Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства

«Неявное начало» может иметь и другую форму: «Ты это уже умеешь!» В данном случае делать человеку ничего не предлагается, но проводится анализ того, что он уже делает и умеет делать в обычной жизни, и уже в его опыте находится то, что и требуется для успешного начала. Ему показывают, что он это делал и раньше, только в другом контексте и обстановке, и эти действия и движения для него привычны и знакомы.-

• «Дорогой, ты это уже умеешь делать лет десять!»

Третий вариант этой техники - «Как бы». «Представь, что ты это уже умеешь. Как ты тогда будешь это делать?»

• Как ни смешно, такая простая формулировка также нередко помогает обойти сопротивление.

Из ситуации А человека затруднительно перевести в ситуацию Б, но несложно в ситуацию В. А вот эта самая В такая, что из нее человек сам сильно стремится в ту самую Б. И вы все сделали.

Мини-ситуация из психологического тренинга: «Поднимите руки. Вы опустите руку тогда, когда найдете (увидите) среди присутствующих трех человек, удовлетворяющих критерию Z». Руку поднять нетрудно («Легкое начало»), но после руку опустить хочется.

• Проверьте: поднимите руку, но подержите ее подольше. И обратите внимание, какие желания начинают возникать в плече.

Руку опустить хочется, но (и одновременно) поэтому, чтобы оставаться честным человеком, возникает реальное желание найти трех человек… И чем больше устает рука, тем энергичнее интеллектуальные поиски.

Раскрутка - один из самых интересных и популярных в практике мотиваторов динамического поля.

Что диск-жокеи, что проповедники, что ведущие шоу или тренингов - все эти люди в силу специфики своей деятельности должны постоянно раскручивать аудиторию. И они это делают. Как?

Раскрутка соединяет в себе многое: вначале присоединение к исходному состоянию, синхронизация с ним, потом повышение энергетики, еще повышение - и немного остыли, отдохнули, подышали.

Потом немного новизны, легкое начало, снова повышение энергетики, еще больше, еще, почти оргазм - нет, подождите, поспокойнее, всякое истинное желание должно быть выстрадано.

Подождите, подождите, подышите спокойно, поскучайте, наберитесь сил, дыхания, подготовьтесь, уже скоро…

Пошло!

Пошло, вперед, еще вперед! Есть, есть! Еще раз! Победа будет за нами! Она с нами, ура!!!

И хорошо… И помягче… И совсем хорошо… Так прошла классическая волна раскрутки.

Возможно, будет интересен и анализ энергетической кривой стандартной схемы силового алгоритма:

Как правило, такой разговор имеет обратную, зеркальную, энергетическую кривую:

Энергетическая кривая может быть с пиком в первой трети, может быть с пиком во второй трети (зеркальный вид), но для большинства грамотных взаимодействий именно она является тем стержнем и крепкой основой, на которой происходит внешнее, информационное взаимодействие.

Беседуют две обезьяны в клетке:

- Подруга, а что такие условный рефлекс?

- Ну, как бы это тебе объяснить… Вот видишь этот рычаг? Как только я его нажимаю, так вот этот человек сразу подходит и дает мне кусочек сахара!

Одним из самых древних и одним из самых эффективных методов управления людьми и другими животными является, похоже, дрессировка: выработка фиксированных форм поведения с помощью чередования положительных и отрицательных подкреплений.

В отношении дрессировки, как нигде, ярко работает эффект упаковки: назовешь «выработкой полезных привычек» - все согласно кивают, упомянешь «дрессировку» - народ напрягается.

• «Я не лошадь, чтобы меня дрессировали!»

Хотя речь идет об одном и том же, если хоть выработкой привычки, хоть дрессировкой занимается профессионал.

Общая формула:

четкое управляющее воздействие - отслеживание выполнения -

выполнение-

положительное подкрепление. А если не выполнение, то

отрицательное подкрепление и снова: четкое управляющее воздействие…

И так далее до выработки рефлекса. Привычки.

То, что вначале требовало от вас усилий и внимания, с выработкой рефлекса,

• с выработкой привычки,

становится элементарной операцией, как включить свет: нажали - свет. Сказано - сделано.

Чтобы осознать эффективность дрессировки, имеет смысл обратить внимание на то, как дети приучают своих родителей слушаться. Дети - прирожденные дрессировщики и действуют по всем правилам этой строгой науки.

Вот девочка пяти-семи лет, вот ее родители, и девочка приучает родителей к правильному поведению. Все просто: завтрак - ей нужна ложка, она просит - и тут же реагирует в зависимости от того, как ведут себя родители. Если они дадут ей не ту ложку или не столько каши, она сразу нахмурит брови; если же родители сделают то, что ей понравится, она будет всей мордашкой лучиться и, такая довольная, показывать им, что они все делают хорошо и правильно. И она будет то так сердиться, то так лучиться до тех пор, пока взрослые твердо не усвоят, как им вести себя рядом с ребенком надо.

Дети хорошо знают, что такое - искусство дрессировки. А хорошо ли эту науку помним мы, взрослые? Лидеры? Руководители?

Завоевав сердце, нельзя не наказывать. Если не наказывать, подчиненный, движимый естественным желанием приближения к центру притяжения, забудет о мере. Он потеряет главное качество подчиненного - готовность выполнить приказ, еще ничего не зная о его содержании. Ненаказываемый подчиненный будет стремиться выполнять лишь те приказы, которые способствуют его продвижению в центр, и уклоняться от выполнения иных. Тем самым порождая порядок, при котором и иные подчиненные будут рыться в ваших приказах, как в товарах в дешевом магазине, выбирая наиболее для себя подходящие для выполнения. Наказан лишь тот, кто почувствовал себя наказанным, а не тот, кого наказали.

Пастор Шлаг с интересом читал Владимира Тарасова

Два главных понятия дрессировки - это управляющие сигналы и подкрепление: положительное или отрицательное.

Что может быть управляющим сигналом, вербальным или невербальным распоряжением? Очень многое. Это может быть и приглашающая улыбка, и о-чень удивленные глаза, и огорченное покачивание головы, и жесткий приказ: в зависимости от того, что в ситуации требуется и что вы себе можете позволить.