Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова

Примеры позитивных прямых вопросов

• «Какую цель вы преследуете вашим официальным объ-явлением о посещении филиала компании в Бонне?»

• «Фактически вы потратили пять часов на то, чтобы добраться до нашего филиала?»

• «Итак, вы тоже находитесь в подобной ситуации?»

Негативные прямые вопросы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.

Примеры негативных прямых вопросов

• «Вы — „голубой“?»

• «Вы голосуете на выборах за Либеральный Форум?»

• «Этот трюк помог вам привлечь много клиентов?»

Косвенные вопросы носят негативный характер, если с их помощью пытаются замаскировать или скрыть истинную цель вопроса, либо, задавая, например, провокационные вопросы, используют негативные ложные утверждения. В ход идут предрассудки, негативные оценки, провоцирующие намеки, ставящие под сомнение открыто высказанные мнения и ясные оценки, данные собеседником.

Примеры косвенных провокационных вопросов

• «Вы — агрессивный водитель, которого совершенно не волнуют знаки ограничения скорости?!» — Модель вопроса «Это правда, что…»

• «А что, заботящиеся об окружающей среде или связанные обязательствами люди не признают знаков ограничения скорости?!»

• «Итак, вы распространяетесь о том, что вас на деле совершенно не интересует?!»

Понятно, что такие косвенные вопросы не всегда формулируются в вопросительной форме, иногда они приобретают вид утверждения. Вопросительная форма косвенного провокационного высказывания свидетельствует о том, что, хотя прямой вопрос и не задается, это высказывание можно использовать как вопрос. Вопросы-уловки часто двухуровневые: собеседнику задают вопрос по какой-то тематике, но второй уровень или подтекст до поры до времени остается скрытым.

Пример подобной беседы

«Вы считаетесь внимательным водителем?»

«Да, конечно».

«Тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно, вы согласны?»

«Да, и притом развивается способность предвидеть критические ситуации».

«Вероятно, вы проезжаете больше 50 000 км?»

«В среднем даже больше: от 80 000 до 90 000 км!»

«А то, что вы с каждым новым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас, видимо, совершенно не волнует?»

Типы вопросов

Различают следующие типы вопросов.

Альтернативные вопросы

С помощью альтернативных вопросов мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, аспектов или фактов в форме «или-или» либо просим сделать выбор между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами.

Позитивная цель подобных вопросов — ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то предмете. Негативная цель — сформулировать неправильную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление.

Примеры позитивных вопросов

¦ «Вы желаете что-нибудь съесть или выпить?»

¦ «Предпочитаете путешествовать морем или железной дорогой?»

¦ «Хотите сразу перейти к теме или сначала сделаете несколько вводных замечаний?»

Негативные примеры

¦ «Вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта

или просто ее проигнорировали?»

¦ «Вы не желаете это признать или просто не понимаете?»

¦ «То, что вы сейчас нам продемонстрировали, это исповедь или просто недовольное ворчание?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели альтернативных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных альтернативных вопроса.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Вашей целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам.

Такого рода вопросы служат, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда — при помощи угроз, выраженных на «языке тела».

Позитивная цель наводящих вопросов — повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающего из разговора, с намерением усилить его. Обычно для этого нужно, чтобы собеседники разделяли общие ценности и у них были точки соприкосновения, т. е. взаимопонимание, тогда его можно использовать, чтобы донести свою главную идею.

Негативные цели наводящих вопросов проявляются в искусственном «подстегивании» течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений. Не исключены также агрессивные формулировки и манипулятивные приемы.

В противоположность риторическим вопросам в данном случае цель — в любом случае получить ответ от собеседника, несмотря на то что общий ход беседы понятен. Точнее говоря, задав вопрос, найти такую точку соприкосновения, чтобы получить согласие собеседника, даже несмотря на его возражения.

Признаки наводящих вопросов — это наличие в предложении таких союзов, наречий, вводных слов, частиц, как: итак, или, разве не, однако, даже, также.

Примеры позитивных вопросов

• «Итак, мы с вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место?»

• «Что касается темы „территория для некурящих“, то мы достигли согласия, разве не так?»

• «Итак, по этому вопросу вы со мной тоже не согласны?»

Примеры негативных вопросов

• «Разве вы хотите высказаться против пожеланий сотрудников?»

• «Или вы в самом деле имеете это в виду?»

• «Вы действительно в это верите?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели наводящих вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных наводящих вопроса.

Вопросы-уловки

К данному типу относятся замаскированные расспросы о признаках, сообщениях, ссылках или обстоятельствах, которые, весьма вероятно, связаны с определенными компрометирующими собеседника фактами, что обнаруживается в итоге беседы. Можно подумать, что негативная цель вопроса-уловки — получение определенной информации, но это не так. Собеседник, задающий вопрос, часто скрывает, что он обладает большим количеством информации по данной теме, чем кажется вначале. Расставляя капканы, он сознательно устраивает так, чтобы, получив ответ, затем неожиданно огорошить оппонента, при этом рассчитывает на определенный ответ, обращая его в свою пользу.