Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки)

Понятие метода проигрыша и выигрыша

Проигрыш или же выигрыш? На нулевом (подготовительном) этапе предусматривается разработка базиса стратегии и особенности общего контекста намечаемой встречи с оппонентом. При этом переговорщику надо понимать, что единственная универсальная выигрышна переговорная стратегия отсутствует в принципе. Успешность переговоров определяют конкретные условия, состоящие из таких переменных как время и место переговоров, принципиальные позиции, приоритетные цели, выбранная стратегия.

При использование метода проигрыша и выигрыша находят применение разные стратегии, на которые может ориентироваться переговорщик, особенности которых он должен знать, и делать из них выбор при подготовке к переговорам, описание которых следует.

Стратегия под названием «Выигрыш – проигрыш»

Эту стратегию рассматривают в качестве одной из особо популярных и часто используемых. Эта стратегия придерживается принципа «мы тут с вами поговорим и поступим так, как решил только я».

Следование данной стратегии означает что переговорщик, используя свой арсенал, состоящий из таких компонент как сила, власть, характер, харизма, связи, особенности ситуации и др. делает все возможное для нанесения поражения собеседнику и достижения выигрыша (чего бы это ему не стоило). Переговоры при этом рассматриваются как нечто походящее на поле боя, а собеседник понимается как противник. Выбор падает на приемы нападения и обороны, практикуется применение угроз, уловок, шантажа и т. п.

Переговорщик стремится всеми силами жестко подавить оппонента, чтоб тот пошел на вынужденное принятие невыгодных, навязанных ему условий сделки. Если оппонент подпишет предлагаемое агрессивным переговорщиком соглашение, то нельзя ожидать, что он это соглашение будет беспрекословно выполнять. Скорее всего, он станет стремиться к саботажу реализации договоренности, реально не выполняя свои обязательства, либо выполняя их не на должном уровне.

От полученного при применении в соответствии с данной стратегии соглашения переговорщик получит не выгоды, а потери. Ему также, вероятнее всего, обеспечено возникновение распрей, конфликтов и столкновений с партнером по бизнесу, а, возможно, и полного разрыва отношений.

Идти на применение данной стратегии рекомендуется лишь в экстремальных, исключительных ситуациях в целях получения кратковременного результата без ориентировки на продолжение отношений с оппонентом в перспективе.

Стратегия, называемая стратегией «Проигрыш-выигрыш»

Данной стратегией предусматривается добровольный (изначально) отказ от одержания победы. На ней обычно останавливают выбор переговорщики, не способные на противостояние давлению, не уверенные в собственных своих возможностях обеспечить эффективность переговоров, отстоять свои интересы или обеспечить взаимовыгодное (для себя и оппонента) решение. Этим людям свойственно не идти на открытые конфликты, соглашаться с чужими позициями и мнениями, не иметь мужества выдерживать напряженные ситуации. Такие переговорщики в некоторых случаях даже предпочитают свой уход под каким-либо предлогом с переговоров.

При следовании рассматриваемой стратегии переговорщик сталкивается с тем, что на его голову обрушивается «град» в виде негатива: в виде обиды, гнева, раздражения, агрессии, отчаяния, унижения. Такой негатив обычно уничтожает противника, разрушает отношения с партнером по бизнесу.

В то же время данная стратегия иной раз выбирается переговорщиками осознанно. В этом случае за переговорами стоят скрытые от собеседника цели, прикрываемые заявленными целями переговоров (как ширмой). Обычно после таких переговоров каждая из сторон оказывается, в принципе, довольной. Ведь, по сути, каждый из участников переговоров достигает своих, предварительно поставленных, целей.

Стратегия «Компромиссная»

Нередко на переговорах их участники выбирают компромиссную стратегию, при которой у обеих переговаривающихся сторон имеется желание выиграть. Но они демонстрируют свою готовность уступать оппоненту, принимая во внимание интересы противоположной стороны почти в той же мере, что и собственные.

Эту стратегию обычно выбирают уважающие друг друга и длительное время сотрудничающие друг с другом бизнес-партнеры. Итогом переговоров оказывается достижение каждой из сторон большинства своих целей, либо достижения всех целей, но не полного. Как правило, удовлетворенность такими переговорами, выраженная в процентах составляет для каждой из сторон порядка восьмидесяти.

Стратегия называемая «Проигрыш – проигрыш»

Возникновение этой стратегии, как правило, связано со столкновением двух противоположных сторон, силы и возможности которых приблизительно равные. Каждая сторона желает выиграть, и не готова идти на какие-либо уступки оппоненту.

В итоге не добивается победы ни одна из сторон, так как эти стороны сами себя заводят в тупик, выстраивая переговоры вокруг своих лишь эгоистичных требований, не заботясь об интересах собеседника. Обе стороны хотят, чтоб им полностью уступили, обе стороны преуспевают в упрямстве.

Стратегия рассматривается в качестве крайне неэффективной, приводящей к обидам, раздражениям, гневу.

При применении такой стратегии каждая из сторон переговорного процесса добивается крайне малого положительного результата, а то и вовсе никакого, либо отрицательного.

Эту стратегию применять не рекомендуется, хотя и невозможно о ней не говорить, поскольку на практике она, к сожалению, применяется не так редко, как этого хотелось бы.

Стратегия под названием «Выигрыш – выигрыш»

Результаты, обеспечиваемые данной стратегией для обеих сторон, по максимуму выигрышны. Стратегия эта является стратегией сотрудничества, выгодной обеим сторонам.

Принятие рассматриваемой стратегии дает участникам переговоров с двух сторон удовлетворенность принятым решением, для принятия которого эти стороны одинаково усердно старались.

Если участники переговоров с обеих сторон следуют этой стратегии, они не отказываются от собственных интересов, но одновременно они корректны и открыты относятся друг к другу с большим уважением. Свои позиции они отстаивают, причем, твердо, но обоснованно, профессионально и грамотно.