Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Что же отличает большинство людей от этого американского владельца шхуны? В первую очередь, они сами точно не знают, чего хотят от жизни. Они позволяют другим людям принимать решения за себя. А эти самые другие, конечно же, преследуют при этом свои интересы.

Позвольте мне еще раз повторить эти важные слова: «Все, что мы делаем и кем являемся – счастливы мы или нет, наполнен ли каждый день нашей жизни или пуст, – все это зависит от того, владеем ли мы способностью правильно принимать решения». Мы не жалеем усилий и не боимся освоить бухгалтерский учет, выучить иностранные языки, научиться играть на фортепиано или, в конце концов, правильно повязывать галстук. Все это можно освоить в школах, на курсах или вычитать в книгах. Но кто научит нас правильно принимать решения? В первую очередь, маленькие, повседневные и, казалось бы, не такие уж важные.

Большинство людей принимают сиюминутные решения. Они не пытаются проследить взаимосвязи событий. Они соглашаются на что-то и отказываются от чего-то в зависимости от настроения, в котором пребывают в конкретный момент, или от какой-то мелочи, которая, может, и не играет принципиальной роли.

Уже час спустя они готовы принять противоположное решение – из-за какой-нибудь другой детали, которая вдруг попала в их поле зрения. У многих и вовсе выработалась привычка обходить решения стороной или отпихивать их от себя, когда от них невозможно уйти. Когда им все-таки нужно на что-то решиться, они поддаются импульсам, которые влияют на них сильнее всего. Я знаю множество людей, занимающих, мягко говоря, не самые последние должности, о которых говорят: «Он всегда делает то, что ему скажет какой-нибудь очередной человек, с которым он пообщается».

Возможно, причина такого поведения кроется в страхе сделать что-то неправильно. Не делать ничего или пойти на слабенький компромисс – в таких случаях это кажется простейшим способом убежать от реальности. Люди, которые так себя ведут, обычно не понимают системы связей, которая работает при принятии решений. А вот у того, кто в этой системе разбирается, в руках козырь, позволяющий не только принимать выгодные собственные решения, но и влиять на чужие – с выгодой для себя. На следующих страницах мы поближе познакомимся с составляющими любого решения и любого процесса влияния на чужое решение.

Сами решения принимаются за сотые доли секунды. Но любое «да» или «нет» – это лишь вершина айсберга, готовый результат серьезного процесса, происходящего между человеком, который должен на что-то решиться, и его внутренними импульсами, которые бросают ему вызов.

После Второй мировой войны я снимал квартиру на пару с еще одним молодым человеком. Нам еще не было двадцати, а мы уже зарабатывали достаточно для того, чтобы купить себе первые экстравагантные костюмы, пиджаки, туфли, о которых так долго и так горячо мечтали. Вместе мы искали торговые дома и магазины, где могли одеться с иголочки.

Военное время я провел в военной же школе, где мне приходилось довольствоваться поношенной формой, которую к тому же надо было постоянно стирать, гладить и чинить. После войны на учебу я отправился в вещах моего отца. Неудивительно, что в конце концов мне захотелось носить светлую, яркую да и попросту модную одежду. Такую я себе и покупал. Моему товарищу и соседу выбор давался труднее. В принципе ему нравилось то же, что и мне. Он примерял похожие вещи. Но потом вздыхал: «Если я приду к родителям в этом, отец попросту вышвырнет меня на улицу». В результате он стал принимать компромиссные решения: покупал то, что не казалось отталкивающим ему самому и что не могло прогневить отца, к которому он обязательно заходил раз в неделю.

Вот что типично почти для всех наших решений:

1) на одной чаше весов находятся наши собственные, сугубо индивидуальные желания и представления;

2) на второй чаше – более или менее выраженная потребность соответствовать окружающему миру, завоевать его доверие. Здесь же находится и страх: «Что скажет тот или иной человек, если я сделаю это или вот то».

Большинство наших решений – это компромисс между первым и вторым. Дальше все зависит от того, насколько уверенно человек себя чувствует. Если достаточно уверенно, то он скорее сделает то, что хочется ему самому. Если нет, на его решение повлияют внешние, реально существующие, или внутренние, порожденные его страхом и фантазией силы.

Тот, кто хочет повлиять на решение своего соперника в манипулятивной игре, должен сначала оценить ситуацию по следующим критериям.

♦ А. Относится ли этот человек к типу, который сам четко знает, чего хочет? Достаточно ли он последователен, чтобы в принятии решения ориентироваться на собственную волю?

♦ Б. Не тот ли это тип, который сам не до конца знает свои желания и не уверен в них?

Тип А использует призыв к принятию решения, исходящий от манипулятора, в своих целях, если нужно – адаптирует его к собственным потребностям и, наконец, выносит вердикт. Если приятель, который не хочет идти в кино в одиночку, скажет ему «Пошли со мной!», тип А сначала определится, действительно ли ему это нужно. Может, это время он освободил, чтобы почитать книжку. Не исключено, что в конечном итоге он скорее откажется от кино, чем от своей затеи. Если приятель все-таки захочет его уболтать, ему придется переупаковать свое предложение так, чтобы оно выглядело более привлекательным, чтобы стимул пойти в кино победил решение читать книгу.

Тип Б с самого начала не уверен. Он тоже собирался уединиться с любимым томиком. Но стоит на его горизонте замаячить необходимости принять решение, как его одолевают сомнения. Он будет метаться между двумя возможностями, и даже малейшей настойчивости хватит, чтобы склонить его на свою сторону.

Б с самого начала не очень хорошо понимает, чего бы ему самому хотелось. У него нет четко выраженного, выношенного на протяжении длительного времени представления о самом себе и своей жизни. Он ориентируется скорее на некие импульсы, которые в тот или иной момент покажутся ему привлекательными. Конечно, это ни в коем случае не значит, что его можно убедить в чем угодно. Просто ему одинаково тяжело принять решение как против, так и за что-то.

Тип А обладает конкретными представлениями о своих желаниях и волей к их осуществлению без особой оглядки на окружающих, и его партнер со своими импульсами должен волей-неволей принимать эти условия и адаптироваться к ним.

С типом Б дело обстоит совершенно иначе. Он изначально фокусируется на желаниях своего партнера, на том, что выгодно другому человеку. Возможно он, если не выходить за рамки нашего примера, уже несколько месяцев хотел выбраться в кино, но то и дело находил для себя же самого какие-то отговорки. И даже когда его желание наконец фиксируется в его сознании, все равно не факт, что он его осуществит. Если перед сеансом он заскочит домой, его сомнения могут стать сильнее, чем его намерение. Или кто-то сделает ему предложение, которое в этот момент покажется ему более заманчивым.