Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова

• «Вы уже нашли место для парковки?»

• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и на поезде федеральной железной дороги?»

• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»

Негативные вопросы

Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам. Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.

Поэтому будьте осторожны с такими вопросами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, в ответ тоже начинает задавать один вопрос за другим, опираясь на факты (существующие или нет в реальности): иногда собеседник охотно выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее и необходимее подробным образом объяснить мотивы своего поведения или принятое решение, прояснить, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает общаться с понимающим и знающим контекст беседы партнером.

Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет»

• «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?»

• «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом федеральной железной дороги, хотя это существенно дешевле?»

• «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?»

Вопросы, которые задают с целью узнать информацию

Позитивные вопросы

Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Примеры позитивных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию

• «Который час?» — Предполагается, что часов у вас нет.

• «Вам доводилось бывать в Нью-Йорке?» — Предпо-лагается, что вам неизвестно, был ли там ваш собеседник.

• «Какой у вас опыт работы в данной области?» — Предполагается, что вы, задавая вопрос, восполняете тем самым дефицит информации.

Негативные вопросы

Это неуместные вопросы, задаваемые, чтобы выставить собеседника в невыгодном свете или провести своего рода «интервью», ответы на вопросы которого заранее известны.

Примеры негативных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию

• «Который час?» — Предполагается, что часов нет у вашего собеседника.

• «Вам уже доводилось посещать филиал вашей компании?» — Предполагается, что вам известно, что ваш собеседник там не был.

• «Какой у вас опыт практической работы?» — Предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз.

А вот пример, имевший место в реальной жизни. В одной компании, занимающейся электроснабжением, освободилась должность в отделе управления. На собеседование были приглашены два претендента — мужчина и женщина. Они были знакомы, так как ранее работали вместе. На собеседовании перед комиссией по приему на работу претендент-мужчина внезапно «нокаутировал» свою соперницу следующими вопросами:

«Скажите, почему вы тогда внезапно прервали работу над своей диссертацией?»

«Я тогда и не начинала над ней работать!?»

«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять! А что вы окончили?»

«Институт в Берлине».

«ОК, тогда понятно, почему вы не защитили диссертацию».

Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы. Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту манипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную соперником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и не-оправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы. В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию.

А разговор мог бы протекать и по-другому:

«Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей диссертацией?»

«Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала работать по специальности».

«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!»

«Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете».

Или мягче: «Ничего страшного, вы же не намеренно его распространяете?»

Вывод

Черная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете.

Упражнение:

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и передайте своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.

Полуоткрытые вопросы

Данный вид вопросов является компромиссом, ограничивающим тематическое поле ответа с помощью заданной альтернативы. Стилистически подобные вопросы образуются с помощью альтернативных вопросительных или наводящих слов, например союза «или».

Позитивная цель полуоткрытого вопроса — получить содержательный ответ в установленных в самом вопросе границах.

Примеры полуоткрытых вопросов

¦ «В каких регионах у вас больше клиентов — на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» — Предполагается, что вы знаете, что ваш собеседник работал в обеих федеральных землях.

¦ «Вы ехали через Брёль или через Альнер?» — Предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты.

¦ «У вас двое или трое детей?» — Предполагается, что вам известно: детей двое либо трое.

Негативные цели данного типа вопросов рассчитаны на альтернативные варианты ответов, которые либо позволяют поймать собеседника на слове, либо выставляют его в негативном свете или объявляются неверными.

Представьте себе ситуацию, когда бывшему алкоголику задает вопрос человек, который знает о его прошлом и, тем не менее, вынуждает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Мейер, вы не пьете шампанское. Значит ли это, что вы не расположены к нашему шефу или не пьете за его здоровье из каких-то других соображений?»

Другие примеры полуоткрытых вопросов

• «Вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» — Ошибка всегда есть ошибка.

• «Вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» — спрашивающий внушает, что такое поведение собеседника в любом случае недопустимо.

• «Вы это отрицаете или просто не понимаете?»

Прямые и косвенные вопросы

Позитивные прямые вопросы сигнализируют о прямой открытой коммуникации, при которой выяснение фактов и положения вещей сознательно ставится на первое место, при этом спрашивающий учитывает личные особенности собеседника и тему разговора. Конечно, собеседник, анализируя заданные ему вопросы, понимает, к чему именно клонит тот, кто их задает. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.