Стивен Левитт - FRICONOMICS ФРИКОНОМИКА МНЕНИЕ ЭКОНОМИСТА-ДИССИДЕНТА О НЕОЖИДАННЫХ СВЯЗЯХ МЕЖДУ СОБЫТИЯМИ И ЯВЛЕНИЯМИ

КЕВИН: Они что, совсем обнаглели, и теперь хотят отобрать у вас, ребята, все деньги? Все, что вы украли у этих бедненьких старушенций в Калифорнии?

ТОМ: Да уж, приятель. Особенно старается бабуля Милли.

КЕВИН: Ага, теперь она хочет получить свои вонючие деньги назад, и это за всю ту энергию, что вы засунули ей в зад по 250 долларов за мегаватт∘час. [ 5]

Если вы предположите, что многие эксперты используют свою информацию, чтобы причинить вам ущерб, то будете абсолютно правы. Эксперты пользуются тем фактом, что у вас нет информации, которая есть у них. Или что вы испытываете такой благоговейный страх перед их оценкой, что не осмеливаетесь возражать. Допустим, ваш доктор говорит, что вам нужна операция на сосудах — даже если последние данные свидетельствуют, что она практически не предотвращает инфаркт. Вы же не подумаете, что ваш доктор использует преимущество в информации, чтобы заработать на этом пару лишних тысяч долларов, не так ли? Но что думает об этом Дэвид Хиллис, ведущий кардиолог Юго-западного медицинского центра при Университете Техаса в Далласе? В интервью журналу New York Times он объясняет, что у врача вполне могут быть те же экономические стимулы, что и у торговца автомобилями или директора кладбища: “Если вы кардиолог, а некий Джо Смит, участковый терапевт, присылает к вам пациентов, то вряд ли вы будете говорить, что процедура им не нужна. В этом случае терапевт вскоре перестанет поставлять вам клиентов раз и навсегда”. [ 6]

Вооруженные информацией, эксперты могут оказывать на людей огромное давление, используя в своих целях их страх. Вы боитесь, что без операции на сосудах можете умереть от инфаркта на полу ванной комнаты, где вас найдут ваши дети. Боитесь, что дешевый гроб уготовит телу вашего родственника ужасную участь под землей. Вас пугает, что машина за 25 тысяч долларов может быть смята в аварии как консервная банка, тогда как машина за 50 тысяч окутает ваших близких неуязвимым стальным коконом. Конечно, страх, созданный рекламными экспертами, может быть не совсем таким, какой внушают террористы вроде членов Ку-клукс-клана, но главный принцип здесь один и тот же.

Рассмотрим процесс, который, на первый взгляд, не вызывает большого страха, — продажу вашего дома. Что в этом может быть такого пугающего? Прежде всего продажа дома обычно является крупнейшей сделкой в вашей жизни, у вас почти наверняка нет опыта в этом деле и вы очень привязаны к объекту продажи. В то же время здесь есть, как минимум, два сильных опасения: что вы продадите дом гораздо дешевле, чем он стоит, и что вы вообще не сможете его продать. [ 7]

В первом случае вы боитесь назвать потенциальным покупателям слишком низкую цену, а во втором — слишком высокую. Поэтому вы возлагаете надежды на то, что именно ваш агент по продаже недвижимости найдет искомую золотую середину. Ведь он владеет всей необходимой информацией: данными по похожим домам, последним тенденциям и по вторичному рынку жилья. В некоторых случаях агент даже может найти вам именно такого покупателя, как вы хотите. Вы думаете, что вам несказанно повезло иметь союзником в этом сложном деле такого знающего специалиста.

К сожалению, эксперт обычно смотрит на вещи абсолютно не так, как вы. Агент по продаже недвижимости может видеть в вас не столько союзника, сколько объект для махинаций. Вспомните исследование, упоминавшееся в начале этой книги, посвященное определению разницы между стоимостью домов, принадлежащих самим агентам, и тех, что они продают для своих клиентов. Оно показало, что агент держит свой дом на рынке в среднем на десять дней дольше, выжидая оптимального предложения, и продает его на 3% дороже, чем ваш. В случае с домом за триста тысяч долларов разница составляет целых десять тысяч. Вот именно, десять тысяч долларов идут в его карман, а не в ваш, и приносит их владение информацией и глубокое понимание стимулов. Проблема состоит в том, что, если агент продаст ваш дом на десять тысяч дороже, он получит из них только 150 долларов — не особенно хорошее вознаграждение за дополнительную работу. Таким образом, его задача состоит в том, чтобы убедить вас, что 300 тысяч долларов — это хорошее предложение, даже щедрое, и отказаться от него было бы глупо.

Это может быть довольно сложной игрой. Ведь агент вовсе не желает (упаси Бог!) прямо в глаза назвать вас глупцом, а потому лишь слегка намекает на это. К примеру, он может рассказать вам о гораздо более просторном, красивом и новом доме в квартале отсюда, который простоял непроданным шесть месяцев. Вот главное оружие агента по торговле недвижимостью — превращение информации в страх. Задумайтесь над историей, рассказанной профессором права Джоном Донохью, который в 2001 году преподавал в Станфордском университете. “Я как раз покупал новый дом в студенческом городке Станфорда, — вспоминает он, — и мой агент постоянно твердил, как мне повезло, поскольку спрос сейчас намного превышает предложение. Когда же я подписал договор купли-продажи, он спросил меня, не нужен ли мне будет агент, чтобы продать мой старый дом. Я сказал ему, что, пожалуй, попробую обойтись своими силами, на что он ответил: “Джон, это могло бы сработать при нормальных условиях, но при таком низком спросе, как сейчас, вам точно понадобится помощь брокера”.

Вот так, в течение всего пяти минут огромный спрос вдруг резко уменьшился и стал совсем незначительным. На самом деле в поиске очередной сделки агенты по торговле недвижимостью могут творить еще и не такие чудеса.

А теперь рассмотрим другую правдивую историю об использовании информации агентом по недвижимости. Она произошла с К., близким другом одного из авторов этой книги. К. хотел купить дом, за который просили 469 тысяч долларов. Он собирался предложить 450 тысяч, но сперва позвонил агенту продавца и попросил ее назвать минимальную сумму, которая бы устроила владельца дома. Агент вежливо, но немедленно сделала К. выговор. “Вам должно быть стыдно, — сказала она. — Ведь это явное нарушение этики торговли недвижимым имуществом”. К. попросил прощения. Постепенно беседа перешла на другие, менее щекотливые темы. Через десять минут, когда разговор подходил к концу, агент заявила: “Позвольте мне сказать на прощание одну вещь. Мой клиент готов продать свой дом за гораздо меньшую сумму, чем вы себе представляете”.

Сделав соответствующие выводы, К. предложил за этот дом 425 тысяч вместо 450 тысяч, как планировал изначально. Немного поторговавшись, продавец, в конечном итоге, согласился уступить его за 430 тысяч. Благодаря вмешательству своего собственного агента он потерял на этой сделке как минимум 20 тысяч долларов. Тем временем агент потеряла только 300 долларов — небольшая плата за то, чтобы быстро и легко закрыть сделку, которая принесла ей чистый доход в 6450 долларов.