Джеймс Борг - Секреты общения

Поэтому вам стоит вмешаться, но сделать это вежливо, дружелюбно, как в личной беседе. Люди запоминают начало и конец (помните эффект первичности и новизны из главы 6?):

«Рад был поговорить, Ребекка, тебе, наверное, пора вернуться к Фелисити. Я постараюсь отыскать старые фотографии и пришлю их тебе по электронной почте».

«Спасибо, что нашел время и разъяснил мне планы компании, Ричард. Мне как раз это и было нужно. Теперь я намного лучше представляю ситуацию и к среде подготовлю смету».

Помните, телефон способен передавать такие эмоции, как энтузиазм, энергичность и воодушевление намного эффективнее, чем текстовые сообщения или электронные письма.

Конечно, на мероприятиях по налаживанию связей не самые приятные условия: толпа народа, все разговаривают друг с другом, выглядят довольными, воодушевленными и увлеченными. И невербальные сигналы многих из них красноречиво демонстрируют, что лучше не приближаться.

Все они смогли приспособиться к ситуации – кроме вас.

Дин Мартин мог бы сказать по этому поводу: «Я пью, чтобы окружающие стали мне интереснее». Но нам с вами придется применить другую тактику!

Если спросить людей, что они чувствуют в такой ситуации, большинство признаются, что примерно то же самое. Вы видите только одно: люди разговаривают друг с другом с самыми разными выражениями лиц. Однако всем им пришлось сначала вступить в разговор и выстроить общение либо один на один, либо с группой.

Думаю, входя в комнату, мало кто из них думал так:

«Надо же, моя любимая ситуация: целая комната абсолютно незнакомых мне людей. Никто из них меня не знает, так что мне предстоит пустяковое дело – проложить себе путь до бара, умудриться не расплескать свой напиток, маневрируя между группами, притвориться, что я умею есть канапе с чувством собственного достоинства, постараться втиснуться в разговор, перебив десять человек, и рассказать им, чем я занимаюсь и какой я замечательный».

«Чем я могу помочь другому?» – вот первая мысль, которая должна посетить вас на таких мероприятиях, а не «Чем они могут быть полезны мне?» Наилучший способ добиться успеха – расспросить человека о нем самом и о его бизнесе. Можно выяснить статус человека заранее, это поможет определить стиль и продолжительность беседы. Запомните правило: надо понять разницу между тем, кто любит говорить, и тем, кому есть что сказать.

Помню, на одном мероприятии к нашей группе подошел человек и, представившись, завязал с одной из женщин в группе (Лорой) следующий разговор:

Лора:«Приятно познакомиться, Джон».

Джон:«Вы сказали, что проработали на радиостанции пять лет?»

Лора:«Да, правда, я примерно год провела в декретном отпуске».

Джон:«Моя компания делает рекламу для местных станций с 1972 года. Я работаю там чуть больше года. Мальчик или девочка?»

Лора:«Простите, что вы имеете в виду?»

Джон:«Ваши роды – кто у вас родился?»

Лора:«Девочка. Сара, ей уже два годика».

Джон:«Позвольте, я дам вам свою визитку. Может, встретимся и обсудим наши услуги по изготовлению рекламных объявлений для радио?»

Лора:«Хм… Я этим не занимаюсь. Я секретарь в HR-отделе».

Мой опыт общения с людьми подсказывает, что такая манера представляться может вызвать огромный дискомфорт у собеседника. Для начала лучше назвать свое имя – м-е-д-л-е-н-н-о.

Конечно, можно начать беседу и без этого, но наверняка вы попадали в ситуацию, когда удалось наладить общение с человеком, и посреди разговора вы задаете вопрос: «Хм… А как вас зовут?» Или хуже – приходится спрашивать это перед уходом!

Если вы встретили знакомое лицо, то лучше избавить этого человека от неловкой ситуации и напомнить ваше имя, пожимая ему руку: «Здравствуйте, Джереми… Саймон» (пауза). – «Рад видеть вас».

Тогда собеседник может ответить так, как будто сам вспомнил ваше имя: «Саймон, как у вас дела?» Вы не уверены, действительно ли он вспомнил ваше имя, но это неважно. Вы уже положили начало беседе. Возможно, вы захотите от него ответной услуги. Вы никак не можете припомнить, где он работает и какую должность занимает. Пора ему облегчить ваши страдания (неосознанно!):

Саймон:«Над чем вы сейчас работаете, Джереми?»

Джереми:«Я занимаюсь пластиковой экструзией. У нас произошли кое-какие изменения, после того как мы присоединились к XYZ месяц назад».

(Ну конечно…) Вам подсказали. Теперь вы вспомнили, что он инженер-конструктор. «Кажется, Laser Weld присоединилась к крупной компании в прошлом месяце, я вспомнил».

И если к вашей группе подойдет новый человек, вы сами можете познакомить его с Джереми Брендом из Laser Weld: «Надо же, Laser Weld. Мы обсуждали вашу компанию на собрании нашей проектной команды. У вас есть минутка?» Теперь они смогут обсудить то, что интересно им обоим.

Довольно часто посторонний шум – разговоры, музыка и т. д. – мешают хорошо слышать собеседника. Вы можете не расслышать что-то. Если вы не собираетесь просить человека повторить сказанное, нужно сохранить нейтральное выражение лица. Никаких деланых улыбок и кивков, если вы не расслышали, что он сказал. Допустим, вы не услышали такие слова: «Укусы, которые я получил в Греции во время отпуска, воспалились. Целых два дня пришлось провести в больнице». Если улыбаться и кивать головой, это вряд ли очарует собеседника!

Когда пришло время покинуть собеседника или группу, постарайтесь попрощаться, пока говорите именно вы, а не кто-то другой. Так будет легче и правильнее.

Разговор нужно закончить позитивно. Иногда удобный момент, когда надо было бы завершить разговор, уже прошел, и чувствуется неловкость или беспокойство.

Учитывая эффект новизны (см. главу 6), люди запоминают заключительную часть общения и свои ощущения именно в этот момент. Запомните: даже если люди забудут, что вы говорили, они никогда не забудут, какие чувства вы у них вызвали.

Поэтому крайне важно завершить разговор приятным образом (если это возможно). Дождитесь удобного момента или паузы.

Вам и вашему собеседнику пора заняться своими делами. Возможно, вы почувствуете с его стороны некоторую неловкость – ему хочется показать, что разговор подошел к концу, но он боится оскорбить вас. Так что облегчите ему задачу, например, так: