Владимир Земша - Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса»

Другой пример, ещё совсем недавно спроса, что там, на Ipad или Iphone, на простые мобильные телефоны не существовало. Ибо люди вообще не имели представления о возможности такого вида коммуникации. Однако потребность обмена информацией существовала всегда. И, xотя прежние инструменты связи имели свои колоссальные недостатки, в сравнении с сегодняшними, они были скрыты от, собственно, потребителя. Бог ведает, какие ещё потребности скрыты от нас и сегодня!

Итак, ищите скрытый спрос в существующих недостатках, даже если они кажутся привычными и «героически преодолеваются»…

Получив знания о существовании реального или потенциального спроса, важно понять «возраст» этого состояния рынка, условия и обстоятельства на него влияющие.

Получив довольно полную картину о спросе клиента, необходимо разбить свою дальнейшую деятельность на 3 равные части:

•Удовлетворение явного спроса.

– Положительно здесь то, что можно достичь результат за более короткий период, ибо решение (предложение) может быть найдено быстро.

– Отрицательно же то, что данная деятельность изначально подразумевает большую вероятность конкурентной борьбы. Ведь спрос то давно существующий, явный, и явный он не только для вас!

Для вновь входящего в рынок, всё это часто создаёт сложные условия, так как конкурент, уже имея давнюю историю взаимоотношений с клиентом, имеет больше возможностей быть более гибким. Более того, даже, наконец, и выйдя на уже не молодой рынок, новичок рискует его потерять, так и не покрыв «внедренческих» расходов, так как спрос, как и всё на свете, стареет. Рано или поздно. Главным аргументом в этом случае выступает более низкая стоимость.

И всё же, это наиболее распространённый вид спроса и наиболее надёжный. Этому виду спроса необходимо уделять серьёзное внимание и тратить много усилий для успеха.

Это работа дня насущного.

• Удовлетворение выявленного спроса.

– Это наиболее благодатная ниша для первопроходцев. Успех может быть молниеносным без серьёзного конкурентного сопротивления, особенно в случае высокой новаторской воли со стороны клиента. Можно получить лавры и преимущества «пионера» на рынке.

– Однако гарантия успеха и его масштабность всегда здесь сомнительны. И придётся наверняка столкнуться с серьёзным сопротивлением со стороны консервативных клиентов и бюрократов.

Больших объёмов сразу не ждите. Но всё же, в случае успеха, «сливки» снять можно. Далее, при появлении конкурентов – последователей, придётся побороться, дабы удержаться на рынке, ибо последователи не несут внедренческих затрат и не предпринимают усилий «первопроходцев», без туда подбирают то, что лежит на поверхности, серьёзно демпингуя. Поэтому, осваивая новое, необходимо действовать крайне быстро, что бы иметь как можно больший отрыв от последователей. Далее, вам придётся просто оставить «объедки» на растерзание «рыночных шакалов», двинуться на освоение новых рыночных территорий.

Это наиболее благодатная возможность «войти» в рынок без конкурентного боя на первом этапе. Вот почему необходима особая секретность при внедрении и быстрота действий, иначе можно отдать инициативу более расторопным последователям.

Можно так же серьёзно подумать и о том, что бы создать такие коммерческие условия, что бы любой из значимых равнозначных конкурентов, наступающих на пятки не смог даже «поднять головы», – будущее, возможно, покроет издержки. Но это только возможно… Поэтому большинство предпочитает «цивилизованное сосуществование» с основными конкурентами, осознанно уступая им часть рыночной территории.

Это работа сегодняшнего дня на завтра.

•Формирование скрытого спроса

– Как и в предыдущем случае, это способ « вхождения» в рынок без серьёзной конкуренции.

– Однако сопротивления и консерватизма со стороны клиента (рынка) не избежать.

– Так же это может затянуться слишком надолго. Поэтому, спустя время не удивляйтесь, если ваша идея воплощена в итоге вашим более расторопным конкурентом.

Усилий здесь предстоит положить немало.

Это – работа на завтра, возможно, весьма далёкое завтра.

Разобравшись, наконец, со спросом на «закреплённой» территории, рынке «вширь и вглубь», пора приступать к подготовке предложения.

Порядок продвижения товара, ориентированного на спрос, необходимо разбить на несколько составных по принципу «КСМ»:

•Клиенты

•Свойства товара, в соответствии с рыночным спросом

•Методы воздействия

• Необxодимо выделить сегменты и рынка и определить типы клиентов в каждом из ниx.

• Затем выявляем «ЛПР» 2 2 ЛПР – лица, принимающие решения. , где необxодимо чётко осознавать, что это не всегда директор предприятия.

• Далее так же выявляем лиц предприятия, являющиxся авторитетными для ЛПР.

Определение ресурсов и методов воздействия на ЛПР

Лиц, принимающих решение и лиц, на них влияющих:

– Руководство, заинтересованное в эффективности предприятия или проекта в целом и распоряжающееся распределением инвестиций.

– Технические специалисты, заинтересованные в наладке производственного процесса или организации работы производственного участка, отвечающие за изучение, испытание и внедрение новых продуктов и технологий.

– Лица, заинтересованные в коммерческой составляющей проекта, – специалисты, отвечающие за процедуру закупки и логистики (ОМТС).

– Специалисты, заинтересованные в удобстве и качестве производственного процесса, отвечающие за эксплуатацию данного производственного участка.

– А так же, клиенты наших клиентов, чей спрос на качество конечного продукта может породить, собственно, и спрос нашего клиента. При этом именно этот клиент является ключевым фактором на «ступеньке заинтересованности» вашего клиента в вашем продукте. Так как ваш «В2В клиент», как и вы, ориентирован на спрос!

(Например, спрос производителей полимерной продукции на полимер с особыми свойствами, что делается так же для удовлетворения спроса своего клиента, может вызывать и спрос у производителей полимеров на специальные добавки. В то же время, и предложение особыx добавок производителям полимеров, может формировать по цепочке и новый, ранее не существовавший спрос от конечного потребителя.)