Маргарита Акулич - Маркетинговая стратегия стартапа. Важность социальных сетей для SEO. Контент-маркетинг: советы

Вопреки распространенному мнению, все начинается не с проведения A/B-экспериментов; это начинается с понимания ваших посетителей и их возражений.

Как определить возражения клиентов . Самый быстрый способ понять, почему потенциальные клиенты не конвертируются, – это спросить их. Ниже приведены несколько инструментов и методов, которые можно рекомендовать.

Установите Intercom – отличный инструмент, позволяющий общаться в режиме реального времени с посетителями сайта.

Попросите посетителей заполнить анкету с помощью Survey Monkey . Обычно вам нужно стимулировать это какой-то раздачей.

Попросите оставить отзыв на форуме, в котором участвуют ваши клиенты.

Закажите несколько пользовательских тестов на сайте UserTesting.com .

Пригласите кого-нибудь из своих знакомых (клиентов) на обед /на сеанс видеообщения. Скорее всего, после этого у вас будет хорошее представление о том, что мешает вашим посетителям конвертироваться. Теперь пришло время внести изменения в вашу целевую страницу, чтобы противостоять этим помехам.

Первое, что можно порекомендовать, это сосредоточиться на областях с наибольшим влиянием. Сосредоточьтесь на заголовках, призывах к действию и удобстве целевой страницы (главной страницы).

Модель от WiderFunnel также является фантастической отправной точкой для понимания того, как повысить вероятность конверсии.

Всякий раз, сталкиваясь с проблемой CRO (CRO – conversion rate optimization – оптимизация коэффициента конверсии), некоторым нравится думать, как можно было бы улучшить каждый пункт. Например, можно ли сократить навигацию, чтобы свести к минимуму отвлекающие факторы? Можно ли повысить срочность, установив таймер обратного отсчета или пометку «Осталось только X» рядом с призывом к действию?

После того, как вы разработали свои макеты, вы можете использовать Google Optimize , чтобы бесплатно протестировать их на существующей целевой странице. Google Optimize имеет отличный пользовательский интерфейс, что позволяет очень легко и быстро тестировать варианты вашего веб-сайта без необходимости внесения изменений в кодировку бэкэнда.

Оптимизация коэффициента конверсии – это не то, что вы делаете один раз. Вы должны стремиться настраивать и улучшать свои целевые страницы постоянно, чтобы вносить постепенные улучшения. В равной степени знайте, что дополнительные настройки всегда будут иметь предел. Часто есть шанс иметь гораздо больше возможностей, если проявить смелость и протестировать что-то совсем другое.

#4 Реклама в Facebook (в Российской Федерации запрещен): поиск идеальной аудитории с помощью сегментации

Большинство людей думают о рекламе в Facebook (в Российской Федерации запрещен) как о канале привлечения новых подписчиков. Правда в том, что это также один из лучших инструментов исследования клиентов. Позвольте объяснить. Нет предела тому, насколько точно вы можете сегментировать рекламу Facebook (в РФ Facebook запрещен). При желании вы можете запустить одинаковую рекламу для 500 различных демографических и психографических сегментов аудитории. Используя отслеживание конверсий, вы можете увидеть, какие демографические и психографические данные имеют самый высокий коэффициент конверсии в вашем сервисе.

Вот несколько примеров [1]:

Человек работает со многими музыкальными стартапами и он снова и снова обнаруживает, что как правило, гитаристы регистрируются на музыкальном сервисе чаще, чем барабанщики или басисты.

Было обнаружено, что 23-летние канадцы примерно в 3 раза чаще совершают конверсию, чем 21-летние.

Оказалось известно, что новозеландские музыканты обращаются чаще, чем австралийцы.

Объявления в Facebook (в РФ канал запрещен) – один из способов быстро и недорого проверить, кто ваша аудитория и какова ваша цена за приобретение вашего продукта (или услуги) для разных демографических групп.

#5 Установка цикла обратной связи с клиентами

Обратная связь

Стоит отметить, что самый важный актив для большинства стартапов – это знать, что нужно улучшить, и иметь гибкую систему для внесения этих улучшений. Любой, кто читал книгу Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» (https://clck.ru/NJBMv), поймет, что это «цикл итераций». Простой формы «обратная связь» недостаточно. Большинство людей не будут изо всех сил стараться дать вам обратную связь.

Используйте поощрения, знакомьтесь со своими пользователями и изучайте данные о поведении пользователей, чтобы понять, где люди падают в вашей воронке, и, что более важно и почему?

#6 Распространение инноваций: работа с ранними последователями

Многие неопытные маркетологи совершают ошибку, слишком рано ориентируясь на массовый рынок. Причина, по которой это редко работает, заключается в том, что большинство людей сопротивляются изменениям и не восприимчивы к продуктам/услугам, которые еще не были рекомендованы ранними последователями.

Маркус Тейлор (основатель Venture Harbour, цифровой консалтинговой компании, специализирующейся на оптимизации конверсии, и Leadformly, инструмента для создания форм для захвата лидов с высокой конверсией) пишет [1]:

«Я усвоил этот урок с помощью A/B-тестирования.

Два года назад, проводя эксперимент, чтобы увидеть, увеличивает ли дополнительное социальное доказательство количество регистраций, я обнаружил, что простое добавление количества лайков и пользователей, уже зарегистрированных рядом с кнопкой регистрации, оказало существенное влияние на увеличение количества подписчиков».

Если вы хотите завладеть большей долей рынка, ваша первоначальная стратегия запуска и сообщения должны понравиться новаторам и первопроходцам. После того, как у вас есть ряд тематических исследований, отзывов и уважаемых новаторов, восхваляющих вас, пришло время обратиться к большинству. Отстающие последуют.

#7 Почему: точная настройка обмена сообщениями для конверсии

Если вы не читали книгу Саймона Синека «Начните с почему» (обзор книги – https://www.youtube.com/watch?v=3y_Hd3SidpA), возьмите ее на вооружение. Суть книги в том, что если вы хотите вдохновить кого-то на действия, вы должны начать с объяснения, почему вы делаете то, что делаете. А не с объяснения, что и как.