. Бессознательное же, принимая во внимание и то, что можно описать словами, и то, что словами выразить нельзя, в результате совершает оптимальный выбор.

Иногда можно получить наилучший результат, вообще исключив сознание из процесса выбора. Чтобы доказать это, голландские ученые провели следующий эксперимент: они предлагали студентам выбрать лучшую из четырех квартир. У каждой квартиры были свои преимущества («хороший район») и недостатки («недружелюбный хозяин») [63] Dijksterhuis, Ap, and Loran F. Nordgren. “A Theory of Unconscious Thought.” Perspectives on Psychological Science 1 (2006): 95. . Одна из квартир объективно превосходила остальные, поскольку в ее описании было восемь преимуществ, четыре недостатка и три нейтральных качества, что в целом было лучше, чем у остальных квартир. Первая группа участников должна была сделать выбор немедленно, почти не имея времени на сознательный или бессознательный анализ. Другие должны были хорошо обдумать свой выбор в течение трех минут и еще раз тщательно изучить всю предоставленную информацию. У этой группы участников было время для совершения осознанного выбора. Третья группа видела ту же информацию, что и остальные, но у участников не было возможности осознанно оценить ее, потому что в течение данного трехминутного периода они должны были решать сложную задачу. То есть если они и обдумывали информацию о квартирах в это время, то это происходило бессознательно.