Маргарита Акулич - Маркетинг ресторана (ресторанный маркетинг). Часть третья

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0056-2106-1 (т. 3)

ISBN 978-5-0056-1233-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Данная книга – это продолжение двух предыдущих книг по маркетингу ресторана:

М. В. Акулич. Маркетинг ресторана (ресторанный маркетинг). Часть первая https://ridero.ru/books/marketing_restorana_restorannyi_marketing/

М. В. Акулич. Маркетинг ресторана (ресторанный маркетинг). Часть вторая – https://clck.ru/dXNfR

В этой книге раскрыты многие интересные темы маркетинга ресторана. Приведено немало примеров и рекомендаций.

При подготовке данной книги использовались исключительно англоязычные источники.

Почему скидки привлекают нас как потребителей?

Почему скидки привлекают нас как потребителей? Ответ простой: «Потому что они позволяют качеству и ценности работать в тандеме и трудно сказать „нет“ бесплатным вещам». И когда посещаемость вашего ресторана такая же, как обычно – может быть в определенный сезон, месяц или день недели – скидки в ресторанах могут быть чрезвычайно полезными.

Правильные предложения могут привлечь массу новых клиентов практически в любой ресторан, независимо от того, управляете ли вы баром или пабом, пиццерией, рестораном быстрого питания, франшизой быстрого питания или рестораном с полным спектром услуг. Даже рестораны высокой кухни иногда предлагают скидки, замаскированные под меню с фиксированными ценами.

Зачем ресторанам предлагать скидки?

Одним словом, они популярны. Вот некоторые статистические данные [1]:

88% потребителей использовали купон в 2020 г. (СтатистикаStatista).

38% потребителей проедут более 10 миль до ресторана, который предлагает скидку (RetailMeНе).

81% потребителей регулярно ищут рестораны со скидками (Valassis).

Более 1/3 посетителей ресторанов ищут специальные предложения, прежде чем выбрать, где поесть (RetailMeНе).

77% потребителей говорят, что пользуются ресторанными купонами (Valassis).

Чтобы по-настоящему помочь росту вашего ресторана, вы не можете просто предлагать скидки ради скидок – жизненно важно выбрать правильную стратегию скидок для своего ресторана. И самое главное, излишняя небрежность со скидками может быстро негативно повлиять на вашу прибыль, поэтому составьте план, придерживайтесь его и отслеживайте результаты через точку продаж вашего ресторана.

Далее мы рассмотрим 10 различных видов скидок в ресторанах, которые вы можете предложить своим посетителям и встроить в свой бизнес.

Ресторанный BOGO (Купи одно, получи одно)

BOGO (или «купи одно, получи одно») – проверенный метод предоставления скидок, который легко внедрить и рассчитать, а покупатели воспринимают его как ценное предложение. Кроме того, вы можете внести несколько изменений в структуру BOGO и по-прежнему видеть результаты в вашей POS-системе:

Купи один, получи один бесплатно: «Купите одну порцию рамена (рамен – японское блюдо с пшеничной лапшой) и получите вторую порцию бесплатно».

Купи один, получи одну половину скидки: «Купите один сэндвич и получите второй за полцены».

Купи один, получи [конкретный, более дешевый товар] бесплатно: «Купи стейк, получи макароны с сыром бесплатно».

Купите [определенное количество продукта], получите [определенный, более дешевый продукт]: Papa Gino’s предлагает бесплатную большую пиццу при покупке двух очень больших пицц.

Такая скидка способствует увеличению товарных запасов и приводит к увеличению среднего размера чека. Последний вариант, когда вы требуете более крупной предварительной покупки, чтобы получить более дешевое дополнение, является отличным способом оценить, достаточно ли эффективны ваши акции BOGO, чтобы оправдать затраты на раздачу чего-то бесплатного. Если эта акция привлечет тонны новых клиентов, вы сможете рационально использовать более дорогостоящую акцию BOGO, чтобы привлечь еще больше новых гостей.

Плюсы скидок BOGO : Клиенты могут сэкономить до 50% на всем чеке, что помогает создать прочную базу постоянных гостей.

Минусы скидок BOGO : В зависимости от того, сколько вы отдаете за часть «получи один», в долгосрочной перспективе скидка может оказаться нерентабельным. Разумно использовать эту скидку экономно и на те позиции меню, на которых вы можете позволить себе потерять прибыль.

Как извлечь максимальную выгоду из скидок BOGO: Подсчитайте, насколько прибыльными являются ваши позиции, и выберите недорогие блюда для раздачи. Проводите акцию в течение ограниченного времени и отслеживайте результаты, чтобы знать базовый уровень для следующего раза.

Комбинированные предложения

Комбо-предложения, популярные благодаря блюдам быстрого питания, являются взаимовыгодными как для ресторана, так и для его клиентов. Гости хотят полноценную еду, и большинство ресторанов с радостью предложат сочетание блюд и напитков по ценам, позволяющим потребителю сэкономить немного денег, поощряя при этом больший размер чека. По сути, это встроенная дополнительная продажа.

Любой ресторан может предложить комбо. Независимо от того, маркируете ли вы его как комбо, специальное предложение на обед или ужин, меню с фиксированной ценой или что-то еще, вы можете изменить название, предложение и презентацию в соответствии со своим стилем.

Вы даже можете использовать комбо для продажи больших блюд для вечеринок и мероприятий. Например, в баре Momofuku Ssam в Бруклине есть отдельное крупноформатное обеденное меню, предусматривающее обслуживание 6—10 человек за 250 долларов, включая вяленую и медленно приготовленную свиную лопатку с множеством гарниров и приправ.