Дмитрий Семененко - Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя

Тут можно читать онлайн Дмитрий Семененко - Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: sci_medicine, издательство Дмитрий Семененко, год 2014. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Дмитрий Семененко
  • Год:
    2014
  • Город:
    Ростов-на-Дону
  • ISBN:
    978-5-222-22689-6
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 21
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Дмитрий Семененко - Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя краткое содержание

Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - описание и краткое содержание, автор Дмитрий Семененко, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Дмитрий Семененко работает в международной фармацевтической компании. Более ста человек под его руководством занимаются продажей безрецептурных препаратов. Дмитрий имеет многолетний опыт работы, в том числе в международных компаниях
Он разработал передовые технологии продаж на фармацевтическом рынке, которые получили признание в профессиональных кругах.
В данной книге автор описывает разработанные им технологии продаж безрецептурных препаратов среди врачей и работников аптек. Описанные методики не имеют аналогов в мире.
Книга предназначена для широкого круга медицинских представителей и сотрудников фармацевтических компаний.

Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Дмитрий Семененко
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

4. Оценка деятельности конкурентов.

5. Определение возможностей и коррекция цели.

6. Коррекция запланированных действий.

Оценка наличия препаратов

Первое, на что следует обратить внимание, – это наличие продвигаемых вами препаратов. Ведь если препарата нет в наличии, не имеет смысла обучать первостольника технологиям его продаж, так как соответствующий навык не может сформироваться на основе теории, без практического опыта. В таком случае, если целью визита было обучение первостольников методам рекомендации продвигаемого препарата, имеет смысл скорректировать цель и обратиться к заведующей аптекой, чтобы решить вопрос о заказе нужного количества препаратов.

Оценить наличие препарата в аптеке можно как визуально – изучив витрины, так и спросив о количестве препаратов у фармацевта.

Пример.

МП.: Добрый день, Юлия (имя первостполъника), давайте, как обычно, снимем остатки препаратов. Это не займет много времени.

Такое начало разговора напоминает, что у вас установились длительные рабочие взаимоотношения.

Оценка размещения препаратов и POS-материалов

Следующий шаг – оценка наличия препаратов, POS- материалов на витрине, определение того, соответствует ли их расположение рекомендациям вашего руководства. В каком количестве препарат представлен на витрине, соответствует ли это рыночной доле данного препарата?

Существует следующее правило представленности препарата. Так, если рыночная доля его составляет 10 %, то он должен быть представлен в таком количестве упаковок, чтобы занимать не менее 10 % места на полке. Это правило многократно подтверждалось внутренними исследованиями успешных фармацевтических компаний. Все дело в психологическом восприятии клиентов аптеки. Так, если клиент хочет купить широко известный и рекламируемый препарат, но не находит его на полке, у него может создаться впечатление, что данная аптека не вызывает доверия.

Оцените также расположение POS-материалов.

Важно следить за надлежащим видом данных материалов, так как они могут быть испорчены покупателями или конкурентами. Следует регулярно при смене сезонов заменять прежние материалы наиболее актуальными, соответствующими текущей стратегии компании.

Оценка рекоменлуемости препаратов

Как же оценить эффективность ваших усилий по работе с конкретной аптекой?

Представим ситуацию: вы совершаете уже пятый визит в аптеку. Ранее вы договорились с заведующей о закупке вашего препарата в количестве десяти упаковок. Затем договорились о выкладке его на витрине в прикассовой зоне. Одновременно с этим вы провели фармацевтическую учебу для первостольников. Кроме того, идет активная реклама по радио и телевидению. Но уровень продаж не достигает запланированного вами. Возникает вопрос: что сдерживает рост продаж?

Опыт показывает, что сотрудники аптек могут переключать клиента на покупку препаратов ваших конкурентов. Почему такое происходит?

Возможна недобросовестная конкуренция, когда представители конкурирующих компаний вводят в заблуждение первостольника с целью повысить продажи своего препарата. Например, такой фразой: «Вы знаете, что Овиртин вызывает хрупкость сосудов и носовые кровотечения? А наш препарат, в отличие от Овиртина, снимает заложенность носа и не травмирует сосуды».

Также сотрудники аптеки могут активно рекомендовать чужой препарат вместо вашего из-за привлекательной для аптеки или для покупателей акции, которую недавно провели ваши конкуренты.

Первостольники неохотно рекомендуют препарат, в который слабо верят или не верят вообще. Несмотря на то, что, как вам кажется, вы провели отличную фармучебу, успешно продемонстрировали препарат и получили подтверждение, что его будут рекомендовать клиентам, из этого еще не следует, что так и будет в действительности. Первостольники могут сомневаться в вашем препарате, и пока вы не выясните причину их сомнений, он будет продаваться в данной аптеке вяло.

Одна из распространенных причин отсутствия рекомендаций со стороны первостольников – это недостаток информации о том, как правильно рекомендовать данный препарат.

Как же устранить множество причин, которые могут препятствовать продажам ваших препаратов? Для этого необходимо подробно поговорить с сотрудниками аптек, внимательно понаблюдать за работой первостольников, чтобы узнать, как они дают рекомендации клиентам.

Примеры.

Клиент (далее по тексту К.): У вас есть Овиртин?

П.: Есть. Но лучше возьмите Ксимелин, так как Овиртин может вызвать носовые кровотечения.

К.: А сколько дней максимально можно применять Овиртин?

П.: Вы знаете, у всех подобных лекарств приблизительно одинаковый курс приема, но вот Ксимелин, насколько я знаю, можно использовать дольше.

Данные примеры создают у клиента искаженное представление об Овиртине. В первом случае – из-за дезинформации, во втором – из-за отсутствия информации у первостольника. В такой ситуации следует провести корректировку его знаний с помощью фармучебы, персональных презентаций или путем диалога.

Очень эффективным источником информации является покупатель – ваш агент. Его функции могут выполнять не только сотрудники специализированных агентств, но и ваши коллеги – медицинские представители с других территорий, сотрудники отдела маркетинга и т. п.

Оценка деятельности конкурентов

Для оценки деятельности конкурентов рассмотрим несколько способов:

• наблюдение;

• опрос;

• сбор образцов.

Наблюдение является мощным инструментом получения информации. Самым очевидным примером является наблюдение за работой прямого конкурента. Все, что требуется, это находиться в аптеке во время визита медицинского представителя конкурирующей компании и выяснить, какие аргументы использует ваш оппонент, насколько у него налажены отношения с сотрудниками аптеки, какие промоактивности будут запущены и т. д.

Под наблюдением также понимается анализ представленности препаратов конкурентов в аптеке, расположения их PO-S-материалов, дат на упаковках и др.

Так, к примеру, в прикассовой зоне выставлены в несколько рядов образцы всех препаратов вашего прямого конкурента. Это может свидетельствовать о наличии договора фармкомпании с аптекой, о высокой лояльности аптеки к представителю данной компании, о проводящейся акции и множестве других причин. Обратите внимание на расположение POS-материалов, соответствуют ли они стандартам мерчендайзинга (опытен ваш конкурент или новичок), соответствуют ли материалы текущему продвижению или уже не актуальны в этом сезоне (что позволит аргументированно предложить замену POS конкурента на ваши – актуальные, новые, способные повысить продажи). Даты на ценниках также могут служить косвенным признаком успешности либо неуспешности продаж. Так, если вы заметили, что дата на ценнике долго не меняется, это может свидетельствовать о «плохой» продаваемости препаратов.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Дмитрий Семененко читать все книги автора по порядку

Дмитрий Семененко - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя отзывы


Отзывы читателей о книге Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя, автор: Дмитрий Семененко. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x