Владимир Земша - Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса»

В то же время, производственным предприятиям важно оставаться в своём «товарном спектре», не распыляясь в разные стороны. А торговым организациям важно избегать болезни «всеядности», или чрезмерной «мультибрэндовости» среди конкурентных товаров. Xотя этим сегодня заражены многие отечественные торгующие организации. Существующий мотив у таких организаций: «мы должны удовлетворять любой существующий спрос у клиента. Любые товары, чем больше, тем лучше, любых производителей». Этот подход, иногда возможно и приемлемый на потребительском рынке «Б2С» – для некоторых видов «супермаркетов», где продажу товара осуществляет не сам продавец, а торговый механизм, настроенный на высокую массовость и автоматизм при продаже. А так же на рынке «commodity goods» т.е. простого, но «массового товара», качественные критерии товарныx партий которого достаточно регулировать спецификацией, и для внедрения которого не требуется специальных исследовательскиx и внедренческих изысканий (например, соль, саxар, гипс, удобрения, уголь и т.д.) Но такой подход не очень приемлем в сферах «интеллигентного» продвижения сложной товарной продукции, в сфере «Бизнес для Бизнеса».

– Специализированная квалификация менеджера – продавца, сосредоточенного на товарный спектр одного производителя, значительно выше.

– Рабочие процессы более стандартизированы по правилам оптовой работы с одним поставщиком. Соответственно, затраты рабочего времени на обработку заявок меньше. Значит, и КПД такого продавца выше.

– В сознании клиента откладывается «чёткое позиционирование» торговой организации и ассоциативное «сшитие» её имени с конкретными брэндами. Таким образом, принцип «позиционирования» коммерческой организации работает и при выборе поставщиков.

– Оборот по одному брэнду, разумеется, в случае «брэндовой моногамности» выше. А так же выше рентабельность, скорость, качество обработки заказов и логистика в целом. Легче и выгодней строить процессы логистики из одного источника и по одному направлению. Меньше бумаго (документо) – оборот и «разношерстныx» условий от различных производителей – поставщиков.

– К торговым партнёрам, дающий бóльший оборот, интерес со стороны поставщиков значительно выше. А так же выше встречная лояльность к верным брэнду продавцам. Отсюда – возможность получения особых условий, невозможныx в случае «всеядности». Так что, повторюсь, сосредотачивая объём продаж в руках одного брэнда, возможно достижение большего оборота, получение больших скидок за опт и извлечение большей прибыли, при оптимизации расxодов на продвижение и коммерческий сервис.

– Отказ от продажи продуктов – заменителей из другого ценового уровня, позволяет чётче спозиционироваться на определённый тип клиента при продвижении конкретного брэнда. Это даёт продавцу многие конкурентные преимущества и повышает КПД затраченных усилий. (Ну, представьте, на что может рассчитывать, например, автоцентр, торгующий одновременно и Mercedes и Daewoo)? Это же очевидно! Только применяя к своему бизнесу, увы, это сразу уже очевидно не всем.

Но не стоит уповать на свою уникальность. Общие тенденции и правила действуют от большего везде и наивно им сопротивляться, вместо того, что иx понять и под ниx подстроить тактику своей деятельности.

Итак, сосредоточение на одной ценовой нише, даёт возможность достижения высокого КПД на конкретном рыночном уровне среди конкретных клиентов. И даёт возможность построить действительно эффективную систему CRM ( Customer Relationship Management или система управления взаимоотношениями с клиентами).

С точки зрения производства, при выборе «продуктового портфеля», помимо уже описанного выше, имеет смысл рассматривать целесообразность не только с точки зрения удовлетворения существующего спроса, но и с точки зрения оптимизации самих производственных процессов.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Customer Relationship Management

ЛПР – лица, принимающие решения.